作者 | 杨知潮
编辑 | 原野
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最能开店的人，还得是陆正耀。
瑞幸的 2 万店成绩已经足够令人叹为观止，难免令人担忧其单店销售额。体量更小的库迪却已经把目标定到 5 万——这意味着当下的店铺数翻五倍。库迪眼下已经遭遇了经营压力，如何能做到？
目前来看，答案可能是找到其他的万店品牌，然后在它们体内“寄生”。
上周，库迪宣布了名为“触手可及”的计划，和三个新的合作伙伴：1.拥有 3.6 万家门店的便利店美宜佳。2.拥有 2 万家门店的快餐巨头华莱士。3.拥有 1 万家门店的零售巨头苏宁易购。
按照库迪的计划，新的店中店，会开在这些合作伙伴的内部。本质上，这是对今年 5 月宣布的“店中店”模式的延续和加码，以实现爆炸式的开店速度。
不过这种模式毕竟是寄人屋檐下，库迪真的不用看房东脸色吗？
01
库迪的版本答案：寄生
按照窄门餐眼的数据，过去一年，有超过 4 万家咖啡店关闭。与此同时，头部品牌开店数字大多放缓，上半年开店数同比下滑 6.7%。
属于咖啡的盛夏早已过去，淘汰赛已经来临。
在动物世界里，两种生物对竞争的抵御能力最强：一种是足够强大的大象，绝对的体型优势和群居特性，意味着它们几乎没有任何天敌。另一种则是走“下层路线”——小行星可以灭绝恐龙，但不能灭绝蟑螂。
如果说星巴克属于大象梯队，那么库迪目前看起来更像是那个在夹缝中寻求生存空间的“寄生者”。
今年年初，库迪连续传出大规模闭店、裁员、降薪风波。尽管作为非上市公司的库迪不需要披露经营数据，但各个渠道不断冒出的关于联营商收入下滑的消息，依然指向了不乐观的现状。
看起来，库迪似乎已经失去了 2023 年颠覆瑞幸的气势。
这时候，店中店模式的风靡，就犹如一棵救命稻草。今年 5 月份，库迪推出便捷店型“COTTI Express”，也就是店中店。与此同时，挪瓦咖啡和 Manner 也相继拥抱店中店模式，降低自身的开店成本——更早些时候，咖啡品牌 Tims 天好咖啡已经把店中店作为自己的核心模式。
在开启“Express”模式之后，库迪犹如找到了“全村的希望”。有数据显示，仅到今年 8 月中旬，库迪的便捷店就已开业 650 家。
小店的优势当然是成本低。按照官网介绍，库迪便捷店的面积要求仅为 2 平米以上，不仅如此，联营商还可以选择向库迪租赁各种设备。有报道称，这种模式的前期加盟费用不到 6 万元，只需要半个月就能完成前期建设。
但同时，便捷店往往会开在“犄角旮旯”，一定程度会影响库迪的品牌形象。过多的数量也会影响标准店的生意，在社交媒体上，不少库迪加盟商抱怨着便捷店的“背刺”。有人在抖音上吐槽：大店开不动了，都去开小店了。
但这点压力，显然不足以动摇库迪重压店中店的决心。有报道称，在 7 月份的半年工作会上，库迪定下了下半年开设 8000 家便捷店的目标，而彼时，库迪的国内总门店数仅有 5000 家左右。如果这一目标实现，便捷店很有可能会成为库迪的主要形态，甚至库迪都有可能成为一家店中店品牌。
不过下半年已经过去了一大半，库迪新开了多少家店？窄门餐眼数据显示，截至 10 月第一周，库迪国内门店数量为 7412 家，相比 7 月的 5000 家只新增了 2000 家左右。而库迪 10 月 22 日官方公布的数据，库迪全球门店突破一万家，相比 5 月的 7000 家，新增门店不到 3000 家。
即便上述数据的新增门店全部计算为便捷店，库迪距离开设 7000 家便捷店的目标都还有一定距离。
不过在抱上华莱士、美宜佳、苏宁易购的大腿后，库迪有关开店速度的烦恼，显然要小了许多。
02
库迪的良好宿主
寄生虫必须要选择合适的宿主，正如在水源地繁衍的铁线虫选择靠近水源的螳螂，不仅更容易侵入宿主体内，还能就近完成下一轮繁衍。
库迪选择的“宿主”的关键指标，就是店多。
挪瓦咖啡可以与拥有 2500 家店的见福便利店合作，但库迪的计划是五万家，这种体量的合作方显然不够。因此库迪选择的三个合作伙伴都是“超级品牌”，其中，美宜佳有 3.6 万家门店，是国内门店数最多的便利店。华莱士拥有两万家店，是本土最大的快餐品牌。苏宁易购的门店数也超过了 1 万。
此外，这三家品牌的门店布局，也与库迪的下沉定位十分吻合，以华莱士为例，其二线城市以下的门店占比超过 50%。苏宁易购也计划于今年开设 3000 家以上的门店。
更重要的是，这几家门店与库迪的竞争关系最小。比如华莱士目前尚未有自己大规模布局的咖啡品牌，如果华莱士和麦当劳一样拥有自己的“麦咖啡”，那双方显然无法合作。
好消息是，库迪选择的这三家合作对象非常优质。但坏消息是，库迪想再找到其他类似的合作伙伴，并不容易。
