『公寓案例』南昌单价1.65万的公寓是如何做到1年签约1221套的？

在南昌，公寓销售持续低迷，在2015年-2018年南昌住宅价格持续走高的那几年，公寓价格几乎没有太大变化，业内无不是谈“寓”色变，各大开发商对于大体量公寓的项目更是敬而远之。

直接竞品高达2500元/㎡的降价，而且竞品位处CBD核心区，产品雷同，还是准现房，如果发生在住宅项目，那几乎是无解的，那公寓是否有机会突破呢？项目一下陷入仰攻之境，在这样的情势下，该如何突围？

他们发现，从总价角度，力高凤凰新天主力面积39㎡产品相较于竞品51㎡产品仍然具备优势，投资客关心的是能租多少钱，对于公寓的使用者来说39㎡和51㎡的公寓都能做两房，租金差不多。但是对于投资者来说购买的总价更低。这样，他们从使用者的角度去沟通投资客，再通过使用者来说服投资者，通过这个逻辑，他们让客户接受了比竞品贵2500的价格。

针对已成交客户分析发现，因紧邻项目的省人民医院而成交或推荐成交的泛医生群体竟达到了16.5%的比例。因为项目旁边的这所医院是红谷滩最大的三甲医院，这样量级的医院必然会带来城市量级稳定的人流。作为身处其中的医务人员，他们对于医院带来的价值更有切身体会。

由医生认可医院旁的投资价值，以此类推，他们进一步挖掘一附院、二附院、妇幼保健院等医护人群，同时推导医院上下游产业的人也会认可医院的价值，进而挖掘医院上游医疗器械产业，下游陪护、按摩、微商等产业，实现了医院相关成交占比达到27%。

也正因为医院就医的便利性，他们发掘出养老需求，为此，考虑到老年人上楼梯不方便，便在产品功能上做了变通，针对老年客群把主卧调整至一楼，二楼改造成客卧、娱乐等功能室。同时，通过对客户深入分析发现，项目周边及老城区（主要是东湖区）楼梯房老年客群，占比18%左右，老来小有积蓄的老年人成为一个突破点，进而通过社区广场舞、老年大学等渠道挖掘老年养老客群。

纵观南昌公寓营销，无非三板斧，低单价、低总价、高佣金，真正在推广上发力的少之又少，但是推广真的无用吗？分众传媒江南春提出今天的商战核心是认知战，打不赢认知战就必然陷入价格战流量战。认知战的核心即是推广策略。

凤凰新天顶着南昌公寓的最高价，将使用者看重的高品质生活及便利性，投资者看重的公寓好出租的点，包装为区隔于竞品的更安全的投资品“无压力公寓”，地铁三站路到CBD——出行无压力“，“周边赣江公园、省文化中心、省人民医院、铜锣湾购物广场等高品质生活配套——出租无压力”，“高品质配套带来高品质租赁人群——出租无压力“。推出“人无压力轻飘飘”核心推广语，并通过一系列的动作，将“无压力公寓”推出了圈。

通过分析，写字楼办公人群过渡需求成交占比达到28%，而且未来公寓主要的使用者也将是他们，不论是沟通购买者还是使用者，写字楼都成为一个值得突破的口，而写字楼白领经常深夜加班压力大也已经成为常态，于是他们通过与集中在写字楼分布的便利店乐豆家的跨界合作，借助感恩节前的节点以及当时电影《深夜食堂》的热度，进行了一场深夜送鸡汤减压的活动。

一来通过在店内走心的包装进行了一次非常有场景感的广告植入，二来通过深夜免费送鸡汤在写字楼白领之间做了很好的话题传播，再通过加班分享的H5互动，促进了活动的二次传播。此次活动除去包装，鸡汤成本仅7元/份，历时半个月，基本覆盖了核心区大部分的写字楼人群。

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在移动端占据主要位置的时代，移动端消费者是有选择的，这时候就要在移动端做内容营销，做内容、做话题、做植入，从而创造可以被传播的内容。凤凰新天项目组深谙其道，所以在春节后借助催婚及裁员潮的势头，推出了极具话题性的奇葩减压展。