科技行业唯一曾被李嘉诚控股 毛利润90%以上 Priceline是如何做到的?

　　作为一家旅游服务网站，Priceline是由美国人Jay Scott Walker在1998年创立的一家基于C2B商业模式的旅游服务网站，目前是美国最大的在线旅游公司。

　　换句话说，它是OTA领域的鼻祖，携程的老师。

　　Priceline属于典型的网络经济，它为买卖双方提供一个信息平台，以便交易，同时提取一定佣金，比如卖机票、酒店、租车、旅游保险等，当然，Priceline也提供传统的酒店预订服务，消费者可以根据图片、说明、地图和客户评论来选择他们想要的酒店，并且按照公布的价格付款，当然，这个商业模式最核心的地方在于Priceline所创立的“Name Your Own Price”(客户自我定价系统)。而且，为了防止大量效仿者的跟随及竞争，Priceline还未雨绸缪，于1998年公司成立之初便由创始人Jay Walker将“Name your own price”系统申请了专利，所以在20年时间内竞争对手不能使用该商业方法，客观上抬高了商业模式被复制的门槛和进入壁垒。

　　“Name Your Own Price”(客户自我定价系统)的商业价值到底由多牛逼——用一句行话来讲，“Name your own price”(自我定价)系统的背后其实闪动着一些经济学原理，即经济学中价格与价值相互关系原理的延伸解读——产品的价值和使用价值可以通过价格体现出来，但是产品越接近保质期，它的使用价值就越小，理论上达到保质期时点之时，产品的使用价值就会变为0。具体到机票或者酒店行业，越临近登机或者入住，机票和酒店客房的实际价值就越小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过夜里24点，其使用价值便会为0。

　　这让Priceline的服务无论是对消费者而言还是对于商家来说，都是一笔多赢的生意：

　　从用户角度来说，Priceline缩短了消费者寻找商品的时间。消费者只需要向Priceline提供相关需求信息：期望产品、期望价格，剩下的就由Priceline来完成，这样一来就节约了消费者的开销。因为，Priceline上提供的产品剪掉了交易的中间环节，所以节约了交易成本，这也是为什么Priceline能吸引客户的关键原因。

　　从服务提供商角度来说，Priceline节约了产品提供者(各类航空公司、酒店等)的交易成本，Priceline为生产商(各类航空公司、酒店等)提供了直接的需求信息，降低了生产商为达成与消费者交易所需要的交易成本。这部分降低了的交易成本使更低的折扣成为可能。

　　换句话说，Priceline的出现创造了价值，所以它在诞生之后就受到了双方的欢迎——1999年第一季度，Priceline卖出了19.5万张机票，最高峰一天卖出6000张机票，有18家航空公司加入Priceline淡季机票销售计划。

　　更重要的是，Priceline的创始人也非常牛逼：

　　Jay Scott Walker生于1955年，是美国著名商业模式开拓者和企业家，walker digital的董事长，其创立的公司遍布15个行业和领域，属于典型的连续创业者，服务消费者超过7500万人。作为开拓者，Jay在美国和全球拥有450项发明专利，作为企业家，Jay两度被《time》杂志评为“数字时代下最有影响力的50位商业领袖”。

　　于是，在90年代的互联网泡沫之前，1997年7月成立的Priceline很快拿到了1亿美元融资，其早期投资人甚至有微软的联合创始人保罗∙艾伦。

　　1999年4月30日，Priceline成功登陆纳斯达克，而且引发了一阵“狂热”，市场对Priceline这种“Name Your Own Price”的商业模式非常追捧，大家认为这是对旅游行业的Game changing，于是，Priceline的股价从上市当天的414美元(复权价)，一个月之内就上涨到989美元(复权价)。

　　然而，2000年的互联网泡沫，Priceline也不能幸免，股价应声下跌至不到2美元，于是，一年前还风光无限的Walker不得不在2000年12月31日黯然离开公司董事局。

　　当然，Priceline的商业模式及盈利模式也同时受到了挑战——Priceline原有的NYOP模式，对用户而言看上去是自主定价，然而本质上，还属于经销，Priceline和酒店、机票、租车以及目的地服务商合作，Priceline以固定的配额和价格获取相关产品，他是有成本、有库存的，赚取的是差价。

　　然而，随着垂直搜索以及比价平台等新模式的出现，Priceline的预定量开始受到挤压。

　　Priceline该怎么办?

