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作者：
汪瀛
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来源：
乔诺之声（ geonol）
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咔嚓院长私人微信：
lanxueziben
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本文来源于原华为战略与Marketing无线市场总监汪瀛的一次培训，对华为战略管理的两个路标，即”以客户为中心“和”以目标为导向“进行了深入浅的解析。以这两个路标来构建企业的战略能力才是本质。现推荐给大家。
很多人对“战略规划”这个词比较熟悉，对“战略管理”这个词也许没有那么熟悉，其实战略管理是涵盖战略规划的整个核心的流程，华为现在叫DSTE，后面我们会把整个战略管理的定义展开来讲。
华为的战略管理有2个显著特点，一个叫以客户为中心，另一个叫以目标为导向。
我相信所有了解华为的人都知道这是华为的魂，但是我想分三个层次来展现一下华为以客户为中心的魂，具体在业务场景中，它具体是怎么对应的。
第一层次：客户界面的以客户为中心
有一个很典型的案例：
我曾经带过一批法国的客户，有一个四五十岁的女士，我带她来中国拜访上海移动和江苏移动的老大。我们飞机大概是早上5点钟左右，很早就落地，这位法国女士跟我说：很不好意思，我没有带名片。
如果见华为的人也没什么，但她是见上海移动和江苏移动的老大，没有名片是蛮失礼的。我说没有关系，我尽快帮您解决这个问题。
大概到下午3点钟左右，我们的客户部门带来一个精美的名片，给到这个法国的女士，名片上有法文也有英文，当时那位女士就震惊到了。
其实这件事可以响应一句话——用规则的确定性来应对市场的不确定性。
法国女士发生的情况是不确定性的，但是我们之前肯定碰到过这样的场景，我们用规则的确定性去应对这种不确定性，本质上是我们做到了以客户为中心。我们让客户在我们每个触点上保持敬畏的心，让客户有非常好的感受。
当然这件事情讲起来应该说算是做的蛮好的，但是这个在华为算是最基础的以客户为中心。
第二层次：内部流程以客户为中心
这个非常关键，在整个华为发展的过程中，我觉得这个是最核心的、能够实操落地的以客户为中心。
华为有一个产品线的逻辑，所有的产品线应对的客户是直接应对客户的，跟客户的交易是不需要经过其他方的。
很多公司设计的产品线其实跟客户没有办法做直接交易。
我在英特尔待了两年，英特尔的产品设计跟华为的产品设计逻辑一样，它是直接面对着客户需求的，基于客户需求设计产品线。如果客户需要解决方案，我们设计解决方案产品线，是完全基于客户需求的设计。
当然浅层次的你会看到一个产品线的设计，那么再拉通这个管理体系，比如华为当年从问题到解决（ITR）的流程，就是以客户为中心来设计的，设计的直接逻辑就是：基于这个问题在客户那里造成什么样的影响来确定这个流程。
我们先不管这个问题对公司、对产品有什么价值，先看对客户的影响，看客户基于这个问题有什么反馈。
第三层次：文化上以客户为中心
最本质的是文化以客户为中心，再举个例子。
华为欧洲有一个总裁回来汇报的时候，胶片做的很精美，汇报其实蛮成功的，但是任总还是很严厉的批评他：把胶片做的精美，把时间花在了做胶片上，你应该把时间花在客户那里，你如果这个胶片做给客户看，精美一点没话可说，你做过我汇报，没有必要这么精美。
当然这是一个很小的案例。
在文化上，我们期望所有人把屁股对着老板，把脸对着客户，这是更深层次的以文化为中心。
那以客户为中心对于整个战略管理的价值是什么？
我们叫做战略能力，就是保证你的方向是正确的，你的脸是朝着客户的。你天天琢磨的是客户，你天天琢磨怎么给客户赚更多的钱。
这是本质来讲，企业本质是整个业务流程持续的创造价值，创造客户。
我觉得以目标为导向更值得展开来讲。
我研究过华为的业务流程，战略上可以说英特尔是更强的，到目前为止还是强于华为。但是以目标为导向——去执行、把目标实现，华为在全球的企业里真的已经算是顶尖的了。
什么叫以目标为导向？
华为的绩效考核不是以业绩为考核的，是以目标为考核的，这句话很重要，任总在很早就意识到这个问题。
这里再讲另外一个逻辑，华为的产线跟销线的协同效益在世界上是非常先进的。产线指产品开发或研发，销线指的是前线的销售，marketing。
华为有很强的逻辑，我们是逼迫自己的产线或研发要符合战略的目标。大家可能在机场都有看到华为的广告，我们不在非战略领域投入我们的战略资源。
其实这里的研发人员心中都有一个情怀，都有一个骄傲——希望开发新产品。但华为整个体系是抑制这种冲动的，我们一直讲我们的创新全部都是以客户为中心。
要保障研发的资源都是满足客户需求的，谁是导入者？
一定是销售。因为一线的销售最了解客户需求，所以整个产品的创新、研发，是围绕着销售、围绕着客户进行的。
所以华为有两个限制：
第一是强烈的抑制创新的冲动，创新是符合公司的战略目标，以客户为中心的；
第二个华为严厉的、严苛的逼迫我们的销售去卖新产品。
这就是以目标为导向。
我这三年也见过很多很多的客户，销售新产品本身很合理，但是新产品对于销售来讲往往是最难销售的，而大部分公司都是以业绩为考核的，老产品更容易出业绩，当然卖老产品，不卖新产品。
这几乎是中国企业的通病。
但是华为最精英的销售，往往都是卖新产品，
而且也许你是把新产品送出去的，比如无线。
2002年，华为无线的总裁
（
后来做了华为终端的销售总裁
）
把无线产品送出去，送得越多的销售奖金越多，这就叫以目标为考核。
产线和销线的“以目标为导向”是华为战略执行的中轴，
在上面协同两者的就是战略规划。如果没有战略规划，产线和销线之间的协同、未来的方向、自己的路径都会成为问题。
对于中国大部分的企业来讲，都很怕动组织，觉得一动辄乱，会影响业务。
但是这个世界上有两个公司特别喜欢动组织，我都待过：一个是华为，一个是英特尔，基本上每隔两三年内部的组织都是大变。
英特尔这两年讲IOT讲的很严重，前几年做手机芯片做的很厉害，还讲过要做手机操作系统。
华为这几年也一样，包括华为今年呈现一个庞大的产品叫云计算产品线，华为两三年前还讲我们不会出去，但是今年基于市场的变化，不得不成立一个可能会碰到客户数据的云计算产品线。
