电商竞争的尽头不该是「阶层固化」。
文 | 佘宗明
电商平台会变成收「流量地租」的赛博百货大楼吗？
流量获取成本能被打下来吗？
中小商家还有「出头」机会吗？
这已成为中国电商行业今天不得不直面的「三连问」。
这不是无谓之虑：在当下，很多中小商家，都困在「流量税」中。
大背景是：从整个行业看，流量红利期已过，商家能「白嫖」的自然流量越来越少，面临的获客成本越来越高。
这其中，受影响最大的是无疑中小商家。在推荐位「价高者得」的竞价游戏下，它们很容易沦为被「二八定律」「幂次法则」锁定的陪跑者。
伴随而至的，是电商领域「寒门再难出贵子」的图景，是电商阶层固化愈发严重的格局。
在科幻作品《北京折叠》里，世界被折叠为三个等级森严的空间，生活在第三空间的垃圾工老刀，发现了可穿行到其他空间的通道后，为了攒钱让女儿上更好的幼儿园，以身犯险「偷渡」到第一、二空间替人送信，但最终还是得负着伤回到最底层的第三空间。
许多中小商家就像电商界老刀，生存在被「折叠」的第三空间。
「流量税」犹如一道天堑，品牌商家在一头，中小商家在另一头。
该怎么推动流量平权，
避
免众多中小商家在流量争夺战里「活不过三集」？
这是摆在电商平台们面前的必答题。
事实证明，雷军的「风口论」最佳应验期就是流量红利期。
过去很多年里，电商领域流行的叙事是「所有生意，都值得重做一遍」。
从三只松鼠到珀莱雅，靠砸钱投流快速砸出的互联网电商品牌屡见不鲜。
三只松鼠创始人章燎原的那句「五年内可以成就一个互联网电商品牌」，让一众创业者奉若信条。
毕竟，那时候的电商平台就像平价东北菜馆，正菜
（付费流量）
量大管饱，小菜
（免费流量）
也不吝赠送。
可这两年，不少中小商家的反馈是，线上生意不好做了。
就连多个知名网红的店铺，都倒在了今年双
11
前。
直接原因就是，流量获取成本的上涨，使得其赖以做大的投流拉动增长模式难以为继。
今年
5
月底宣布停播闭店后，女装品牌罗拉密码创始人接受采访时就坦言，昂贵的流量成本是其闭店的核心原因，「流量成本翻了有
10
倍。以前做的人少，现在做的人多了，就在流量竞价，这都是成本。」
「流量税」成了很多商家想把生意用线上方式重做一遍的劝退
令。
流量不是问题，问题是没流量，让不少中小商家陷入短命诅咒。它们经常是一通投流猛如虎，结果只是给平台打工。
▲不少中小商家都被「没流量」所困。
媒体报道中就提到，某玩具水枪网店负责人方瑜表示，她曾经一天花
100
块钱在平台做推广就够了，但现在一天花费要到四五百元。
今年
5
月份，她店铺的推广费用已高达
1.14
万元，该数字几乎吞噬了她
70%
的利润。
高企的流量推广费，让大量中小商家左右为难：投吧，本就不多的那点利润可能被投流营销费用蚕食殆尽；不投吧，又不像大品牌那样有「自然水」。
这么一来，营销费用成了分流器：流量资源更多地向大品牌倾斜，中小商家生存空间逐渐被挤压。
正因如此，有人斥责电商平台背离初心：之前用线上模式革了「超级地租」的命，成了白牌创业乐土；如今则沦为收租「建制派」，成了另一种商业地产公司——流量推广费跟换身衣服又杀回来的「进场费」无异。
问题来了：将鞭子都打在电商平台身上，合理吗？
并不合理。有几点因素不容忽视——
首先，随着电商渗透率触顶，平台流量获取的边际成本也在递增。
某洗衣凝珠网生品牌负责人说，「
2022
年在不投流的情况下，中小型直播间依然能够得到平台均摊的自然流量」，但
2023
年获得自然流量的难度倍增。
与其说是电商平台舍不得给，不如说是平台自己也缺流量。
在增量发展期，平台
DAU
几何级增长，要的就是繁荣生态，免费派发流量不是问题。
可到了存量发展期，用户规模增长势头放缓，需求端缺乏增量，供给端商家规模庞大、商品供应丰富，优质流量分配难题自然就来了。
