有位老讲师告诉我，当你把一次授课当成一次分享的时候，你所表达的东西将会更受到大家的认同，那么这次，我就来分享一个真实的案例吧。这是曾经参加过淘宝大学《数据高尔夫》课程的学员与我之间发生的真实故事。
那天，他跟我说，他们月中报名的聚划算活动被小二突然取消了，但是月计划还差20%没完成，所以对店铺的影响非常大，非常焦急……于是，我就提议，要不就自己搞一场“聚划算”吧！
此时，离预计开始聚划算还有10天。那么，如何做一场不是聚划算的“聚划算”呢？
董辛
淘宝大学认证讲师，用数据驱动运营的活动专家；
现任可得集团品牌事业群运营总监，
具有18年互联网及电子商务从业经验，3年社群化运营经验。
授课方向：
活动运营、无线运营、传统行业的电商转型
首先，我们来分析一下聚划算的本质：聚划算是一个团购平台，以高性价比的产品来承接集中的流量，那我们要做的就是：创造一个聚划算式的噱头，提供有性价比的产品，集中你的流量！这也是为什么聚划算这样的活动转化率比较高的原因之一。
那么，噱头怎么定？拿什么产品上？流量怎么玩？解决这三个问题，我们就可以让官方场被取消的聚划算“死”而复生了！
一、噱头怎么定？
一个活动的主题非常重要，这决定着买家对你店铺和产品的认知，一个好的主题能让买家有“划算“的感觉，并且跟着这种感觉为这个噱头买单。线下店除了各种节日促销外常用的就是店庆这样的手段，对于这个开店二年的天猫店来说来一场店庆也是相对好的选择，但毕竟三年给人的感觉有点短，所以在得知这个品牌线下已经经营了四年，品牌注册已经五年的信息时，直接帮他们定了个“噱头”，那就是“五周年-品牌庆典”。
（图片来自淘宝网，仅供参考）
二、拿什么产品上？
产品上，我建议全店商品参加活动，这是相对聚划算有优势的地方。考虑到这家店的爆款利润不高，而且经常上活动已经消费了不少的老客户，在流量有限的情况下想完成余下的目标有些难度，所以将销量中等、以及刚刚上架不久的高价新品做为本次活动的主力；在产品的布局上运用《数据高尔夫》课程中的短视频类规划的方法，筛选出近期市场热门以及竞争对手主做的产品，运用“五周年-新品回馈”、“新品5折价”等等进行分类，并用满地页做出会场专区；针对高价产品，根据定价区间进行“买一送一”、“买二送一”、“买三免一”这样的满地成分会场专区的样式；所有主力爆款均按相似关联的方式，关联不同的产品进行流量布局；针对部分产品评价中的买家痛点又做了一份Q&A式的跳转页。
三、流量怎么玩？
除了四个爆款以及店铺的日常流量外，通过表格将流量需求整理出来，从表格中可以看出，本来这次聚划算要完成20万元的销售目标，有70%的流量需要另外获取。根据以往的活动复盘数据，钻展、达人的流量资源转化效果相对较好，但光靠这两个渠道会很容易出现流量天花板，最多可以再增加20%的投入，这样算下来，还有40%的流量没有着落。以往聚划算平台的限制，能报名的产品不多，但这次是全店商品参加活动，一部分高价产品就具备了运用淘客渠道的能力！所以最终的流量分配就变成了这样：
以上流量会按照以往的数据指标以及营销目标，被分配到预热期和活动正式期内。有同学可能会问，为什么所有流量占比加起来会有125%？这是因为达人、站外以及部分老客流量属于不可控流量，所以最终的流量结构中，这几项流量作为补充流量来做。而通过参考历史数据以及当时产品的各项指标，我建议他们将20万当做是第一目标，另外定一个第二目标为30万，因为“品牌5周年庆典”的噱头加上玩法多样的促销，相对一次聚划算来讲，对买家更有说服力，转化率一定会比平时的聚划算更高一些！
四、成果收获
一系列的准备工作，在五天内被完成，这期间根据数据的变化，我又给出了一些改进意见，主要是在视觉呈现和淘客质量上面。
结果，7月22日预热的第一天就超额完成了收藏与加购目标；
7月24日，因为大量的加购和收藏拉升了人气，又因为避免了聚划算的强预热而使产品可以正式成交，几个爆款的主搜流量又增加了近10%，全店免费流量环比增加12%以上；
所有人都在等待25号，这场不是聚划算的聚划算会是什么样的结果？
（图片来自淘宝网，仅供参考）
