找院长也不一定胜券在握！医械销售的四个误区

一开始做医疗器械销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。

过去有些经理要求员工背话术，照着他们给的说辞去背，可是总感觉像是给大家的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是自己的了，学到最后，员工都不敢开口讲话了，两个字"难受”。

我认识一位销售，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了，他一天可以跑三个地市，当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车，一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。

另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售，一样可以做的很好.因为有不少客户喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自多次以上的跟踪，而不是来自技巧。

我们做销售都提倡找决策人，找关键人，一进医院要么奔着科室主任去，要么奔着院长去。

但是这些人大都非常繁忙，不是每次都能见到面，见到面也不一定愿意花时间听你详细介绍。

所以，有时候业务进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。生活中总会出现你想都想不到的巧合，A推荐B，B推荐C，只要是有关联的人，总会把你的产品以及你的目标客户之间的关系性串联在一起。同时你也要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。

不要害怕从边边角角入手会导致整个销售的周期太长，实际的情况是，即便你直接找到了该医院的决策层，他们也会把事情推到其他部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫。

要相信：其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果。

如今，有不少成功的销售经理，把自己的经验编成小册子，分享给下属或是其他人。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来。最起码要掌握80%.不少销售人员就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。

比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好。这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的，人还无完人呢，产品怎么可能十全十美?

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。

所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。