全集 · 高空作业平台（下）：
带你了解最真实的国内租赁商市场
【国君机械】
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背景
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2016年我们团队曾推出报告，指出“高空作业平台是工程机械最后一片蓝海”。此后2年我们频繁发布过制造商、租赁商、下游客户调研情况、专题报告，持续关注行业成长。2018年初，我们看到这个行业发展更加理性、成熟，随即发布了
《高空作业平台2017
年发展专题报告：工程机械最后一片蓝海依旧耀眼》
。
本周，我们有幸与近百家高空作业平台租赁商坐在一起，共同探讨行业经营现状。将讨论内容分为上下两篇发布，供各位同仁参考。本篇为下篇，
主要是
行业内领先的10位租赁公司领导的经营心得整理
，欢迎点击文末上篇的链接
。
按照惯例，依然把核心内容总结在最前面：
①其实高空作业平台在2015年之前也存在了很多年，近两年高速成长主要是电子厂、汽车厂、高新技术企业等对于市场的快速拉动。
诸如面板行业的京东方、华星光电、3C行业的富士康、半导体行业的华力等，对于设备的需求量成规模、成体系，促进了这些地区高空作业平台租赁的快速发展。未来随着配备自动化生产线厂房的工厂比例的提升，使用高空作业平台的比例持续提升；此外，由于大项目对于设备的要求较高，排名前四的设备厂商中标的几率更高；
②租赁商更加关注全生命周期回收成本。
意味着在选择生产商的时候，租赁商会计算总体的采购成本+运营成本+二手设备残值，我们可以通过观测不同品牌二手设备的残值，来观察品牌未来的竞争优势；
③在运营成本的考虑方面，鼎力设备的维护成本有优势。
我们从某租赁公司设备管理档案中看出，2014年5月从鼎力仍然享受三包，但2014年10月从JLG买的设备已经无法三包了，足见鼎力对于下游租赁商全生命周期维护的到位；
④在对设备残值的关心角度看，成熟租赁商不会轻易大幅压新机价格
。因为成熟的租赁商拥有大量存量设备，如果新机价格大幅下降，存量设备的残值评估价格会大幅缩水，影响公司总经营利润。因此我们判断随着国内大型租赁商的兴起，高空作业平台价格会保持稳定。
⑤另外我们看到，2018年越来越多租赁商开始提出臂式产品的需求
。目前浙江鼎力和湖南星邦的剪叉设备在租赁商里覆盖率极高，但臂式产品的覆盖率还有提升空间。相信2018-19年，臂式产品的卡位战会成为行业发展的焦点，待鼎力的募投项目开始释放产能，相信其臂式产品的覆盖率将显著提升。
☏ 更多内容欢迎联系国君机械黄琨/韦钰 13817224403
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正文
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总体来说，国内的租赁厂商已经出现了一定的梯队和分类：
第一类：全国性的高空作业平台租赁商，
这类租赁商有很多大项目经验，同时由于精细化管理能力靠前，也同时有很多零租项目。此类租赁商包括：上海宏信、赫兹设备租赁、众能联合租赁、河南通冠租赁、徐工广联租赁、中建锦程等；
第二类：区域高空作业平台租赁商，专注于大项目；
第三类：区域高空作业平台租赁商，专注于零租市场。
第一类：全国性的高空作业平台租赁商
一、赫兹设备租赁（2017年规模排名第二）
一、公司背景
1.成立时间。
公司从2007年底2008年初开始在上海建立第一家门店，当初进入中国的原因是因为北京奥运会，公司看到奥运会对设备的需求以及对于中国市场的信心，所以开始开拓亚洲市场。
2.租赁模式
。
当初进入中国的时候，公司是原样照搬北美的一个模式，叫做一般租赁模式。设备产品线小到工具，例如几块钱的零件螺丝，到大到几百万的设备都会涵盖。公司在成立初期的时候也是走这条路线，但是随着对中国业务的开拓，同时对租赁产品研究的加深，以及市场对租赁的需求角度，调整为以高空作业车为主，以叉装车、发电机组、气动、照明等工具为辅的租赁模式。
3.客户演变。
从2008年初主要的业务来源是在船厂等一些传统行业，目前客户转变为建筑行业、工业客户以及政府赛事以及场馆等。
4.分公司情况。
目前在中国有七家分公司，主要在沈阳天津青岛南京上海成都和广州，同时还有一些代表处以及办事处等等。2016年，赫兹设备租赁与赫兹控股集团正式拆分并且单独上市，代码HRI，但是在中国目前还是保持原名，叫赫兹设备租赁有限公司。
二、过去十年的租赁经验
1.理性扩张
1）合适的市场：扩张的时候一定要先选好市场。要考虑市场是不是有宏观经济的支持，同时这个市场是不是有租赁的长期需求。
2）正确的人员：在扩张的时候一定要选择好扩张人员，考虑人员是不是能够支持将来你市场扩张时候的需求，同时这些人员还要规划他们的成长轨迹。
3）设备的支持
：要设定好服务半径，租赁说到底就是服务业。
在提供服务的时候，是不是可以提供设备支持，这是至关重要的。因为如果太长距离地去支持设备的话，必然会导致后期对运营管理的不足、客户的抱怨和投诉。规模达到300台甚至500台一千台以上的时候，光靠人员去管理是很困难的，一定需要一个很成熟的平台去帮助管理，帮助得到很多运营管理的一些参考数据。IT技术对一个大规模的租赁公司来讲是很重要的。
2.设备处置
