GSK调整医药代表薪酬制度，涉全球1\/5销售人员，7月即将执行！

过去几年，为了改善公司的管理透明度，葛兰素史克（GSK）的销售薪酬制度被认为是业界最严格的之一。不过，GSK日前宣布，为了继续保持竞争力，招募和留住人才，将调整现有的薪酬制度。

作为提升透明度倡议的一部分，2012年，GSK制定了非常严格的医药代表薪酬制度，即以集团的销售额对员工的薪酬进行评估，缺乏个体性因素。同时，薪酬的计算大多是以药品科学知识的接受度和医疗保健提供者的满意度为基础的。而此次调整，在将75%薪酬作为固定工资的基础上，根据药物处方量和销售额的增加，医药代表还将额外获得25%的浮动奖金。

据了解，此次薪酬调整涉及包括肿瘤学、艾滋病病毒部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和严重哮喘治疗Nucala的医药代表。GSK初级保健和疫苗部门销售代表薪酬的浮动奖金部分将继续与团队目标保持相关，不过作为判断标准的销售团队规模将缩小。

新的销售薪酬制度将于今年7月执行，首先会在美国、英国和加拿大生效，2020年1月后才会在全球范围内的启用。GSK的目标是，这项新的薪酬制度适用于全球约五分之一的销售人员。

薪酬制度的调整并不代表GSK对于医药代表监督和管理的放松，因为新制度中提到“对于任何违反企业价值或公司政策的员工采取零容忍态度，药品标签外促销和/或不合规的金钱流通是关注重点。”GSK同时表示，新的薪酬制度只适用于达到了“接受特定培训、行为相关的道德行为门槛”的医药代表。

GSK的医药代表一直是一个敏感话题。2013年，GSK中国子公司涉嫌在华行贿，最终被判处30亿元罚款。2014年，GSK相继在波兰、伊拉克、美国、叙利亚等市场经历多起贿赂指控，遭遇多国相关机构调查。

去年10月，GSK宣布将恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用。据悉，此销售政策适用于美国和日本的一些产品，根据有效执行和风险评估，2019年继续在欧洲、北美和亚洲的一些重要市场施行。GSK方面解释说，近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得新药和疫苗的途径，且不支付费用的政策只适用于部分产品和市场，也没有被竞争对手仿效。但向医生支付费用是否合规，上述调整能否成功，仍待商榷。（新浪医药编译/范东东）

参考来源：

[1]GSK tweaks ethics-based rep compensation rules to recruit and retain talent

[2]Doctor payments back on the table at GlaxoSmithKline with rollback of its total ban

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