外贸干货：通过这种方式来了解你的客户！

01

实例分析

你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：

1、客人是不是专业做这一行的？（网站上去研究）

2、他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？（海关数据以及你邮件中积极设问）

3、是否在某些B2B网站发过询价？（GOOGLE搜搜看询盘）

4、这个客人的潜力有多大？  （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）

5、是不是美国市场的标杆性客户？（看distributor多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）

6、要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？（自己对行业的了解，敏感度）

7、平时别的客人的采购价大致多少？   （自己对产品和行业的了解）

8、我的同行可能会报出什么样的价格？ （竞争对手调查）

9、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？（自己对产品和行业的了解）

10、你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？（对于产品和行业的了解）

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。

首先，先做客户情况的调查分析。 比如有可能发现：

客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价

或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

再次，用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索

发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！

SNS平台人脉的搜索

根据客户询盘中的姓名和公司名，在Linkedin 中输入搜索。

运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。

他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。

02

客户分析

市场分析，实力分析，采购分析，产品分析

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。

Google这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。

（客户主要的市场应该是美国本土 ——中西部市场 ）