Fosun 产品总监王力昂：B 端产品经理如何放大自己的价值？

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我们会每天推送一个产品里的精选答案，希望能给予你一些启发，也欢迎你到产品里和他们交流。今天的答案，来自 Fosun 产品总监王力昂。

王力昂

Fosun · 产品总监

截图来自王力昂 个人主页

职人社的产品经理黄海均提问： 做 B 端产品，销售属性偏重是不争的事实，这种情况下产品经理如何放大自己的价值？

以下是王力昂的回答， 点击这里 直接进入小程序查看全文，或评论互动。

其实我觉得，从一般的商业逻辑来讲，产品的生产最终都是为了销售。聚焦到互联网产品上，很难被满足的需求，或者只有一个团队能满足的需求，毕竟是少数，不管是做 C 端产品还是 B 端产品。

对于大部分 C 端产品公司来说，目标用户是一个被抽象的、大规模的群体，产品需要探索个体的共性。从这个角度来说，C 端产品的方法论会更加具有普遍性。

而「让用户付费」这个过程，是可以由一系列专业的方法来组成的。所以一家 C 端产品公司，在这些专业方法中，只需要在部分方面保持优势，而其他方面做到合格，就可以在比较长的时间内获得比较快的增长速度。

在这样的基础上，大家会有一个模糊的共识，认为一个 C 端产品只要在产品设计、技术研发、运营营销、甚至融资中的一两个方面有出众的能力，未来可以满足足够多的用户需求，最终就可以获得商业上的成功。在整个经营过程中，丢掉一部分用户是经常发生，也可以被接受的。

而对于 B 端产品，用户往往集中在一个或几个场景，用户的数量也比较少，对于解决方案型公司来说，甚至每个产品都只有一个用户。而这些用户的需求，又往往是同时具有强行业属性、高个性化、高复杂程度的特点。

这样一来，让单个用户满意就变得格外重要。在提供产品的公司，和客户公司之间，在用户买单之前，也会有更多基于用户需求的、个性化的沟通。

就我接触到的 B 端产品公司来看，整个销售的过程需要深度介入客户沟通的角色更多。除了销售人员外，售前工程师、项目经理、产品经理都有很大几率会参与到和单个客户沟通的过程。但参与的过程，在每个用户身上，又不尽相同。

成功说服每一个客户来购买使用产品，是最重要的目标，丢失用户的代价是可见且比较重大的。所以，就单个用户来说，B 端公司在跟客户沟通上愿意付出精力的绝对值，会比 C 端公司更多，也让 B 端公司的销售行为看上去更加显性。这也许是 B 端公司看起来更像是销售驱动公司的一个重要原因。

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