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撰文 | 方方
「SaaS 产业的免费是耍流氓，最后一定会走向收费」，是不少业内人士的共识。
2010 年，今目标在业界首倡免费模式，为企业用户提供最高性价比的免费产品和服务。七年后的 2017 年 2 月 15 日，今目标又发布公告，宣布从免费时代迈入价值时代，即日起正式调整公司产品和服务的收费政策。
今目标从收费到免费再到收费，意味着怎样的转型和突破？而如今的中国 SaaS 产业，又在经历什么样的发展历程？
为何收费？
今目标曾说过要永远免费，但最终依然给出了收费-免费-收费的循环。T 客汇推测，今目标之所以选择在此时调整收费政策，背后应该有多重考虑：
盈收需求。2015 年，今目标的注册用户数量为 200 万，2016 年升至 290 万。但在免费模式下，公司投入的资源成本非常庞大，必然挑战未来的可持续发展。因此，将庞大的用户群转化为现金流就成为首要问题。
资本需求。2016 年，今目标的用户注册数、转化率等数据远远超过 2015 年，但并未达到自己的发展预期。来自投资机构的意愿，会成为今目标调整策略、走付费模式的一大推动因素。
上市需求。营收是资本市场的敲门砖。2019 年在美国上市的既定规划，也会客观促使今目标出台本次收费公告。
对此，今目标创始人文荣认为，公司收费是根据价值时代和消费升级的大环境做出的战略调整，同时也是用户推动的结果。免费让今目标获得了大量用户，但是也在一定程度上阻碍用户深度使用。为了与即将推出的国际版保持一致，今目标决定开始收费，也是为了在服务好现有用户的基础上，通过专注于产品获得更多用户。
今目标创始人 文荣
值得深思的是，今目标的转型能否成为行业风向标？能否从行业角度对「免费」命题进行证伪？
回顾今目标 12 年的成长史，它的免费方案应该只是公司发展进程中的一种策略。而十多年过去了，中国 SaaS 行业也在历经起伏之后重新步入兴盛期，或许，今目标的收费宣言，也标志着中国 SaaS 行业正在从免费时代彻底转向价值时代，收费将成为 SaaS 企业的定海神针。
怎么收费？
收费政策已经确立，但如何收费还需要多维度探索。从现有营收模式来看，今目标的收费模块大致有以下几方面：
首先是挖掘存量用户，根据今目标的收费政策，原有 40% 用户保持免费，60% 用户需要付费。
其次是广告收入，今目标的广告业务跟今日头条类似，在营收规划中占较大比例。
第三是智能硬件，继 2016 年推出考勤机之后，今目标准备在其它细分领域做更多尝试。此外，企业圈和目标学院的第三方付费也拥有了一批潜在付费用户。
今目标预计，按照目前的用户潜力，公司营收在 10 亿元级别。根据文荣的判断，国内 SaaS 行业营收过亿元的企业很少，今目标排名应该至少进入前三名。
文荣表示，希望公司 2017 年平稳转型，并在此基础上取得同比更快的用户发展速度。
IPO 启动
在今目标的发展规划中，公司 2019 年将于美国上市（不排斥国内外同步上市），预期市值可达百亿级美元级别。为了顺利完成这一规划，今目标在调整收费政策的同时还启动了 C 轮融资。
此前，今目标曾引进老虎基金两轮分别为 1000 万、6000 美元规模的资金。文荣表示，公司如今暂时不需要太多资金，所以 C 轮融资规模约 1 亿美元。
而资金用途将更多专注于产品，比如海外版的产品打磨；底层技术的开发，开放平台的优化；引进平台所需的产品，类似财务管理软件、第三方轻量级的销售管理软件等。除了老虎基金，今目标还将考虑引进其它机构，既包括海外的战略投资者，也不排除优秀的国内机构。
他说，单独依靠中国市场来获得营收比较慢，2017 年今目标将重点关注海外市场的拓展，4 月份，公司海外版将正式上线。2018 年，希望海外用户数量是国内的 3 倍，实现 20 亿的营收。2019 年，期待财务数据有更好的表现。
产业的春天来了
在文荣看来，SaaS 产业的发展前景极为乐观，国内市场规模预计可达 4000 亿元左右。
他说，国外与国内的 SaaS 产业有点类似，比如传统与现代融合得比较好，很多传统企业所需要的东西没有发生本质性的变化。另外，与发达国家相比，中国企业对信息软件的需求也正在一步步变为刚需，未来 2-5 年，中国 80% 的企业有望把信息平台列入预算，从而引发行业的巨大转变。
文荣认为，2B 领域的市场竞争远不够激烈，还没有出现一家独大的情况，SaaS 企业的发展也各有侧重，以今目标为例，今目标就很难找到对标企业。「目前，SaaS 行业与一些热点趋势也开始结合，比如人工智能。但太关注概念对行业不好，一定要落实到产品，产生价值。国内很多企业并未将功夫用在产品底层，而是强调产品上层包装，这点国内外的差别很大。」
作为 SaaS 产业的老兵，今目标此次调整收费政策意味着自身转型，或许也可视为行业发展的缩影。十多年来，中国 SaaS 行业经历了从兴盛到衰落的阵痛，正在迎来新一轮的崛起。
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