25、26、27日这三天的活动以每天10万以上的成交额而完美收宫，不仅轻松完成了第一目标，第二目标也轻松得到超越。
机会总是给有准备的人，尽管这次的准备时间不多，但全数据化的决策大大缩短了整个决策过程，而准确的活动定位、数据化的流量分解又保障了活动的效果；另一方面，通过这场活动，店铺的一些新品、销量较差的产品也被带动，爆款因为弱预热而没有发生成交暴降而导致流量波动，大量的成交及老客户的复购反而拉升了产品排名，可谓一举多得。
通过这件事，其实可以改变大家对活动“就是报名平台活动，就是聚划算”之类的固有印像，只要做好准备，活动运营是完全可以为我们的店铺加分的！
上面是我想先跟大家分享的运用数据运营店铺的案例，现在，我想跟大家聊聊数据背后的魔力到底在哪里？
最近8年，数据这个词在电商行业被不断提及，淘宝平台也提供了越来越多的数据以及数据工具。通过数据，我们可以看到以前看不到的东西，通过对数据的重新梳理与多维度分析，能得到不同的决策。我们在互联网上时，得到的多是碎片化的知识和数据，因此系统化的数据运营变得非常重要。
目前，我们团队80%的环节都需要用数据做为决策依据，所以，当我受邀参加淘宝大学《数据高尔夫》的课程研发时，心情是非常激动的，毕竟这是首套将数据贯穿至整个运营链路的课程。在现实的店铺运营中，并不是每一个运营团队都对数据有敏感度，哪怕是一些已经进入到头部的卖家，他们的数据化运营也仅仅是停留在某几个环节而已。所以，一套数据化运营课程要照顾到多个层级的卖家是非常困难的，也正因如此，《数据高尔夫》经过几十名淘大精英讲师的共创，历时四次优化和一次全层级卖家试听后，才最终定型。
在授课过程中，给我印像最深的学员有三个：[A]TOP级的某男装旗舰店，[B]专业的数据分析师，[C]开店开了好多年，但根本不知道数据怎么玩的集市店卖家，这三个学员非常有代表性。按照常规的理解，大家认为A/B肯定是具有完备的数据化运营工具和手段的，但事实上A虽然有着完备的数据存储能力，但数据服务的环节仅在选款上；而B虽然有一整套数据分析模型，但数据的系统化和全面性还是不够；C就不用说了，数据方面的工作几乎是零，大部分决策是靠拍脑袋决定的，这基本上代表了目前大部分商家的现状。
在《数据高尔夫》课程结果后，A和B强化、补全了自己的数据化运营思路，C明白了数据化运营的重要性以及接下来需要用哪些数据去做哪些决策。
从2002年开始到现在，我参与电商这个行业已经走过了15年。在前7年的时间里，我对于数据的应用是非常薄弱的，大部分运营思路都来自于以前自学的MBA班中的那些营销学、心理学知识。但我知道商业的本质是一样的，无论是线上还是线下，一切的竞争力均来自于你的本身。线下大商场各节日的促销也让我得到了很多启发，所以我个人的运营风格就是善于在店铺内搞各种活动，以至于一直到现在，我所运营和顾问的店铺都是以活动为主，平销为辅的路线。如果活动在运营当中运用得当，平销自然也不会有什么问题，这也是为什么我的团队可以将一个排名500+的店铺用不到一年的时间直接拉升至TOP 15的原因之一。
注：因篇幅有限，涉及此次活动的N多过程、表格以及数据无法完整呈现，请见谅~
《数据高尔夫》课程
购买链接（复制以下地址至浏览器或手淘打开）↓↓↓
https://detail.tmall.com/item.htm?spm=a230r.1.14.8.ebb2eb2nUfmZd&id=552192432400&cm_id=1 ↓↓↓ 40105335569ed55e27b&abbucket=12
购买二维码 ↓↓↓
【淘大讲师秀】淘宝大学名师群集，每周5分钟带你走进淘大干货、解读电商新趋势、深度解析淘系大活动。
往期文章推荐：
——END——
【版权声明】
淘宝大学在线平台所有内容，知识产权等相关权利皆为阿里巴巴（中国）教育科技有限公司或相关权利人所有，其中信息网络传播权由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司独家享有。 未经我公司事先书面许可，任何公司及个人不得擅自使用，违者必究。
