这是美业观察的第387期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。
妆发（又叫发妆），即脖子以上的妆容和头发造型。美发师们一般是通过修、剪、烫、染等技术手段实现顾客的形象改变，而妆发设计师们（化妆师+发型师）则多是在不改变顾客本身头发（长短、粗细、颜色等）的前提下，通过技术手段去塑造顾客在某种特定场合下的特定形象。
如果说妆发造型是美发市场一个很细分的市场，那么明星妆发造型市场则是更加细分和小众的市场。
“整个中国的明星妆发造型市场，目前东田、EBI和上海的Andy团队在业内知名。其中，东田和EBI业务遍布全国，Andy在长三角多一点。”EBI发妆店创始人，现任东田时尚集团旗下EBI发妆品牌和DT东田空间品牌经理的邢栋先生如是说。
EBI发妆店（以下简称“EBI”），东田时尚集团（以下简称“东田”）旗下时尚造型机构。东田于2016年4月完成对东方兄弟构想（北京）造型有限公司（即EBI发妆）100%股权的收购。
问题来了：同样拥有明星造型业务和实体沙龙，东田收购EBI背后的逻辑是什么？而据了解，东田时尚集团旗下目前包含东田造型、EBI发妆店和DT东田空间三个美发品牌，它们都如何定位，怎样避免同业务的内部竞争？
北京朝阳，《美业观察》就上述问题与邢栋展开深度对话。从EBI发妆店的前世今生出发，获得了一些有关集团布局、品牌发展以及美发行业的答案。
文 / 美业观察 刘倩&Viola 发自北京
EBI发妆店创始人、EBI发妆品牌和DT东田空间品牌经理 邢栋
▷《美业观察》：EBI与东田合并的背后逻辑是什么？
▷ 邢栋：EBI发妆成立之初就分为明星（妆发）经纪业务和实体沙龙业务。就明星市场而言，EBI与东田占领绝对市场份额，而EBI的实体业务更年轻。于东田而言，收购EBI有助于扩大明星造型市场，更有利于其更年轻的实体沙龙发展；而当初EBI选择东田，则是借助东田作为美发第一股的影响力，实现EBI的品牌规模化，通过大集团的力量去推动美发行业的规范发展。
▷《美业观察》：东田旗下三个美发品牌都如何定位，是否存在业务重复冲突？
▷ 邢栋：东田旗下三个美发品牌，严格的风格定义都属“时尚美发机构”。但各品牌的服务定位不同：东田造型是高端品牌，客单价在500元左右；EBI发妆属于时尚潮牌，客单价300元左右；而DT东田空间则是大众消费品牌，客单价100多元。目前消费主体已是90/95后，而EBI经纪团队服务的一线明星在这个群体拥有非常大的影响力，粉丝效应会更加吸引和带动这个群体的消费。
高端明星妆发市场供不应求
▷EBI最早是以明星妆发造型起家。2010年创立之初，便成立妆发师经纪管理部门。该部门主要职责，是利用公司资源为签约设计师推荐各大时尚品牌、媒体宣传、T台秀场和综艺活动等商业机会。同时，根据客户需求和签约设计师专业技能，协调分派设计师参与各类商业活动，从中收取经纪佣金（佣金比例为20%），实现自身盈利。
▷热衷于时尚杂志、综艺节目的年轻人，以及一线年轻明星的铁杆粉丝们，对EBI有更多认识可能源于：
▷黄晓明和Angelababy世纪婚礼造型机构，Angelababy在《奔跑吧，兄弟》里的专属造型师，刘诗诗婚礼造型机构，张歆艺婚礼造型机构，《中国式相亲》、《美丽俏佳人》造型团队，服务包括Angelababy、古力娜扎、欧阳娜娜、陈乔恩、唐嫣、倪妮等一线年轻明星……
EBI妆发设计师服务明星照
▷“以前像EBI这种明星造型机构大多只跟时尚杂志、综艺节目、明星通告等周期短的项目或者栏目合作，很少承接像影视剧、电影等拍摄周期长，需要长期跟组的合作。因为这些合作需要妆发设计师花费大量时间，且收入不高。”
▷然而近年来国内文娱市场的快速发展，从明星、时尚到综艺、影视，对于高端造型业务的需求瞬间迸发。“最典型的案例是，中国的品牌商愿意在影视剧里植入广告，投资方为提高影视作品的品质，愿意花钱提供影视演员的造型投入，这直接促使明星造型市场供不应求，正好是EBI发力妆发师经纪业务的机会。”
▷据了解，东田集团2016年实现营收约2.7亿元，其中造型师经纪管理业务（东田经纪业务+EBI经纪业务）营收554.2万，仅占比总营收的2.06%，还有很大上升空间。