　　陷入困境中的Priceline迎来了它的拯救者，同时获得了新生。

　　2001年2月，我们熟悉的亚洲面孔出现了在Priceline的股东名单上——李嘉诚的长江实业及和记黄埔最终斥资7352万美元，获得Priceline的17.54%权益(后逐步增持超过30%)，成为Priceline的最大股东。

　　随后，李嘉诚开始了大刀阔斧的改革，Priceline裁员超过30%，减少办公室面积7成，暂缓新业务的拓展，将公司的精力集中在机票、酒店预订服务上。此外，公司还优化了自身的服务质量，将响应客户订单时间从原来的1小时减少至15分钟，8成电子邮件必须在3小时内回复。最终，这些举措帮助Priceline度过了互联网泡沫的寒冬和不久之后9∙11事件带来的市场萧条。

　　2003年，伴随整个市场大环境逐步好转，Priceline也迎来了飞速发展。

　　当然，Prineline由最初的行业新生到成长到OTA行业领域内的全球大佬，其背后还有自己的独特优势，那就是Priceline式收购与扩张，实在太会买，太会海外收购。

　　换句话说，Priceline成长到今天，Priceline式收购功不可没——通过对于Priceline投资的盘点可以发现，Priceline非常注重科技的研发和研发团队的培养，此外非常注重数字营销，通过营销提升旗下品牌的知名度。

　　而且收购之后，Priceline还十分重视收购过来的管理层，不仅会让他们继续管理企业，让每一个品牌都在独立运营中不断成长壮大，而且甚至不占用董事会席位，可谓充分放弃。

　　不过尽管在外界看来，Priceline集团的收购非常频繁。

　　然而，Priceline集团的企业发展高级副总裁Adrian Currie却持不同看法，在新加坡举办的WebinTravel会议上，Currie称他们的收购“并不是非常多”，因为2014年Priceline集团的市值达到了700亿美元，总预订量就达到了500亿美元。

　　关于Priceline的收购历程，我们可以追溯到2004年。

　　话说2003年正当Priceline苦恼于如何提高用户体验和公司盈利的时候，Priceline的海外服务也仅仅由一个小型英国网站支持，网站的运营没有得到任何市场推广支持。

　　然而，2004年，一起并购改变了这个局面。

　　这一年，Priceline以1.61亿美元收购了位于英国剑桥的在线酒店预订服务商Active Hotels。

　　而Active Hotels到底有多牛逼呢?

　　公开资料现实，在被收购的时候，Active Hotels是英国最大的在线预定网站，它与英国和全欧洲8000家酒店保持合作关系，它们从 “床位+早餐”式旅馆到五星级酒店不一而足，其分销网络涵盖企业网站和遍及欧洲的约1500个网站。

　　随后，2005年7月，Priceline以1.33亿美元收购了位于阿姆斯特丹的在线酒店预订服务供应商Bookings B.V.，这进一步提升了其国际服务水准。Bookings B.V.的合作伙伴有欧洲以及全球各大城市的连锁酒店和独立经营的酒店，随后，Active Hotel并入Booking.com。

　　在欧洲在线旅游市场充满增长潜力之际，这两桩并购开展得正是时候。

　　“欧洲市场非常重要，”Priceline首席执行官Jeffrey Boyd表示，“总体而言它比美国市场增长更快，我们欧洲市场的业务也在迅速增长，而且与Active于booking的合作是天作之合。一方面，Active在英国实力强大，而Bookings B.V.在欧洲大陆也很强大。另一方面，他们具有很好互补性，因为彼此都拥有对方所缺少的部分酒店资源。”

　　原来，欧洲人的假期是美国人的两倍，度假文化比美国更胜，而欧洲人在线预订酒店的比例要比美国小得多，并且欧洲连锁酒店数量少，独立酒店更多，所以酒店预订市场就更加细分。

　　这次收购效果显著——2005年，Priceline第三季度财报显示，欧洲业务旅游预订总额比去年激增121%，达3.98亿美元，海外业务也开始超过美国本土业务成为公司的重心，收入占比接近90%。

　　受益于单体酒店的需求和在线旅游渗透率提升的双重优势，Booking在欧洲的发展可谓奇迹。2005年收购Booking.com 以来，总预定额一直维持50%的年增长率。直到2012年欧洲经济衰退，旅游遭受负面影响。

　　截至2016年底，全球233国家里面拥有174个办公室，超过10000名员工。

　　当然，Priceline在欧洲扩张成功，这跟它并购后的整合也非常关键，在收购之后，它并没有放弃对产品的把握，Priceline对酒店收取的佣金率依旧是欧洲最低的标准之一。

