用大数据驱动消费金融，分期乐CEO肖文杰复盘他的决策逻辑

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-05-11 16:51

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本期圆桌主人——乐信集团（分期乐母公司）创始人&CEO肖文杰

曾在腾讯财付通担任总监，肖文杰于2013年10月创办了分期乐，最早从学生购买手机市场切入。分期乐赶上了2015年消费金融的大红海，在“百团大战”中生存下来，在消费分期市场站稳了脚跟。

2016年10月互联网消费金融服务商分期乐宣布正式升级为乐信集团，成功将事业版图扩展到年轻白领以及其他校外人群中，业务也扩展到了商城、提钱乐、鼎盛资产、桔子理财等。截至2016年底，乐信集团总服务用户已超过1500万。

2013年8月，获险峰长青天使轮投资；

2014年3月，获经纬中国领投的近千万美元融资；

2014年12月，获得由DST、京东集团领投，贝塔斯曼等跟投的近1亿美元融资；

2016年6月，获得由华晟资本、共建创投和国内大型保险机构领投的D轮亿级美元融资。

在短短三年间，分期乐累积获投约3.46亿美金，成为了迄今为止获得投资最多的大学生分期服务商。

创业维艰，早期亲自跑地推流程，摸清清洁阿姨打扫时间

为什么选择大学生分期的市场切入，肖文杰看中了两点：1.大学生有强烈的消费需求，但消费能力不足。2.且大学生信贷金额不大，只要愿意还都能还上。

“如果单纯从经济效益来考虑，现在大学生分期购物的性价比有点低，获取用户成本高、服务费赚不到什么钱，而且竞争比较激烈。”肖文杰还曾在采访中表示， 分期乐不会过分注重短期盈利，而是更看重用户规模和用户习惯的培养，看重大学生用户毕业后的成长潜力。 目前，分期乐也开辟了白领和蓝领市场，这也是投资方看好分期乐的原因。

创业初期，肖文杰亲自带队在广州研究地推模式，研究通过后分期乐还出了一本手册，所有地推人员按照手册操作。这本手册精细到，甚至不需要手下地推人员去思考，这是因为肖文杰早已熟悉每个项目具体的流程和思考决策。

举个例子，连在大学里发传单都是有套路的， 一是要当天现金结账 ，这在财务流程复杂的大公司几乎不可能； 二是要摸准阿姨打扫卫生的时间， 肖文杰细致到：“有的地方阿姨每天早晨10点钟打扫卫生，分期乐发的传单都被阿姨扫走，分期乐就要求把每个宿舍作息时间，阿姨打扫卫生时间都记下来，以避免传单发送的失效。”

电商＋金融，基于自有数据的智能风控算法

传统的消费场景与金融服务脱节，导致所有的传统消费金融公司都非常庞大和臃肿。分期乐基于早期积累的自有流量，采用“电商+金融”。分期乐商城所有商品均支持分期购买，用户在选购商品的同时，同步完成一次分期交易。电商模式带来的好处，除了多了一个赢利点之外，更能产生行为数据支持风控。

风控的最终目标要确保三点：

第一，用户是一个真实的人，做到 know your customer；

第二，有真实的消费需求；

第三，就是反欺诈，防止这种身份和交易过程是被人伪造或者存在诈骗。

为达到这三个基本目的，乐信集团独立研发了一套智能风控引擎“鹰眼” 。这套系统基于分期乐商城所产生的数据，因此要比从其他公司购买的外部大数据更精准。分期乐商城上集成的数据包括 电商交易、用户行为 （平台上发生的行为数据） 、社交属性 （通讯录等） 以及外部征信 四方面的大数据。通过集成上述四个维度的数据，“鹰眼”引擎运用逻辑回归、随机森林、神经网络等机器学习手段，可以实现即时预警、拦截以及分析部署等功能。

“鹰眼”引擎已经集成了超过1000多个基础数据纬度，衍生变量近10000个，自有平台不断生产数据，能为机器学习形成良好的生态。

集团化后降低边际成本，实现规模化盈利

2016年的采访中，肖文杰表示： “ 竞争最激烈的时代已经过去。”

熬过了大学生分期服务商2015年的红海恶战，在2016年1月，分期乐通过资产证券化，在互联网金融领域拿到“逆天级”低成本资金，拥有了打价格战的核武器。

2016年10月，分期乐宣布正式升级为乐信集团。从分期乐，又衍生出提钱乐、鼎盛资产，为桔子理财提供债权，建立起了自己的内部生态。（集团架构如下图，来自乐信官网）

乐信集团目前的商业模式本质是运营用户，在消费场景下和消费金融打通，一方面能通过渠道赚到电商差价，另一方面是商品分期的费用。商品利差和资金利差可以进行杠杆切换，这就给其定价策略带来了更大的灵活性。

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