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【5月30-31日·西安】工程企业市场营销人员能力提升实战营（西安站）

建筑前沿 · 公众号 · · 2024-04-22 16:12

正文

前言

尊敬的各位嘉宾：

当今世界正处在动荡变革的关键时期，“百年未有之大变局”在加速演进，中国工程行业正进入充满挑战与不确定性的“空气稀薄地带”。在投资下滑、周期波动等多重外部因素的冲击下，工程企业业务“订单模式”竞争异常激烈，企业所面临的挑战远超过往的机遇。

在这样的背景下，大型央企肩负着“对标世界一流”、“提质增效稳增长”的重任，必须迎难而上，勇往直前；地方国企不仅受到央企的强烈竞争压力，还需满足上级对增长的要求，其面临的压力不降反增；民营企业也急需通过规模增长来摆脱困境，保持企业活力……

受内外部环境的双重影响，施工企业与设计企业普遍反映项目承接难度日益增大，尤其是优质项目的获取更是难上加难。而许多企业自身存在营销观念陈旧、市场定位模糊、市场分析不深入、营销体系不健全以及营销团队力量薄弱等问题，使得企业在市场经营工作中步履维艰，生存压力巨大。

市场，作为企业的生命线，不仅是企业生存的基础，更是发展的源泉。面对如此严峻的行业形势，如何提高市场经营人员的营销能力、有效地开展市场经营活动，已成为众多工程企业亟待解决的重大课题。

当前的市场环境到底如何？企业该如何布局和选择市场？

市场营销的关键步骤有哪些？每个步骤有什么好的工具、方法来提升中标率？

如何做好营销策划？

市场开发的关键技巧有哪些？

如何持续保持与客户的良好关系？

商务谈判有什么策略和技巧？

……

攀成德携手国内优秀工程企业中经验丰富的营销实战专家，聚焦于市场经营能力提升的关键环节与关键痛点，采取创新的OMO教学模式。线上导入宏观趋势分析、投融资模式政策解读与项目操作要点视频课程，为学员们提供前瞻性的市场洞察；线下组织2天封闭式实战特训营，通过模拟真实的市场开发场景，让学员们在实战中锻炼和提升营销技巧。理论和实践操作相结合，助力工程企业培养市场营销精英人才。

让我们共同努力，踔厉前行！

2024年5月30日-31日，陕西·西安，不见不散！

部分实战营精彩回顾：

（武汉站）

（上海站）

参会对象

工程企业市场营销人员、中层管理人员、项目经理等

微信报名通道

会议日程

会议内容

课程一《营销策划:工程企业营销策划和实战能力提升》

时间：

5月30日（周四） 09:30-17:30

讲师：钱老师

1. 战场篇：市场调研和竞争对手分析

行业形势剖析
竞争格局分析
竞争对手分析
营销人员的角色定位

2. 装备篇：营销人员个人能力打造

品德素养——做忠诚、靠谱的营销人
知识储备——做学识丰富、有趣的营销人
能力打造——做无所不能的超级营销人
个人形象——做人见人爱的营销人

3. 战友篇：客户关系拓展与维护

互联网思维拓展市场营销
人脉资源的来源
如何将人脉转换成订单
项目信息来源分析

4. 谋略篇：新市场突破营销策略

对新市场的认识和定位
新市场调研、客户分析及营销策略
新市场突破的激励和约束机制
新市场突破路径和步骤解析
新市场营销组织架构方式

5. 实战篇：项目投标全过程解析

投标全过程解析
怎么样才能中标
为什么不中标
标书质量内控秘诀

6. 将领篇：千军易得、一将难求

选择比努力更重要——如何选择营销战队
各司其职、忙而不乱——不同岗位的营销抓手
当个好领导——领导营销团队的“三板斧”
“安全”为天——营销工作安全底线

7. 四个真实营销案例分享

课程二《客户管理实践：客户拜访技巧》

时间：

5月31日（周五） 09:00-12:00

讲师：张老师

1 . 约访哪个客户?

2 . 看透客户的心思

3 . 拜访客户礼仪准备

4 . 拜访前要了解的事

5 . 决策链模型

6 . 渗透决策人模型

7 . 客户为什么不见我?

8 . 见面前的电话怎么打?

9 . 到那上说那话

10 . 与关键人关系可靠吗?

11 . 关系处理六字箴言

12 . 吃饭是为了吃饭?

13 . 政企大客户的关系链接场景

14 . 信任是手段也是目的

15 . 红线与底线

16 . 摆正心态、顺势而为

课程三《商务谈判实战：高效商务谈判及演练》

时间：

5月31日（周五） 13:30-16:30

讲师：张老师

1. 商务谈判的定义

商务谈判的双赢思维
常见的商务谈判及各自特点

2. 商务谈判的指导方针

如何分析谈判的形势
明确谈判的目的
谈判准备：对市场的熟悉
基本的原则

3. 商务谈判前的准备

4. 商务谈判的过程

针对不同的客户确定开局策略
建立谈判气氛
谈判让步策略
谈判僵局的处理
谈判收尾，何时确定
谈判结果

5. 谈判礼仪

6. 商务谈判演练：项目商务谈判策略

讲师介绍

钱老师

攀成德特聘讲师、高级工程师、一级建造师
现任某大型省属建工集团华东区营销总
20余年市场营销实战经验，带领团队年承接项目金额超100亿
曾任某国有水利龙头上市公司项目经理、区域公司总经理，某全国园林龙头上市公司高级营销总经理、事业部总裁

【5月30-31日·西安】工程企业市场营销人员能力提升实战营（西安站）

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部分实战营精彩回顾：

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