什么叫专业？

在利贸咨询的词典中，专业指的是对于产品的掌握程度。

在绝大部分公司的产品没有绝对优势甚至没有相对优势的情况下，销售过程中，业务员的专业性将是极其重要的武器。

谈判实际上就是价值传递的过程，谁能最大限度的减少流失，谁就是最后的成功者。

存在就有价值，但是，进行传递的人员能理解多少，提炼多少，却是最重要的一步。

专业性塑造主要通过两个模 型实现：

第一：利贸咨询七大体系模型

这部分要集公司之力，因为如果可以按照这个模型生成完善的七大体系文件，老业务人员可以迅速整理产品思路，让后面的传输会更简单； 而新人可以迅速了解产品，极大程度减少因为不专业而造成的客户流失。

提炼，生成文件只是第一步，更重要的是模拟训练，通过模拟训练，第一，锻炼presentation的能力；第二，检验学习成果；第三，寻找其中不完善的地方，进一步优化；

模拟训练会辅助打分文件，从最实用的角度来对每一名参与者进行评判，指导，优化，建议企业可以在这里设置临时激励机制，提升效果。

这部分可能是绝大部分企业比较难以推进的环节，因为对于一线业务人员来说，总觉得花那么多时间做一个产品体系，不然多处理几个询盘，其实他们并没有意识到，产品体系对于处理询盘是多么的重要，要让他们真正意识到这些问题，就是情绪管理的课题了。

我们建议全员参与，因为生成体系的过程，是逻辑化的过程，这个过程可能比结果更重要。

所以，我们认为所有的培训也好，咨询管理也好，都应该包括以下不可或缺的步骤：

第二：利贸咨询PU模型

这个模型用来对产品的使用端进行分析，尽量找出使用端的不同人群，使用端对于产品的不同要求，不同关注点，如果这部分内容能够做到很好的总结，那么业务员可以最大限度摆脱猜客户心思的困扰，减少因不能第一时间抓住客户兴趣点，关注点等而造成的客户流失。

同时，也可能找得出企业的优势点。

结合战略方面的数据分析，甚至可以找到企业以后的重点发展线路。

分析维度，模型中已经清晰列出，大家可以按照模型操作。

老客户的分析在专业部分中很重要，通过调研老客户为什么会选择跟我们合作，或许能够找到我们意识不到的说辞和话术，如果能够截图，也会成为谈判中的一种佐证。

PU模型的调研肯定也是从老客户开始。

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