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部落群友、营销专家火金在上周二（170606）的直播中，带小伙伴从社会心理学角度拆解了几个营销事件，直播后半部分，火金继续分享如何把社会心理学的小套路用在优化营销，甚至是谈恋爱、写简历上，一起来看看吧~ 本文根据火金直播整理，内容有所删减。
分享嘉宾介绍
王焱鑫，绰号「火金」，在美股上市公司负责品牌与市场，在行 9.9 分营销与职场类行家，同时是市场公关社群「市场公关神经病院」的发起人，公众号《呦吼火金》的作者。
用社会心理学优化营销
原理一：权威（代言）：
借社会心理学研究来优化营销的第一个套路是「权威效应」。我们每个人对周围的影响力不同，权威人士有比较大的影响力，营销常用的一个手段就是请权威人士代言。这一点也是从增强信任角度着手，借用大众信任权威的效应，提高我们品牌或者我们产品在目标受众心目中的信任度。
大多数品牌都会找代言人，但代言也有一些原则是需要遵守。第一点就是
代言人与品牌特性要符合
，如果你做一个二手车平台，你就不能找现在当红小鲜肉来代言，因为他们看上去就不像买卖二手车的人，他跟二手车这种感觉是完全不一样的，他们已经是最新的最潮的，所以我们要从品牌特性上去和你的选择的这个权威元素去匹配。
第二点是当我们在选择权威和代言人时，要保证他的品牌特性同样是长期可靠稳定的
。我们想让品牌特性稳定，但却找了一个有负面新闻或者特质极不稳定的明星做代言，这样会有一定的风险。
第三点是
代言人系统要与品牌特性吻合
。代言人我们清楚，代言人系统又是什么意思？比如我们找一个明星代言一款定位高端的饮料，虽然这个明星也是一线明星，但他开的车不是顶级车，做派也并不优雅，同时他还代言与你品牌特质完全不符的产品，这个时候我们就要画一个问号了。虽然你只是找他帮你代言饮料，但这位代言人其他方面透露的特质与你的品牌定位是否一致，也是非常关键的，这又涉及到心理学中「一致性」的概念。人偏爱一致性，虽然代言人很有名，我也很喜欢他，但是他拿着的东西让我感受不到一致性，我就不容易产生共鸣、信任、认同，也就不太会购买了。
原理二：互惠原理：
社会心理学里特别重要的社会交换理论，讲人和人之间关系质量的变化和发展，这个理论提到一个在人与人交换过程中遵循的互惠原则。互惠原则被认为是社会交换理论理论的一个核心特征，那我们怎么用互惠原则来设计我们的营销策略呢？
经常有营销活动，说你帮我推荐，我会给你什么好处。
更好的策略是，你帮我推荐，新老用户都可以获得优惠
。之前 Uber 刚刚进入中国，他想让老用户帮他推荐新用户，每推荐一个用户会有一个 30 元优惠券，他不是只给老用户，而是新老用户都可以获得优惠。同样的，樊登读书会 App 老用户推荐新用户，双方都可以获得积分。
为什么我们设计营销策略时要考虑新老客户双方，而不是单单给老用户发个红包呢？我们人在选择一个行为的时候，如果它是一个互惠行为，我们会更倾向于做，而如果它不是一个互惠行为的话，我们就倾向于拒绝。
直白点讲的话，如果我帮你拉来用户，只有我得到好处，我会有一种潜意识是我在赚我朋友或者是我拉来的人的钱，我通过让他买你的东西而获得了回报，这会导致一个负面心理反应。所以如果你要想做老用户介绍，一定要想办法给你的用户产生互惠的机会，那他就会非常高兴的去帮你做这件事了
。
原理三：禀赋效应：
禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加
，它由 Richard Thaler 在 1980 年提出。我们在现下商场经常遇到试用、试吃的活动，网上购物也有七天退货，Zara 等快时尚品牌一个月内退货。有了这样这些条件，你在做决定的时候可能就会想，反正可以退货，先拿去用一阵子看好不好，如果不想要了回来退掉，不过是把钱临时放在商家这里罢了。可一旦你买到手，你对物品价值的评价往往会提高，不太容易做出失去这件物品的决策。这就是禀赋效应的应用，大家在了解这些套路之后，再遇到套路就更容易识别出来。
两个题外话
最后，我想跟大家讨论两个与社会心理学相关的题外话，一个是找对象谈恋爱，有一句话叫谈恋爱不能上赶着（小编按：上赶着，北方方言，也就是太积极）。这个好像有点教大家学坏了，许多讲亲密关系的书籍，都会提到一个原则叫追人不能追的太紧，不能表现得太积极。也就是不能一直去奉献，今天帮他买东西，明天帮他早做饭，永远都是你在付出、你在主动。
为什么不能呢？
谈恋爱仍然是两个人的情感交换，在这个交换过程中，表面上我们没有衡量价值多少，实际上在脑海中我们是有衡量一些感受的
。在感情的交换中，如果你的产出或者产品不够「稀缺」，它就不能产生热销感与稀缺感。用营销的思路解决感情问题，套用我们前面拆解微商的套路，就是要强调「我很不错」、「我很热销」，这种情况下对方才会感受到你的价值。
第二个题外话是，写简历有哪些窍门可以为你增加砝码？
首先记得要用「背书」的策略，如果你的简历能够找到权威帮你背书的话，会加分不少
。也许只是你做过的某个项目跟哪个权威合作，得到了夸奖，这也可以算作背书。
另外要记得「一致性」的概念，跟你越像的人你越喜欢
，在向目标企业投递简历前，要充分了解企业背景，写简历所用的文字要用他们熟悉的语境、用词，甚至这个概念还可以细节到穿衣打扮上，如果你面试的是一家老派的公司，就不要穿的太时尚。
关于写简历的具体写作，还有两个小技巧与大家分享一下，一个是注意力 F 现象，人在看一张 A4 纸大小的页面时，如果没有图案等特殊设计，注意力会呈 F 状，
写简历时，把你想要强调的重要信息放在左上方
。另一点，HR 对你简历的印象与两个因素特别相关，简历中最有亮点的信息与最后的信息，简单讲，综合评分就等于（峰值+尾值）/2，所以在简历内容的安排上，
一定不要把最拿不出手的放在最后，以为面试官会看不到，而是要在最后放一条有亮点的信息
。
问答环节
Q1：火金姐说到「用营销思维解决一切问题」，有没有可能用营销思维管孩子呢？
