流动性冲击频频，银行理财该如何应对？

在没有发生流动性风险之前，没有人意识到资产负债管理的重要性，直到流动性风险频频预警的2016年年末。

进入2017年，在资产荒依旧而市场流动性堪忧的情况下，银行理财更是要将负债端的产品转型和科学定价放在资产配置之前。资产配置上以销定投，负债规模上以投定销，从资产和负债两端入手，有效规避流动性风险。

资产管理机构受托管理的资金属性是其一切业务逻辑的起点，中国特色的短久期委托资金决定了资产管理机构必须重视资产负债管理。以银行理财为例，其客户构成主要来自银行同业资金和个人客户资金，投资期限短、收益率高度敏感、风险偏好低是这两类客户的共同特征。

在这种客户结构的约束下，当遇到市场大幅震荡、投资收益普遍下降、甚至央行货币政策收紧的挑战时，客户集中用脚投票往往会造成资产管理机构负债端的巨大赎回压力；如果已配置资产的流动性也同时大幅下降，能否有效组织负债、化解流动性危局，关乎资产管理机构的存亡。

对于银行资产管理部门来说，由于渠道优势导致负债获取难度很小，长期以来都缺乏负债管理的意识。提高对负债端的重视程度，构建产品设计和定价能力，是银行理财资产负债管理的重要发力点。

（一）产品设计思路探讨

负债来源不足的直接后果是资产端的手脚被束缚。首先，期限错配的情况需要大幅压缩，以确保产品到期兑付的流动性。二是因投资规模受限导致不得不压缩资产，理财部门出于自身利差需要和最终成交限制，出售流动性较好的短期资产，留下流动性差、收益高的长期资产，而长期资产的盘活则需要相应的长期负债来匹配。

因此，银行理财在负债端转型，在产品设计上做文章的主要思路可以是：

路径一、拉长负债久期，同时提升负债成本，吸引长期资金匹配长期资产，当然这种思路会进一步压缩盈利；

路径二、做大现金型产品规模，需要对本机构客户利率敏感性和客户行为做深入的研究和预测，避免更大的流动性冲击；

路径三、由产品服务向账户服务转型，向客户的规划类理财综合顾问服务延伸，针对居民个人、家庭生命周期、家庭资产负债表管理和个人财务分析，推出养老、教育、传承、长期投资等财富规划类、功能型、账户类产品。

在目前利差水平极薄的情况下，路径一显然已经失灵，而路径二、三的选择则急需银行资产管理部门引入资产负债管理模型、工具，并且提高账户管理、投资管理和投研分析能力。

（二）理财产品定价

银行理财是利率市场化的前沿阵地,是商业银行内部较早实施自主定价的业务主体。但是拥有自主定价权，对银行资产管理部门来说既是机遇也是挑战。盈利管理能力较强，成本较低的银行资产管理部可以充分利用价格优势来抢夺优质客户资源；盈利管理能力较差，成本较高的部门则可能出现客户流失和管理费收入下降。

理财产品的定价不是简单的市场价格对标，而是要用科学、系统、可量化的方式，细化不同客户的定价策略,并综合形成各理财系列产品的定价策略，形成定价模型，再以实际产品募集情况来检验修正模型。

银行理财产品定价目前存在的问题可以总结为以下三点：

（1）对于风险不同的投资业务、对于贡献度有差异的客户，无法有效的差异化定价；

（2）潜在价值很高的客户所获得的产品服务内容相对单一，想以优惠价格引导其购买更多样的理财产品和服务，甚至营销净值化产品却没有成熟有效的实施方案；

（3）缺乏高效、统一的定价管理体系，定价政策缺失或执行混乱。

客户和银行的战略偏好是影响产品定价的两大关键因素。具体到实施层面，首先要从银行资产管理部的盈利指标体系入手。

（一）产品定价的关键性因素一：银行资产管理部门

1、确定资产管理部门的规模、盈利和风险控制指标体系；

2、分别制定短期资金和长期资金的渠道和客户策略，确定产品和服务，针对每一个客群制定定价策略；

3、确定资产负债的匹配策略，包括期限结构、规模和成本上限；

4、将分客群定价策略汇总，与资产负债管理目标匹配。

图：银行资产管理部的定价决策链

（二）产品定价的关键性因素二：客户

1、客户需求分类：客户对理财及服务的需求不尽相同，其利率敏感性也不同；

2、构建客群利率敏感性曲线：作为定价的依据，绘制客户的利率敏感性曲线来划分不敏感区、敏感区和爆发区；

3、客群产品创设及营销，并开展定价策略的验证、回测及校正。

（三）基于客户分类的定价策略

1、零售客户分层：

便利客户类、经营/微贷类、其他个贷类——核心客户；

偶发投资不敏感理财类、均衡投资类、定存非敏感类——价值客户；

稳健投资敏感理财类、活期敏感类、定存敏感类——关注客户；

激进投资风险投资类、炒股类——非目标客户；

2、机构客户分层：战略核心客户、银行和非银金融机构客户、大中型企业、小微企业。

3、针对不同客户的定价策略：

Ø  核心客户定价：为之提供价格保证，相对于利率敏感型客户（同业、机构客户），可为核心客户提前锁价，或成立资管行业价格联盟，建立一定的价格调整会商机制；

Ø  稳健客户定价：采用循序渐进的折扣策略，超额累进的价格体系，以量换价；

Ø  价值客户定价：通过附带约束条件的优惠价格，刺激其购买行为，承诺到期续做或承诺未来某一时间持续、多次、大量购买的客户价格从优

Ø  利率敏感型客户定价：瞄准那些最在意价格的客户（零售客户），不定期提供限时抢购的“爆款”。

图：不同客户利率敏感性及定价分析

（四）理财产品定价决策

1、量化业务成本，依照业务成本的不同对产品进行区别定价，通过科学、系统、可量化的方式，展示不同客户的定价策略，形成定价模型，并追踪产品募集情况，不断修正模型；

2、精细化识别客户，为银行找出核心客户、潜力客户和非目标客户，告别白名单方式，实现全行客户自动识别和差异化定价；

3、以量化数据佐证现金管理型产品最大管理规模，争取盈利最大化；

4、培养客户粘性，对不同客户采取不同的策略使其保持持续粘性；推动不同产品形态的交叉销售，对不同客户采取不同的销售策略引导其开展其它业务，充分挖潜其潜在的价值；

5、附加服务也可以作为定价的一部分，改进负债获取工具，推出更多功能性理财产品，如阶梯型产品，定投型产品、养老规划类产品、子女规划类产品等给予客户全生命周期的产品设计，向平台化资产管理业务延伸；

6、建立科学的价格审批流程和全面的价格分析、监测工具。

新常态下，银行理财传统的经营模式已经发生改变，急需尽快完善和提升内部精细化管理水平，通过差异化的战略布局和配套的产品设计和定价机制，补齐负债端管理短板，运用资产负债管理工具和方法，让资产端和负债端相互驱动、相互约束，相互决定对方的类型、规模、期限甚至价格。资产配置上以销定投，负债规模上以投定销，动态兼顾流动性、利率、汇率缺口风险，使银行理财业务实现整体收益最大化。

关于资产负债管理框架、流动性风险管理等更多精彩内容，请见《中国资产管理行业发展报告（2017）》全文。

《中国资产管理行业发展报告》（2017）

 火热预售中！！

· 每人限购5册，7月初到货即发，无法开具发票

· 有团购需求的机构（大于20本），请致电智信客服（010）6440-2066，先登记需求，后续我们协调出版社统一处理。

长按识别二维码进行购买

▼

▼ 点击阅读原文也可购买。