我在海外已经待了近10年，每到一个新地方，都面临着从头建立客户关系的任务。
在埃及的6年里，我先后见证了两次政权更迭，动乱中我们依然真心实意地为客户服务，使得曾一度降至冰点的客户关系逐步回温。
去到A国时，那里刚刚结束内战，但政局不稳，武装冲突时有发生，两年多时间里，经历过许多“炮火”，甚至深入武装部落中与客户一起打枪放炮，也许正是这种真诚打动了客户，最终对方回馈以极大信任。
如今，我来到环境稍好的摩洛哥，但一直不敢忘记：人心换人心，只有你诚心诚意地对待客户，客户才会诚心诚意地回馈你。
我在埃及的故事，始于尼罗河上。微风掠过，小船浮荡，请我在船上吃饭的主管提醒，埃及市场广阔，可挑战性也不言而喻。那是2008年，我到埃及代表处的第一天，还理解不了主管的话，倚着椅背，望向尼罗河水面，雄心万丈。
可很快我就发现，自己面临的局势非常艰难。在埃及电信的现网格局中，友商占据优势，华为的占有率较小。而且由于历史原因，埃电高层对华为的信任处于低谷。这种情况下，我的首要任务是重建与埃电客户的信任关系，其次是多打项目。最初，我给客户发了无数短信、邮件、正式信函，无一不石沉大海，用句不太文雅的话说，热脸贴别人冷屁股。关系最紧张时，客户甚至封杀了我们的中方员工，只许本地员工进出客户办公楼。
有好几次，为了见到客户CEO，从不抽烟的我随身带包烟，在地下停车场假装与对方的司机抽烟聊天。得知CEO准备下楼，我快步跑到电梯口，客户一出电梯，我就凑上去，表达我们的诚意、介绍我们的产品。客户当然不会认真听我说，一边应付我，一边往车的方向走，电梯到车上也就十几步的距离，每次我说不了几句话，聊天就结束了。望着客户的车尾逐渐远去，只留我在原地独自惆怅。
尽管开拓得非常艰难，但我们始终抱着一颗赤忱的心，该做的工作一样都不偷懒，我相信铁树也会开花的。上天真的是会眷顾有准备的人，虽然我们一直没有打通客户高层的关系，但与多名中层主管保持了良好的信任，不久之后，其中一名升任CTO，我趁势继续拓展，双方联合成立保障组，每逢有重大节日或重大事件，华为尽全力保障网络畅通和安全。算是“打进”埃电一个重要的铺垫。
2011年年底的一天下午，客户在市区的一处机房着火，这是一个重要节点的传输机房，涉及开罗城东南部上百万人的通信网络。客户和我一起赶到机房时，三层楼约1000平方米的机房刚刚被扑灭明火。包括华为在内，有三家供应商的传输设备被闷在机房里烧得一塌糊涂，可客户联系不上另外两家友商，因为那时埃及局势不稳，友商管理层已经撤出。
我们当场表态，不管设备是哪家的，但为了用户和客户，我们会尽最快的速度恢复网络，华为会把所有能够从仓库调出的设备全部拿出来。现场我负责协调各种资源，请代表处将所有在埃及的工程师全部派出，其他系统部的技术骨干二话没说立即紧急支援，一时间整个埃代的维护团队几乎全员出动，30多名工程师忙里忙外。我们调来传输设备，拉上光纤，汇集到临时架设的设备上，凌晨一点多，算是组装好一套临时电路，确保网络通畅。
在我们抢修的过程中，客户CEO来现场检视情况，看见地上摆满了印有华为LOGO的木箱，看见华为工程师们被熏得全身黑乎乎的。这位我假装抽烟才能“偶遇”的客户，此刻握着我的手，说了很多话，表示在这个时候才能看出来，只有华为真正在帮我们，他心里非常感动。
