作者：大卫，高级产品经理，早读课早期合伙人之一。
公众号：有一个产品（ID：youyigechanpin）
编辑：Verna
每天一个“知识点”，希望我们一起成长～
周日晚上跟朋友CC约好去广州琶醍酒吧街喝酒，喝那种60块一大桶的啤酒，超级好喝...
刚喝完一桶，CC就开始愁苦起来，聊起了他的故事。
CC是前BAT公司的职员，高级产品经理，相当精明，在几个月前跟朋友一起选择了创业，之前无任何创业经验的他，和朋友选择做了一个母婴跨境电商的项目。
项目在开发之初，自认为：定位清晰，商业逻辑清晰，但是在项目已开发了2个月，还有2周就要上线时，发现当初产品定位有些问题，整个产品的主线逻辑过于复杂，用户端使用体验极差，需要重新开发和设计整套产品生态。但由于已经投入了大量的时间和项目当初制定的上线时间破在眉睫，并且应用市场购买的广告时间也很近，在这时团队选择了妥协，先开发完成上线再说。
上线2周后，花费几十万吸引来的10000多用户，目前只剩下几百个日活（其中5成来自于新增），其中交易更是寥寥无几。
苦闷的CC作为公司的CEO，拿起酒杯，拉着苦瓜脸问我：
“大D，现在面临着一个很大抉择，如果你来做，你会选择重新设计开发还是在原来的基础上逐步优化？”
D：“重新开发把，这样更省心呀，一切重新开始，多好！”
CC：“大D，你是没创过业不懂，项目到目前为止已经花费了团队三个多月的时间，开发+运营+推广成本小100W啦。”
D：“那现在基础上优化把？”
CC：“优化也不行啊，优化的话，之前拉来的用户都没了，那也损失几十万，还要一直拉新要不然APP就掉下排行榜啦，有别的办法呀？”
“CC呀，你们的这个项目做到现在就跟玩股票一样，要懂得在恰当的时机止损呀，该重新来的就重新来吧，之前的花费当交了学费把。”（当时的我呀，心里十万只草泥马在奔腾，你到底要闹哪样呀？）但是强忍住心里的怨气，一个严肃的脸说到。
CC默默的在那里不做声，也许是因为看出来我的不悦，也许是因为有所启发，我俩沉默无语的喝完了杯中最后的一点酒回家了。
回到家里，我也仔细的想了一下，为什么会在发现项目存在问题的时候不在第一时间修正？为什么在后面已经投入了小100W并且发现不对的时候还是不及时止损？是不是他傻？
思考后发现了好像大家常会发生这样的事情，自己都经历了好多次......
原因来自于：沉默成本（此处为该画的知识点）
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。而这种非理性的心理现象就是“沉默成本”。
案例：
两个人处男女朋友，恰好一方遇到了一个烂人，时间久了大事小事一大堆，每次吵架都要分手，但是一想俩人处了这么久了，也许就不会分手了，勉强嫁了把，最后婚后生活非常悲惨，郁郁寡欢的过完这辈子。
案例分析：
投入了巨大的时间、精力、金钱、情感，在判断男女朋友双方是否适合继续在一起的时候，出现了判断的偏差，也是因为沉默成本在作祟。
该如何应用到产品，提高交易成功率？
①旅游性产品：门票预售策略
某景区门票199，只需要支付50元即可预订提前购买预售资格，剩余149支持线下补款，顾客线上无需再次购买，就可以得到该景区的门票，50元订定金不退还。
当顾客吃过饭后，想要购买的欲望减弱，冲动消失，为了不损失这50元钱，很多顾客就可能会去消费，会支付额外的149元。
用户有些时候会为沉默成本左右，造成非必需的消费。
②游戏类产品：充值设计
当你无意接触一款游戏时，会赠送你一把武器7天试用资格，让你在前期体验非常爽，但是7天后，你的武器过期了，只需要支付0.99元就可以激活武器，大部分人就会选择激活武器。当武器激活成功后，马上推出+1元即可获取限量版套装，很多用户也会马上在多充值一元购买了该套装，当花费达到100元时，发现+50块即可获取限量版坐骑，也会导致大部分用户充值购买。
这种现象的原因也是因为沉默成本所致，导致用户会进行一些非理性消费。
③外卖产品：
饿了么的一次抢红包的活动，用户在饿了么得到了一个红包3元，在不知道使用百度预订还是在饿了么预订的时候，用户往往会选择饿了么？即使最后的价格一模一样的情况下。
用户更在意自己之前在抢红包上花费的时间和当初付出的精力，所以会选择有红包的客户端下订单。
总结
一、要知道沉默成本没有好坏之分，是已经付出的成本，也已经发生，无需在决策时添加过多的心理偏见；
二、适当的利用好沉默成本的心理，可提高一些时候的交易成功率；
三、适当的客服沉默成本带来的心理偏见，可以更好的做出理性的决策。
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