比如餐饮行业，华莱士这种体量的品牌屈指可数。目前，国内万店以上的餐饮品牌只有六家：正新鸡排、绝味鸭脖、蜜雪冰城、华莱士、肯德基、瑞幸。
其中，瑞幸和蜜雪冰城不必多说，都是库迪的直接竞争对手。肯德基也有自己的咖啡产品和咖啡品牌 K COFFEE，没动力将流量分享给其他咖啡品牌。
正新鸡排和绝味鸭脖这边虽然与库迪没有竞争关系，但他们的单店面积太小，公开资料显示，绝味鸭脖的门店面积通常只有 7-8 平方米，根本塞不下一个库迪咖啡。
不难发现，万店餐饮品牌里，华莱士几乎是最合适的伙伴。
便利店这边的万店选择多了很多。美宜佳之外，两桶油旗下的两家便利店——昆仑好客和易捷均为万店便利店。此外，罗森、便利蜂、711 也拥有大规模的门店，能够为库迪提供实现“触手可及”的店铺数量。
但问题在于，美佳宜之外的便利店，几乎都有自己的咖啡品牌。比如易捷便利店旗下就有易捷咖啡，易捷咖啡也有自己的合作伙伴，早在 2022 年，易捷就和 Tims 天好咖啡合作，开设了店中店。
便利蜂对咖啡的布局力度也很大，大量店内都设有自动咖啡机，此前也曾大力推广自己的咖啡品牌“不眠海”。711 这边，其自有咖啡也是在消费者中具备良好口碑的重要产品。
正因这种竞争关系，其他新锐咖啡品牌也没能成功与 711 这种体量的伙伴合作，比如挪瓦咖啡店合作的见福便利店，就是一个 2500 家门店的品牌。相比之下，库迪所合作的美宜佳，能够提供的铺面数就可观多了。
咖啡品牌想找到合作门店当然不是难事，但陆正耀五万家店的宏伟目标，或许也只有华莱士、美宜佳、苏宁易购等少数品牌才吃得下。
03
寄生虫与宿主的关系
店中店不是一个新鲜事物。但一个万店品牌同时与多个万店品牌合作，大规模地开设店中店，此前并无太多案例可以参照。
Tims 天好咖啡也曾大规模地入驻便利店甚至是房产中介店，按照 2023 年年底的数据，天好咖啡有 70% 的加盟店都是这类“KA 加盟店”。但这一品牌的门店数仅有 1000 家，这对渴望开 5 万家店的陆正耀来说，提供的参考价值是有限的。
跨行业的案例里，中国邮政也曾在现有的网点、分公司中开设超市、药店、咖啡厅，但双方同属一个集团，不涉及竞争、分成的问题。
库迪的全新模式，必然会带来新的问题。比如，库迪与合作伙伴之间是否存在竞争关系？
饮品是华莱士的重要 SKU。“青提 0 酒精气泡啤”就在今年成为了一个网红产品，和各种 SKU 组合成套餐，拉动着华莱士的销售额。美宜佳同样拥有自己的咖啡产品，如果上万家店内同时引入库迪咖啡，当然会与咖啡机形成竞争关系。
除此之外，便利店内还有大量的瓶装饮料，特别是高价瓶装饮料与库迪的 9.9 咖啡价格差距已然不大。这些问题是否会推高库迪的开店成本？
当然，一个合理的合作租金可以抵消掉华莱士们的全部顾虑，但如果如此，会不会导致利润的大头流向“宿主”？
特别是在咖啡激烈竞争的年代，合适的铺位是各大咖啡品牌争抢的香饽饽。
库迪与瑞幸的竞争已经对店铺租金造成了影响。根据公开报道，几家咖啡品牌为了争夺良好的门店位置，会出以高额租金。坊间调侃：哪怕库迪竞争不过瑞幸，也能抬高一下瑞幸的开店成本。
这些问题同样可能出现在“店中店”的模式之下。Manner、Tims 天好咖啡、挪瓦咖啡等咖啡品牌均将店中店作为主要竞争模式，在咖啡竞争的浪潮下，便利店和华莱士们的空间并不缺少买主。
不过另一方面，“宿主”们也同样需要库迪。
2023 年以后，便利蜂旗下的不眠海遭遇经营危机，门店数量持续下滑。在诸多新锐咖啡品牌面前，便利店的自营咖啡面临着巨大的压力，如果能够和成熟的咖啡品牌合作，就可以节省下大量品牌建设的成本。
昂贵的店租不止是咖啡店扩张的巨大压力。在全世界人民都热衷于“拼着买，更省钱”的时代，便利店也天然拥有与库迪们“合租”的动力。
更何况库迪还不止是个室友，它还能带来潜在客户，为“房东”引流。
今年年中，Manner 把门店开进了链家，合作的背景是：地产行业降温的压力下，链家希望把自己打造成一个社区空间。而 Manner 这类精品咖啡店的入驻，无疑是社区空间最好的名片。
自己还是首富的时候，王健林曾经屡次公开表达对迪士尼的羡慕，他认为迪士尼的商业模式是“空手套白狼”。这是因为迪士尼拥有强大的品牌效应，可以给周边带来大量的流量，各方愿意为它提供更好的合作条件。
库迪当然不能与迪士尼相提并论，但如果将来成为更加具备流量效应的咖啡品牌，库迪或许也有机会成为便利店、房产中介、快餐店的香饽饽，获得更大的议价权。
至于到底是华莱士们更需要库迪，还是库迪更需要华莱士们。这场“寄生虫”与“宿主”关系的探讨，还需要等陆正耀慢慢给出答案。
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