机房着火事件后不到一周，客户开始重新审视与华为之间的合作关系。埃及局势动荡时我们没有撤离，在关键时刻又能顶上去，客户有难，我们拼死相救。这之后，原本排斥华为进入的几个大项目也敞开了大门。
一场大火，破了我们和客户之间的“冰”。那之后，我们与客户的关系，从谷底变为常态，又从常态变为密切。终于在2013年初，我们拿下接入网项目的大单，接入网格局从友商占优到华为独家，我们实现了扬眉吐气的逆转。一名经历了这几年艰难拓展的本地客户经理，将最终合同从客户那拿回来，放在我办公桌上，我只轻声说了句“挺好”，而这名女孩站在我面前，已泪如雨下。
2014年7月，公司派我到A国当代表。该国刚刚平息大的战乱，但小规模武装冲突仍时有发生。即便如此，业务拓展还是要做的，不然公司派我们过来干什么？由于此前战争的破坏，A国现在对通信建设的需求非常迫切。我抓住一个机会，与某客户高层取得了联系。
这位客户是部落武装首领出身，行踪谨慎，第一次与他会面时，他在电话里指定一个地点，代表处司机将我送到，过一会来一辆车，车上跳下两名持武器的男人，示意只许我一人上车。两人将我夹在座位中间，车子七转八转到了一个废弃园区，全是半塌不塌的楼房。客户已在一个房间等我，房间没有窗户，墙边坐着三四个人，每人手里一杯茶，旁边靠着一杆枪。我也不敢给同事打电话，怕对方误会我在泄漏会面地点。头一次经历这样的场景，我的心里那叫一个颤抖啊，可后来每次见面都是类似情节，我的神经也变得大条了。
相熟之后，一次他随口问我有没有打过枪，“男人必须得会打枪。”我也随口开了句玩笑，说你可以教我啊。一个周末，客户突然打电话给我，没说什么事，只是让我去指定地点。这次是客户亲自开了一辆防弹车来接我，两个小时的车程，已快到边境，车子拐进一个部落，这里是他的老家。
大海里竖着几十根绑了麻绳的粗壮木桩，一排人对准大木桩“嘣嘣嘣”地练枪法。客户也操起一把枪，枪枪命中。然后他递过来一把AK47，我接也不是，不接也不是，犹豫了一下，硬着头皮把枪拿过来，看来今天不开两枪是不行了，不然对方会觉得你不尊重他。打了两枪后，恐惧感慢慢消退，我又换了一把枪，架在沙滩上，趴着“突突突”地打了一通。当然，基本没打中。
客户意犹未尽，拉着我到一排皮卡车前。我这才发现，车后架设着武器，说不上来是高射机枪还是炮，反正子弹很大很粗，有小胳膊那么长。
“打这个。”客户指了指皮卡车。
我都懵了，“往哪打？”
“海里。”说罢他直接跑上去，摇动摇臂，将武器架起来，每打一炮，皮卡车周围的灰尘就猛地扬起一阵。我模仿他的动作，开了四五炮，耳朵震麻木了。打完后，客户把那颗粗壮的弹壳送给了我。
大家这才笑哈哈地去帐篷吃饭，一帮人围着一张饭桌，吃着传统的烤鸡烤肉。除我之外，每人身边都靠着一支长枪，不远处的海滩还不时传来“咚咚”的练枪声。一桌人都镇定自若地大口嚼着肉，只有我，吃两口就望一下海滩方向，生怕哪里冒出来流弹。
吃完饭我提出离开，客户告诉我，刚刚接到消息，沿途有武装势力火拼，今天肯定是回不去了。我心里在打鼓，可也只能在这住了，好在在客户自己的部落里我可以随便打电话，于是给当时的解决方案副代表老何打电话报平安，并叮嘱他隔段时间就要跟我联系一次。胡乱凑合了一宿，几乎整夜无眠。
可也正是这段“魔幻”的经历，迅速拉近了我和客户的距离，我敢和他一起打枪开炮，在一个帐篷里吃肉，足以表明我的真诚。后续我们又接触了几次，越来越互相信任，他将该国西部地区的大部分新建站点都给了我们，算是我在A国最浓墨重彩的一笔。