开放式吸纳妆发师人才
▷作为美发市场一个增长中的细分市场，为什么收入偏高、更受人尊重的妆发设计师却很少，满足不了明星造型市场的需求？
▷“以美发举例，时尚圈美发师在审美和技术上的要求比普通发型师更高。再加上二者所处不同的服务场景，决定二者的技术体系及经验积累上的差异极大。普通发型师必须要通过专业的造型技术培训和足够的场景训练，才有可能成长为EBI签约妆发师。”邢栋解释。
EBI妆发师团队照
▷据了解，目前EBI旗下妆发经纪管理部门签约设计师近80人，其中有33人是专门服务一线明星的第一梯队签约设计师，另外46位是可承接明星业务和实体业务的第二梯队签约设计师。而此中，化妆师和美发师比例为7:3，印证了邢栋口中，美发造型人才的稀缺。
▷“目前EBI经纪管理团队将调整签约门槛，借此发力妆发师业务。再通过EBI旗下完整的妆发设计学习培训体系，以及影视、综艺、摄影杂志等不同实践场景，使化妆师和美发师快速进步，从而满足明星妆发市场的需求。”
化妆+美发的实体沙龙概况
▷EBI依然是服务大众消费者的发妆店。邢栋透露，尽管只有两家店，但粉丝效应促使EBI实体沙龙营收占比品牌营收达60%。
▷根据EBI官方微信提供的服务价目表可发现，EBI实体门店剪发及常规造型单价在180-500元之间。化妆造型的单价根据项目类别、妆发师级别不同而差异较大，最高级别的明星御用妆发师的出场价格在1w-3w之间。
▷截至目前，EBI实体门店有60名常驻化妆师和发型师组成，部分化妆师和发型师同时有签约经纪团队。
形象店筹建，消费体验升级
▷ 另一方面，EBI发妆店品牌形象店也正开始筹建。
▷邢栋表示，形象店最大的不同，是将在门店置入自动贩卖终端、发品零售区等消费区域。“EBI会将重点放在核心的技术产品上，服务则尽量追求简便和标准化。譬如，在中高端理发店常见的免费茶饮、水果、餐点等服务在EBI则通过配置自动售卖机，由顾客自助选择。”
▷“而借鉴丝芙兰和屈臣氏的陈列方式，在形象店中以店中店的形式纳入零售产品区，能够和发妆业务形成双向导流及良性互动。譬如，对于购买产品的顾客可享受当次免费造型服务等，以提升客户体验和刺激购买。这也符合时下倡导的以消费体验为核心的新零售概念。”
▷另一个提升消费体验的形式，则是EBI跟包括东田运动、东田眼镜、东田餐厅、东田摄影等东田集团旗下品牌达成会员共享，形成相互引流。凭借任何一家品牌会员卡，顾客可享受EBI发妆店的折扣优惠。
▷此外，东田于2017年3月收购的MIROUR镜谜“镜式自拍系统”，将陆续置入到东田及旗下子品牌门店中，EBI形象店也将借此升级门店的消费者体验。据悉，该系统模拟影棚式的超高像素自拍形式，自动精修、5秒出图，效果堪比广告大片。顾客做完漂亮发型的同时，还可以实现专业级别的自拍。
▷邢栋口中的EBI形象店延续了东田集团在实体门店的模式创新。据了解，2016年6月，东田集团曾开设“东田时尚集合店”，将旗下造型、化妆、摄影、专业产品销售等业态进行整合并集中于一家店面，向消费者提供展示、销售和服务。一方面促使店面提高单平米坪效，增加店面盈利点，提升盈利空间；另一方面，使消费者在集合空间实现多元消费，提升消费体验。
实体沙龙扩张蓄势待发
▷那么，实体沙龙如何实现规模化扩张？邢栋表示，或将寻找优秀化妆师和发型师，由公司帮助他们开设自己的店。
EBI门店照
▷“目前集团内部已经做出相应规划，以开放合作的方式，给予EBI内部人才和外部认可EBI发展理念的优秀人才合作机会。甚至对于符合合作条件但缺少资金的优秀设计师，集团还专门帮助对接资金，并输出技术、管理、服务流程、门店运营系统、营销活动策划等一系列的标准化后续支持。”
▷“作为行业内的领军企业，东田更有能力也更有义务来带领同业为整个市场制定规范和秩序，EBI以开放合作的形式扩大实体业务，可以加强我们对于行业的渗透，进而推动行业良性生态的建立。”邢栋认为。
编辑：美业观察 Sissy
“全部文章” 查看全部文章；
“品牌墙” 查看所有品牌；
“mj”美甲美睫 文章；
“mr” 美容SPA文章；
“mf”美发造型 文章；
“ym”医美整形 文章；
↓↓↓↓↓ 点击“阅读原文”查看更多详情