建立二手车的退出机制。
由于现在国内很多租赁公司都是新的租赁公司，还没有面临设备退出阶段，但是这个一定要放在平常运行过程中间去把握。我们需要通过一些系统的微观管理，或者是通过软件管理去了解每一个型号每一个产品线的表现是怎么样，可能更微观的需要控制到每一台设备情况如何，根据他设备的机龄以及它的维修维修情况，需要考虑这个设备是不是到时间需要退出了。
三、如何运用公司学到的经验去规避运营过程中的风险
1.更广泛的产品组合
2.根据财务数据确定租赁价格
3.设备管理
4.培训客户
5.合理选择生产商
在选择生产商的时候，一定要计算设备的总体成本，而并不是只关注采购时候的成本，要计算总体的采购成本运营成本，包括二手设备残值，整个生命周期的一个维护等。
四、主要的KPI指数
1.折旧管理
赫兹一般在北美是用6-8年作为折旧周期；联合租赁会更激进一点，是在5年左右；在中国根据税法规定是10年。
2.投资回报率
从投资回报率来讲，在国外有两个参数，一个是30%，一个是42%。
租赁价格最差需要设定在30%，最优设备租赁价格是42%，即2-3年需要回本
。在国内的话目前还是做不到，差的在25%到35%之间，好的大概在35%到38%左右就已经非常好了。
3.出租率
出租率有两种计算方式，一个叫做数量出租率，第二个叫做资产资本出租率，这里我们指的是资本出租率，因为数量出租率是不能作为租赁公司的参考标准。
一般情况合理资产出租率的一个标准是在70到80之间，如果说超越了80，那就说明很可能会丢失很多潜在的短租客户。
我们要抓取短租的客户是因为它投资回报率高，天租和周租的价格会更高一些，月租价格是最差的。另一方面，在投资回报很高的情况之下，人员的工作强度肯定是饱和的，那工作强度饱和同时肯定是会把安全放弃掉的，所以说一定要设立在合理的出租率范围之内。
4.采购价格
采购价格是在做租赁过程中首先需要去评定的：采购什么样的设备，采购什么样型号。怎么去判定还要根据投资回报率去计算。
在北美我们不会去压供应商价格，因为新机价格的持续下降会影响二手设备的残值。
5.设备残值价格
如何提高税前利润？一个就是提高资金利用率，提高月租金；第二个就是提高出租率，把更多的设备出租过去，提高营业额。还有一块就是一定要提高二手车的残值。财务报表其实是可以通过二手设备的销售来弥补的。
在美国，我们一般设定六年左右一定要开始淘汰老资产。在国内的话，我们一般设定在七年左右，一些坏资产会在五年左右。
6.设备维护成本
在租赁过程中折旧只是其中一块，
还有很多额外的隐形成本，如设备保养费、运费、客户损坏、保险，或者说人力成本等。
如果把所有的成本加在一起，远远会比我们想象的要高很多。
国君机械总结：
从赫兹租赁这样拥有50年成熟租赁经验的租赁商身上，我们可以看出国内租赁行业的几个趋势：
①更加关注全生命周期回收成本。
意味着在选择生产商的时候，租赁商会计算总体的采购成本+运营成本+二手设备残值，我们可以通过观测不同品牌二手设备的残值，来观察品牌未来的竞争优势；
②因为对设备残值的关心，北美的租赁商不会轻易大幅压新机价格
。因为成熟的租赁商拥有大量存量设备，如果新机价格大幅下降，存量设备的残值评估价格会大幅缩水，影响公司总经营利润。因此我们判断随着国内大型租赁商的兴起，高空作业平台价格会保持稳定。
二、众能联合租赁（2017年规模排名第三）
公司规模：
2000台
公司观点：
自2015年以来，高空作业平台市场强劲增长，引发行业普遍关注。国内制造商、租赁商蜂拥而入，不仅有传统工程机械巨头加入混战，还有不同背景的租赁商强势进入，打破了原有的市场格局。
一、从四个方面判断行业未来增长
1.增长空间：高空作业平台产品需求强劲，未来五年内将持续增长，平均增长率超过30%
1）政策利好，带动刚性需求
受益于“十三五规划“、“一带一路”战略，基础设施建设规模空前，刚性需求明显
2）观念和制度建设层面不断提升，推动高空作业平台需求增长
人们安全意识持续提升，客户方和施工方的观念和意识也在日趋提升，国家相关法律法规的逐步完善
3）设备租赁模式在中国市场的接受程度越来越高
对比欧美、日本等成熟市场，我国租赁市场未来发展空间巨大
4）2015年开始销量大幅增长，近三年年增长率在40%以上
2017年底我国保有量达60000以上，
以未来五年保有量30万台计算
，未来五年内设备销量每年至少保持30%的增速。
2.产品细分程度：产品应用的细分领域拓展不足，决定了租赁市场可发展机会仍旧很多
1）相比成熟市场，常用产品较为单一
国内高空作业平台租赁市场产品以剪叉设备为主，
占到所有设备总量的90%，臂式和剪式设备平均比例为1:9，而国际成熟市场的平均比例为3:7，
具体到剪叉设备，国
内租赁商剪叉设备高度集中于10米/12米的高度
2）厂房建设以外的领域涉及较少
尽管租赁商涉足的高空作业平台产品应用领域越来越多，但
厂房建设仍然是最核心的领域
，其他热点领域还包括场馆建设、广告安装、市政工程等，而在房屋建设、影视拍摄、大型商超等更多领域涉足较少。
3）当前仍处于市场初级阶段
一方面，用户对产品的了解相对较少，需求更多停留在被动接受租赁商推荐的层面上，很难提出更加细化的产品需求；另一方面，租赁商大多入行时间较短，对产品及其应用缺乏足够的认识和了解，也很难为租赁用户提供更专业的服务。
3.行业集中度：租赁行业集中度较低，刚进入高速发展期