▲用户规模触顶之下，许多电商平台的流量池都不够用了。
其次，电商平台不是慈善机构，也有盈利诉求。
在「用亏损换规模，将盈利后移」模式走到头后，电商平台们着力提升货币化率，在所难免。
流量收入就是电商平台货币化的重要支点。
还要看到，电商平台们也在为中小商家减负。
有平台推出了服务费退返、保证金下调、免除物流中转费、技术服务费自动返还等一揽子减免举措；有平台取消了年费，双
11
期间还推出了退货宝服务、极速回款、大促免佣等政策；还有平台
从流量扶持、
AI
技术提效、超轻资产运营三大维度
扶持第三方卖家。
国内三大头部平台抖推出了面向商家的「百亿减免」措施。
从注重为需求侧提供低价的「百亿补贴」，到为供给侧松绑解困的「百亿减免」，这被视作电商行业从「消费普惠」到「供给普惠」的进化。
电商平台让利，无疑是为商家减负。电商行业有个公式：商家实际利润
=
实际
GMV
-
实际成本。这里面，
GMV
和流量、转化率、客单价、复购率
紧密相关，成本则囊括开店、运营工具、平台服务、流量推广、物流和售后等费用。减负就需要综合地「减」。
需要看到的是，对商家而言，基础服务费、佣金提点、流量推广费三块支出里，前两者是小头，后者才是大头——商家在单个平台营销投入占经营成本二三成以上，是常见情形。
降低商家的流量获取成本，该是为商家减负的关键着力点。
目前看，很多中小商家正采取「两条腿走路」策略：
1
，通过
SEO
优化，尽可能发掘优质免费流量；
2
，摸索付费流量的最佳投放模型，争取投入回报
（
ROI
）
最大化。
很多商家都将商品标题、关键词设置等信息优化作为洛阳铲，去发掘自然流量。
在电商平台利用
AI
与大数据等技术提升广告投放精准度的当下，通过合理投放提升推广效果，也是许多商家的通行做法。
从商家角度看，投放效果提升的确是曲线减负方式，但怎样跳出「竞价思维」实现更系统的流量平权，更显关键——它们要的是将投放效果提上去，更是避免因交不起「流量地租」被排斥在流量分配体系之外。
这指向的命题就是：流量平权。
流量平权，要依托于做大蛋糕
——流量池里有活水持续注入，才能让足够多的低价好货得到流量浇灌。
流量的本质是对人性的洞察。就电商流量看，符合用户需求，用户才有打开
APP
的欲望。现实中，用户对商品的需求层次不外乎「多快好省」，高性价比是用户骨子里的追求。高价性价商品天然具有「导流」效应。
因此，电商平台可以将高性价比心智作为自发性流量导入的「发动机」，以此来扩大和盘活流量池。流量水源充沛了，平台上自然会水草茂密。
▲满足了人性深处的需求，流量才会自动涌入。
流量平权，更要落脚于分好蛋糕
——这离不开流量分配底层逻辑的重置。
通常来说，电商平台流量分配有两种规则：价高者得；价低者得。
「价高者得」中的价指的是流量推广费用，对应的是「人找商品」的中心化逻辑和收渠道租金的地租思维：将竞价排名作为橱窗位推荐依据，将推广费作为流量分配阀门，商家要想在货架上被优先或更多呈现，就得以竞价方式购买平台的「总流量包」。
但随之而来的，经常是商家为了争夺推荐位或坑位，陷入「囚徒困境」式搏杀，将流量费用越抬越高。那些付不起流量推广费的中小商家，可能连个点击都没。
「低价者得」中的价指的是商品价格，对应的是「商品找人」的去中心化逻辑和回归供需本源的以「人」为中心思路：推荐机制围绕最吸引人的价格优势展开，商品能得到多少曝光，不是取决于买量投流，而是取决于性价比情况。
循此逻辑，即便是白牌或新手商家，也能不用买量就靠高性价比吸引的免费流量将商品卖爆。这会引导商家的关注点从付费推广到商品性价比，倒逼供给侧向高性价比看齐。
这是两种「切蛋糕」的方式。很明显，后者比前者对中小商家更为友好。