　　佣金率方面，Priceline一般收取13%或14%的佣金，或对100美元的预订额收取13美元佣金。而其竞争对手收取的佣金率则是20%。

　　Priceline成功从用户体验及盈利等困扰当中摆脱出来。

　　当占领欧洲版图的市场之后，Priceline又迅速通过并购占领了亚洲市场。

　　2007年11月，Priceline收购了位于曼谷和新加坡的在线酒店预订公司Agoda——Agoda.com是亚太地区核心酒店预定服务提供商，截至2016年底，Agoda.com可预定房源数量达到50万家，覆盖4万城市，支持38种语言访问，主要采用merchant模式提供服务。由Michael Kenny于90年代初在泰国创立，前身为planetholiday.com，2005年和precisionreservations.com合并成为agoda.com旗下网站，2007年11月被priceline收购，成为集团旗下品牌。

　　为了占领中国市场，抓住中国崛起的旅游市场的机会，Priceline多次战略投资中国最大的 OTA——携程。

　　到2015年底，3次购买携程可转债累积12.5亿美元，加上公开市场购买的股票，累积投资于携程金额高达 1.9亿美元。

　　随后，当完成了全球版图的扩张时候，Priceline开始了垂直生态并购：

　　2010年priceline集团收购国际最大的在线租车代理商之一rentalcars.com，并更名为rentalcars.com。，其前身是traveljigsaw.com，位于曼彻斯特，截至2016年，rentalcars.com在全球拥有超过43000个目的地， 网站用户遍布167个国家，210万次用户点评。

　　2014年7月，Priceline 以现金 26 亿美元收购了OpenTable 全部股权。收购时，OpenTable 服务的顾客流量已经达到1500 万/月，即每个月有1500万食客通过 OpenTable 订餐，合作餐厅超过 31000 家。而 OpenTable 从 2008 年启用的移动端 app 则已经累积服务了1.3亿食客。其庞大的在线用户和餐饮服务 将有助于完善 Priceline 在线旅游服务形成对旅客从头到尾的服务：已有机票、酒店、租 车、度假产品，现在加入餐饮预定和评价。

　　2012年11月，pirceline花费18亿美元现金和股票收购kayak——kayak是一家致力于提升旅游预定效率的技术公司，向消费者提供旅游产品的垂直搜索服务，由Expedia和orbitz的联合创始人在2004年成立，初始名称为travel search company，同年改名为kayak。

　　由此，在度假这套产品线上，Priceline从酒店、机票及租车服务等方面均完成了其全球化的生态布局，同时提供了各种供客户挑选的旅游产品——Priceline在线旅游消费形成生态循环系统：旅游店铺、旅游激励、旅游计划、旅行搜索、旅行预定和旅游六个环节形成闭环。

　　最终，这让Priceline的业务规模快速增长以外，Priceline的利润率也持续提升。2006-2017年间，毛利率从 36%增加到 96.5%，净利率从 7%增加到20.12%，企业总收入达到110.14亿美元，净利润20多亿美元。

　　而更可怕的是，这个巨无霸还在增长——2017年7月18号，欧盟委员会无条件地批准了Priceline关于收购Momondo的协议，这笔交易价值5.5亿美元，预计很快就会完成。priceline又成功迎来了一个小伙伴。

　　Priceline的股价今年不断走高。根据标普全球市场情报的数据，截至7月19日，priceline的股价今年已经上涨了36%。

　　正如CEO格伦•福格尔所说得那样:“Priceline集团将于2017年开始强势开局”

　　在全球管理当中，Priceline薪酬激励制度完善，不得不学。

　　在Priceline，公司文化是高度信奉Pay for Performance，并成立了专门的薪酬委员会，设计了主要基于业绩的高管薪酬体系。薪酬委员会每年为公司的 5 位高管进行薪酬设计，各子公司 的高管薪酬主要依据子公司业绩。

　　而且，Pricelin不仅内部设有专门的薪酬委员会，他们还聘用外部薪酬咨询机构同时为高管进行薪酬设计，构成包括3部分：底薪、奖金和股权激励;其中股权激励和奖金部分的份额越来越大：2015年高管人均薪酬 770万美元，股权激励占比超过 80%，底薪占比则不到 6%。

　　怎么样，成本够低，完全凭本事说话吧?

　　想赚高薪，拒绝公司政治，Priceline的举措值得借鉴吧。