初创企业如何从0-1做好口碑营销

一个初创企业在资源有限的情况下打造口碑营销应该怎么去做？

很多企业遇到缺乏媒体资源的困境，什么是媒体资源？媒体分为付费媒体和自媒体以及赚来的媒体。企业要梳理自己的内部资源和外部资源有哪些，如何去做一个综合的判断。

在互联网时代用户可以直接和品牌建立连接，这种双向的及时沟通给企业带来了很多的机遇，在移动互联官网的时代品牌的运作策略已经发生了深刻的变化，与传统做法不同的是很多品牌是先做忠诚度，进而去做美誉度，然后才是做知名度。

第一，打磨好产品。好的产品是所有营销的根基。

第二，做真实有效的用户连接互动。这里有一个误区，很多企业一做微信订阅号和服务号的KPI就是拉粉。如果没有有效的连接互动策略和留存转化的话粉丝来了之后也会流失掉。拉新策略怎么做？一个是非常传统的印有二维码的传单去发，这虽然是一种非常简单的方式，但这种方式产生的连接反而是真实有效的连接，并且你可以通过多渠道的触达，在传单上放上你的微信公众号，也可以放公司官方的个人号，包括微信群、QQ群。

第三，激发用户的参与。用户的参与是分成两个维度的——调研和决策。很多企业让用户参与只是让用户参与企业的调研，但让用户参与企业的决策才会会让用户有更多的参与感，用户参与形成一种非常好的现象，把消费者打造成生产型消费者，即参与企业生产过程的消费者。当一款产品不断和用户互动迭代开发出来以后，这款产品和消费者的联系是非常紧密的，这种关系一旦建立，将会形成一种情感关系。它的定价就可以完全脱离成本，“这是我来参与创造出来的产品，卖的贵一点，我还是一定会买的。”

第四，产品的迭代。特别禁忌以前火箭研发式的模式——闷头去研发不和用户去互动。现在一定是在不断互动中去迭代产品，去改进，让用户参与进来，这种方法也可以确保做出来市场需要、用户喜欢的产品。

建立美誉度。这里面有一个关键点，塑造好口碑。当我们产品好了以后我们要提供服务，这种服务一定是要第一，超预期，这里要做好用户预期管理和规划，每次超越一点点。第二，做好用户体验。把所有和用户的接触点都要把控梳理，包括产品、线下服务人员、宣传材料、公众号等接触点。第三，做有温度的服务，跟用户建立情感连接。

当企业把忠诚度建立，进而树立好的口碑，跟早期的核心粉丝，建立一个品牌美誉度关系的时候，接下来就可以把故事整理出来，建立品牌和消费者之间的故事。然后在大众媒体上投入我们的广告，让别人来讲我们的故事，这就是在运作知名度。从忠诚度到美誉度再到知名度，最核心的是你要有一批忠实的粉丝，这是早期一个非常重要的资产。

总结起来就是开账号、聚粉丝、做运营、勤互动、有调研、有决策、磨产品、要迭代、链人格、有温度。

口碑营销的模型中，离品牌最近的是企业的员工和渠道，往上是企业的意见领袖，最后是潜在的消费者。

意见领袖，不是指网红，每个企业肯定有有影响力的员工，我们要把员工、渠道、企业的忠诚用户和社群中的意见领袖找出来，这一部分才是企业最主要的媒体关系，同时具有最容易接触到和成本最低的特点。不同人群激化口碑营销策略也是不一样，做口碑营销是个从内而外的过程。小米口碑营销就是这套模型最典型的例子。

激发口碑营销有三个非常关键的部分：内容、激励机制和工具。内容特别难做，而且成本非常高，内容领先性很难稳定和保证，很多企业忽略了激励机制，而激励机制则恰恰给了用户一个持续传播的理由。

工具这方面，有两个非常好的平台一定要去做——微博和微信。微博和微信价值定位是不同的，微博是做传播，运作话题的。微信是非常好的用户关系管理平台，微信有订阅号和服务号，定位也是不同，订阅号起企业内容传播的作用，服务号更加针对的是消费者的用户关系管理。企业想做传播和影响力去做订阅号，做销售转换和用户留存做服务号。所以初创企业一定要去做微博和微信的号，前期有条件的话我建议两个都要做，订阅号和服务号配合的效果是最佳的。

口碑营销，对初创企业最关键的步骤除了前面讲到的忠诚度、美誉度和知名度，在梳理人群和传播资源这个角度，一定要按照这个模型从内而外地去进行梳理，把企业所有潜在的资源全部找出来，早期把这些核心资源做营销就就可以了，不用去专门做付费的资源。

文/刘文中