从0做到日销20万！未来80%的销售额将在直播间里产生！

老高电商圈子 · 公众号 · 电商 · 2019-10-16 11:43

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马云说，大部分人看机遇有四个特征：从看不见到看不起，从看不懂到最后来不及。机会永远只属于有准备的人。

在今年的3个月里，我们将淘宝直播从0做到了20万/日。这样的快速成长背后是破釜沉舟的魄力，共同的价值观造就了一群奋斗到凌晨二三点的兄弟，我们保持每天工作16小时，把直播当作科学研究来做。

创业是最难的，也最有挑战，像老高说的一样，努力是没有用的，要极度努力才行。因为相信“相信”的力量，我们可以看到未来。

现在的互联网已进入下半场，内容平台布局电商，电商平台发力内容。电商新机遇，归根结底，就是争夺用户使用时长，提高客户转化，而淘宝直播的平均停留时长是详情页的10倍以上。目前手淘搜索已经接入直播看点内容，这意味着淘宝官方给予直播越来越多的资源倾斜。

淘宝直播的发展

2017年是淘宝直播的迷茫期，缺乏大方向，认知差距大，主播稳定性也差。2018年到了淘宝直播爆发期，从第一次排位赛，到皮草节薇娅单场破亿，至2018年下半年，整个流量红利增长开始暴增。从紫砂壶这个类目来看，直播在2018年有很明显的爆发，整年直播间销售额占整体销售额的50%。

2019年，淘宝直播处于波浪形增长，很大一部分商家还没有开播，或者做了直播，但是效果不好，没有粉丝和公域流量导入。

直播，即未来

目前整个淘宝直播现状，是从适应期到摸索期，再到发展期和打开期。很多商家找不到方法，团队需要摸索。阿里对淘宝直播的战略预值，在2018年到2020年之间，想要提高5倍。而在2019年的预值比较低，因为大量商家没有完成真正的转型。所以，2019年是淘宝直播的元年。直播，即未来。

大家知道刚刚出来的超级推荐，很多商家都用这个工具，但是并没有很活跃。去年双十一TOP排名50的商家，有一半还没有开始做，这是目前认知存在的差距。在这个过程中，其实给了很多中小商家弯道超车的机会，我认为这是一个红利。

去年、今年很多电商团队也在寻求一些转型和瓶颈突破，5G时代即将来临，淘宝直播将释放更大的潜能和价值。2019年淘宝直播变得更加年轻化、垂直化，直播生态日趋丰富，直播场次也是大量增长。

“人货场”运营的转变

淘宝直播不是只需要运营关注，企业管理者对直播的态度、重视度是关键。以前传统电商，打爆款是关键，一个爆款保证了店铺50%以上的销售额，但是直播间不能这样运。淘宝直播和传统运营虽然逻辑有相通的地方，但是整个玩法、节奏以及运营一些细节有非常大的转变。传统运营是人找货，直播是货找人。

那么什么是人货场呢？

人：主要指主播、运营团队的观众之间的联系。主播对直播间的影响最为直接，但运营团队的操盘同样必不可少。给予观众优质的观看体验是实现成交的重要因素。

货：货既包括货品本身的品质、设计、包装，既要让客户直观感受到产品，也包括对货品利益点的披露。好的货品是实现复购的关键。

场：合理的直播间布局可以彰显品牌调性和货品SKU，水牌、浮标可以提醒观众进行中的活动。特定的时候，可切换户外场景，原产地直播、会展现场、线下店铺都可以增加直播的新鲜感。

淘宝店的标配

很多商家认为直播不重要，随便播一播就可以了，那你可能对淘宝直播有什么误会，直播是重要的转化入口，在不久的将来，淘宝直播会成为淘宝店的标配，未来可能80%销售额是从直播间产生的。

淘宝直播有几个优势和特性，互动性、精确性、沉浸感、个性化、透明化、需求开发以及决策引导。做直播可以有显而易见的效果，很多人觉得直播没有公域流量，这是因为淘宝直播对整个公域流量有一整套完整的算法，私域流量维度达标才会触发公域流量的点，这需要一个过程。淘宝直播从销售端到流量端，再到货币端、销售端，这些跟转化率都相关。

直播的背后需要严密的运营逻辑

淘宝直播看似简单，其实背后极其复杂，要做好直播必须具备严密的运营逻辑，直播人员需要按照标准化流程进行操作，需要完整、专业的团队协同运作。很多商家认为，直播与传统运营是竞争甚至是对立的关系，但实际上，直播与传统都是淘宝店铺的一部分，两者相辅相成。

淘宝直播有别于传统的图片＋文字的形式，是边看边玩模式，可以更好的引导客户顺着消费路径走。直播对SKU宽度要求比较高，销量随着直播接触变化而变化，活动玩法也非常多。

传统方式消费者信息收集比较独立，互动性比较低，但在直播中，可以边下单边聊天，粉丝之间也会互动，非常有意思。淘宝直播的运营应该从多方面进行，包括粉丝流量、品宣，包括规划品牌长期发展。

如何选择主播

淘宝直播的主播核心要求并不是颜值，而是具备专业知识，销售技巧和亲和力，既要能够把控直播节奏，又要能吃苦耐劳。很多商家不清楚日播应该找网红达人还是明星，或者是直接店铺直播。下面与大家分享一些我们的看法。

选择明星直播，品宣的意义大于销售。明星个人号召力强，粉丝关注度高，影响圈层广，能够提升品牌的认知度、好感度；加深粉丝忠诚度；增加品牌溢价空间。但开播次数过多，会导致明星掉价，另外明星的专业知识和直播销售技巧差，更多是依靠粉丝消费。高昂的佣金也会导致日播成本过高。

随着直播市场越演越烈，网红达人爆发力强，单场流量大。但是，由于达人有自己的粉丝群体，对于商家来说，自身的粉丝沉淀就变得比较差。而且佣金成本高。

而淘宝店铺直播具有可复制性、粉丝可沉淀、生命周期极长、支出成本合理等特点。所以，商家可以将网红直播与店铺直播相结合，店铺日播完成日常销售进行种草预热，网红达人进行活动大促的爆发和收割。也可以做明星与专业主播联合的直播，实现大流量、高转化。

直播需要各个部门的配合与协同，需要整体规划运营，不同阶段的直播间，运营重心和方法都不同。直播没有捷径可走，不能一蹴而就，需要长时间的努力与不懈的坚持，最终才有可能成功。

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