◆ 蓄起胡子的崔睿多了几分成熟的味道。
文| 铅笔道 记者 王琳
►
导语
2015
年
3
月，易到入局共享巴士。
3
个月后，易到退出。
2015
年
7
月，滴滴砸下
5
亿元成立滴滴巴士，蓄势待发。
9
个月后，滴滴巴士更名为滴滴公交，变为公交实时查询工具。
类似情景在
2015
年反复上演，玩家匆匆入场却狼狈而归。摆在他们面前的是一道坎儿
——
盈利难。
从
2014
年到
2017
年，在资本市场的大浪淘沙下，接我巴士活了下来。据联合创始人崔睿介绍，接我是首家盈利的共享巴士平台。
目前，接我已覆盖全国重点一线城市，运营数百条线路，为近百万都市白领提供共享巴士服务；而接我巴士的车身广告业务已经覆盖全国
100
多个城市，车辆资源近
2
万台。
玩家知难而退，接我却用
2
年的时间扭亏为盈。但他们背后的故事却鲜为人知
——2
个月，疯狂补贴超
500
万元
......
注
:
崔睿承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。
6
月，
5
点半，天亮了。燕郊从酣睡中醒来，这片离北京
37.7
公里的土地上承载着
30
万北漂族的梦想。
小王是其中之一。他打了个哈欠，走到水池旁，往脸上泼了一把凉水，匆匆收拾后，夺门而出。三步并作两步走到小区门口，他蹿上了一辆大巴。
6
点，大巴车内无一空位。车子缓缓启动，它的终点是大望路地铁站。
90
分钟后，车准时到站，乘客们鱼贯而出，涌入写字楼内，开始一天的打拼。
小王乘坐的是接我巴士免费提供的大巴车。
刘辉（接我巴士创始人）和崔睿（接我巴士联合创始人）想要靠这样的方式积累一批种子用户，为即将开启的拼车业务蓄力。
那是三年前，国内的趋势依旧是车少人多。崔睿给出了一组数据：中国有
13
亿人口，而私家车保有量还不到
2
亿。按照中国的国土面积计算，未来私家车保有量也会在
3~4
亿左右。这就意味着大部分人的车辆需求无法满足，而日常出行则依赖公共交通工具
——
地铁和公交。
高峰时期，地铁里的上班族被压缩成
“
照片
”
，公交车的白领们望堵兴叹。遇到国贸这样的大站点换乘就要
5
分钟，而公交车则要在预设的站点停车。
以解决上班族的出行需求为出发点，二人想到了
“
拼车
”
。
私家车车主提供车源，捎带相同路线的上班族。这样，前者能赚点儿外快，后者也有了更多样化的选择。
堵车是共识，通勤是刚需。因此，在接我巴士成立不到
2
个月，团队便获得了近千万元天使轮注资，投资方为真格基金、策源创投、挚盈资本。
半年过去了，平台沉淀了
3000
辆私家车，上万用户。
但这样的成绩却不尽如人意，私家车主和乘客的热情也没有想象中饱满。
原来，拼车更适用于对时间和地点要求不那么精准的用户。而对于私家车主来说，投入和收益不成正比，
“
花半个小时拉一个顾客到达目的地，才
30
块钱
”
。此外，一辆私家车最多
3
个空位，这对于庞大的出行市场来说无疑是杯水车薪。
要如何解决通勤需求呢？
◆ 李小璐在接我的巴士前合影。
不如做共享大巴。
一边是高频（每天两次）、刚需的通勤需求，另一边是一站直达，免拥挤换乘的福利。每日过亿人的出行市场让共享巴士看起来是门有利可图的买卖。
获利的首要前提是找到合理的路线，
“
人越多越好
”
。
最初，团队根据接我平台上的历史数据预订了
20
多条路线：如回龙观
—
望京，通州
—
国贸等。标准显而易见，起点是上班族聚集地，终点是写字楼密集区。
共享巴士的业务一端需要车源，另一端则需要乘客。
团队从第三方巴士租赁公司获取车源，而拿车对于他们来说并不难。创始人刘辉曾任神州租车副总裁，分管神州车辆管理、二手车、大区经营、战略合作等管理职能，在汽车行业浸淫
14
年。
二者相比，获客似乎更难。
他们选择的方式直接又高效
——
在大巴辐射范围
1
公里内发传单。
“
发
100
单出去，会有
20
人转化为客户
”
，崔睿回忆道，
“
线上的转化率并不高
”
。
客源保证上座率，上座率保障收益。
这是因为一辆大巴的运营成本（
15000
元
/
月
~20000
元
/
月）固定。每辆大巴
50
个座位，假设每月运营
22
天（除去周末），以最低运营成本计算，在上座率不低于
80%
的情况下，票价要不低于
8.5
元才能保证收支平衡。
现实情况往往更复杂。
为抢占市场，团队需要投入资金获客。而上座率在早上和晚上也不尽相同。一般早上上座率
100%
，到了晚上下班时却因为加班、聚会等各种原因，使上座率在
80%
左右徘徊。
但即便这样，竞品却如井喷般涌来。那时，接我运营着
150
条线路，日活用户数万人。
◆ 接我为餐饮品牌很久以前量身定制的巴士，巴士被打造成羊的形状。
2015
年共享巴士红到发紫。
1
月，易到宣布推出巴士业务。
4
月，考拉班车问世。
7
月，滴滴砸下
5
亿元。
……
市场火了。滴滴想要用打车的模式盘活巴士市场。它毫无节制地补贴用户，最风狂的时候：用户一分钱便可以乘坐一次巴士。
巨头攻城略地，不在乎自损三千。创业公司为得到用户，不得不加入补贴战。接我也难以幸免：原本
8
元的票价降到
2
元，甚至
0
元
……
仅仅
2
个月，
500
万元砸下，用户疯狂增长，每天上千。
但盈利似乎成了天方夜谭，
“
车越多亏损越大
“
。
好在融资的脚步从未停止。
但火爆的赛道让投资变得不那么理性。那段时间，刘辉不停接见投资人，新买的名片夹迅速鼓了起来，
“
得有
100
张名片，基本上国内的知名投资机构都接触了
”
。
7
月，阿里巴巴为团队注入
Pre-A
轮资金。这无疑让团队打开了知名度。随后，接我巴士嵌入钉钉。
9
月，市场回归理性，团队停止烧钱。
而在
3
个月前，易到退场。
9
个月后，滴滴巴士更名为滴滴公交，变为公交实时查询工具。如今，这张死亡名单上的名字还在增加
……
挡在面前的是每个公司都要迈过的坎儿：如何盈利。
面对竞品的纷纷离去，崔睿显得很淡定，
“
难做不代表做不好
”
。
到了
2016
年年底，团队已有
1
万辆车源，但他们必须要找到赚钱的法子。
