一、心态：把销售当成事业去做

1、讲狼性，不要佛系

要说房似锦的核心竞争力，没别的，努力加狼性。一个优秀的销售一定要有强烈的赚钱动力，丝毫没有竞争意识，在真实世界是会吃不上饭的。

2、努力必定有回报

每一个销冠都有青涩的时光，经验和技巧都是可以积累的，那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算突然撞上一个大单，也不一定接得住。

就像房似锦说的，每发1万张传单就会得到1个客户咨询，发10万传单可以成交1单。大数据的结果是，努力一定是有回报的。

3、树立个人品牌形象，做好营销口碑

很多做业务都知道，优秀的销售人员做的越久越轻松。当业务人员能提供给客户超出预期的服务时，客户的忠诚度依赖度就会大大提升。建立良好个人品牌形象，做好了口碑营销，那么在业务的道路上自然越来越轻松。

二、说辞和谈客：靠嘴吃饭是门艺术

1、提前准备好脚本，主导谈客节奏

例如，房似锦面对文化程度不高的老两口，安排了“抢购”的套路。而面对相对理性的医生博士时，就往往有条有理讲价值点，因为他们相对理性，不容易被怂恿。为不同的客户准备不同的脚本，才能让剧情按我们希望的方向走。

2、刚开始要多听、多问，少说

地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。

房似锦在给饲料大王找洋房的时候，不断追问客户说的精神家园到底是什么样的，让客户具体描绘，锁定努力的方向。

现实中，很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。

3、足够了解客户，才称得上优秀

有同行吐槽说，房似锦用客户儿子的话打造私属画廊，看起来不错，但现实中根本做不到。

为什么有些人能这么深入的了解客户？关键在于问。例如，一个年轻的销冠就说，她自己假设了很多问题，记录在本子上，一次问不完，就下次打电话、微信聊天再问，甚至通过客户朋友圈信息推断她的生日，尽量把表格填完，在客户生日当天给她发红包。通过一点一滴的接触，就可以和客户变成朋友。

4、把卖点变成买点，更好的引导客户

对于客户来说，关心的不是这个产品好在哪里，而是我为什么需要这个房子。举例：

卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。

买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。

买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。

5、适当赞美，客户的心情直接影响成交率

人与人之间的交往，都需要适当的赞美。而在面对客户的时候，赞美甚至会影响开单。

夸人简单，要点是怎么夸？其实，别人越在意什么就夸什么。

例如，年龄大的富婆金太在意青春美貌，王子健就说别人以为金太是他的女朋友。把话说到别人心里去，语言就会有分量。

6、说话留有余地，掌握说话的艺术

销售就是靠嘴吃饭的，口才了得是基本功。在没有完全把握客户意图的时候，切记不要把话说太满。

在现实中，经常会有客户问类似的问题，比如：看中这个户型的人多不多啊？你们涨价涨的挺快的吧？回答模棱两可些，避免后面变得被动。

三、逼定：掌握分寸 先松后紧

1、逼定要有节奏，先松后紧

首先，充分的洗脑。片中，看房前客户问“这房子不便宜吧？”，房似锦回答“您先看”。为什么这时候不回答？因为，让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。贵不贵是相对的，先让客户看房，只要洗脑洗透了，也就不嫌贵了。

2、抓准关键决策人，集中火力

很多时候客户都是一大家子一起看房，一人一个意见，成交难度很大。成熟的销售一定要会抓准关键决策人，不要分散精力。

很多经验不足的置业顾问，总是掌握不好逼定的节奏。把握松了，客户就丢了，有时候把握过头了，又会变成势利眼，让客户反感。逼定是个巧活儿，要多练习，也要掌握技巧。