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中国经济的“挖掘机指数”,如何通过蓝翔判断中国经济的下一个风口

功夫财经  · 公众号  · 财经  · 2017-05-26 06:34

正文

■  口述丨二手挖掘机贩子 生哥

说到挖掘机,你会想到什么?蓝翔技校?哈哈,今天我们和一位卖挖掘机的朋友聊了聊挖掘机交易这个行业,很有意思。现在雄安新区来了,他也准备挎着公文包去那边转转——造房子还是建马路,都离不开挖掘机嘛。

我是山东人,蓝翔技校挖掘机专业是我们省的“招牌”,但我从没想过人生会跟挖掘机绑在一起。北京开奥运会那年,我从一所211大学国际贸易专业毕业,进了南京一家挖掘机贸易公司,我的人生由此转变。我的工作是坐办公室里,掌控着挖掘机进口、从港口拉回工厂检修、出售整个流程。

我不甘心就这么在办公室待着——男人嘛,还是得有一点自己的事业。在领导的建议下,我转做销售。我趴在工厂里,学习挖掘机的构造、基本修理、加速度快不快,就跟了解汽车一样。卖二手挖掘机跟新挖掘机不同,不仅得会基本的操作,还得通过细节了解这台挖掘机的使用时长、“健康度”,毕竟这玩意造价不菲,每年光保养费都得5-10万。当然,只要保养得当,旧挖掘机跟新的比起来,使用也并没有太多差异。新挖掘机通常可以分期付款(现在二手挖掘机也可以),二手挖掘机那时候并不能。但二手挖掘机保值率高。比如说一台新挖掘机,头两年折旧率是30%,往后每年只有5%折旧率。所以,二手挖掘机还是很吃香的。

经历了半年工厂学徒生活,我成为了一名合格的挖掘机业务员,各类型号的功能、操作流程了然于心,野心勃勃想在挖掘机行业大干一票。来买挖掘机的,上至大的建筑公司小至农民,什么人都有。但主要买家还是那些要给大公司做基建、城市建设工程的大户们。

每年回春,正值城市基建、各类矿区破土动工的好时节,因此上半年通常是挖掘机销售旺季。等到了雨季,施工艰难了,挖掘机市场也有所回落。然而,金融危机后的2009年上半年,我扑了个空,即便终日走访工地、拜访各路大仙,一个客户跟个把月甚至半年,挖掘机销售都举步维艰。我也偶尔焦虑,也考虑着是否转行。前辈一语点醒我,“这挖掘机啊,是跟经济挂钩的,要是我们卖挖掘机的都没饭吃了,那多少人该丢饭碗”。

在金融危机之前,卖挖掘机报酬是可观的。刚毕业的大学生,倘若一年卖出60台,便能有10万元的保底提成。尽管开局不佳,但我很有自信,无论如何卖挖掘机这条路总不会差到哪里去。道理很简单,但凡一个地方密集上马大量的工程,一定会在当地大量采购挖掘机。

2009年下半年,我因为家庭原因回了山东,继续卖二手挖掘机。相比2008年,2009年下半年挖掘机市场的行情已经好太多了。等到2010年上半年时,前所未有的挖掘机销售狂潮喷涌而来。那时的山东也突增了上百名挖掘机业务员。新旧挖掘机供不应求,尤其是大量的二手挖掘机,畅销的主打机型更是被人争着抢着要。那阵子,门口的狗叫三声,就意味着生意来了。躺着睡觉的功夫,客户就找上门了,我都懒得起身,简直是躺着都能赚钱的日子。我卖的是日本产的小松挖掘机,除了跟代理商联络,经常也会跑到即将完工工地上,挨家挨户找待售挖掘机。我带着钱,看到合适的就赶紧全款买下来。挖掘机的收购价根据型号而定,在40万元以上。

但我们也没有像这几年的房产中介似的那样疯狂加价,大家都是行内的,绕几圈了就碰到了。谁出的定金多、出手快,就卖给谁。一时间,买几十万到上百万的挖掘机就跟买猪肉白菜一样,走俏得断了货。同行手里没货了,还会给我打电话,向我介绍客户。

那时候资金周转不成问题,只是找货就比较麻烦。这个市场总是滞后的,怎么讲呢,金融危机后不是有一个4万亿基建计划吗?2010年全国大兴土木,挖掘机严重短缺,就是因为那年的挖掘机供应没跟上——厂家在前两年经济低谷时不敢生产呀。到了2011年下半年、12年上半年,又有大量的新挖掘机在代理商手里积压了——看形势好,生产太多了。但2013年、14年整体情况又有所回转,15年就不行了,不少厂商就倒闭了,我也是那时从代理商出来,自己单干。

行情低迷的时候,不少商家为了卖出挖掘机,大搞促销。比如在高档酒店搞客户答谢会,现场买挖掘机送金条、送汽车,甚至低首付、零首付这种情况。那时候促销一个月的挖掘机销售量也能上去,零首付这种优惠最有诱惑——挖掘机开个十几、二十天,首付的钱就有了。

挖掘机不像汽车,我只能根据挖掘机的生产年、作业时间、外观,向别人多方打听这挖掘机是否存在抵押、翻修、私自换发动机来判断挖掘机的价值。等人家换地方做生意了,卖给你的二手挖掘机很可能早已被换了发动机、重新涂刷了油漆,告诉你这台并没有作业很久。二手挖掘机市场水太深了,一不留神就被上家给坑了,这时候自己还得担责。除了这些,还有人拿挖掘机抵押给银行办贷款,然后又把这台挖掘机卖给我。我吃过类似的亏,但好在我干这行这么多年了,也喜欢挑毛病,尤其是我极为熟悉的小松挖掘机,基本不会出现很大的问题。

挖掘机但凡闲置下来,就相当于是白花花的银子在外流。像2015年市场行情不好的时候,我也出租过挖掘机。不过这又是另外一门营生了,我不出人力、油费,如果是挖掘机本身的问题,我来修,部件被弄坏了,就得是租户的责任。但我这里挖掘机不多,出租的收入只够维持每天的成本。总的来说,我主业还是卖挖掘机,尽快出手是最好的,出租挖掘机各方面成本挺大、还麻烦,比如说一台三一重工的75挖掘机一个台班(8小时)有2000元收入,你就得给工人150-200块,还得管吃管住,我主营业务本来卖挖掘机,尽快出手是我卖挖掘机的门道。我手里挖掘机最多的时候,有13台,通常一台挖掘机在我手里停留只有一个月甚至几天,最长时间也不出三个月。有的老板手里囤货太多,干脆直接做起了挖掘业务。

今年是我从事这一行业的第九个年头了,我也没以前那么慌张了。我周围做二手挖掘机买卖的,基本都是在这圈摸爬滚打多年的,新人进来淘汰率太高,这起起伏伏的就跟股票涨跌停一样。挖掘机销量太容易受产业链各方从业者情绪的影响了,每次一有政策新动向,挖掘机这类土方机械复苏速度最快,起重机、叉车这些稍慢一点,与地产行业相关度最高、见顶晚的混凝土和塔机通常都甩尾。

除了这个,我近些年也发现一个好玩的事情。最近雄安新区不是很火么?要说雄安边上,就是非常著名的河北徐水二手挖掘机市场。不只是这,你看像上海浦东新区边上杨浦那边的挖掘机二手市场,还有深圳的二手挖掘机市场。你看明白了吗?所以啊,有些时候你得仔细琢磨,怎么卖,还得从这些大政策的看门道。

你还记得去年提出的65万亿基建计划么?反正这两年,挖掘机买卖,肯定是不用愁了。


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