以下文章来源于车吧事，作者于良超
寒冬已经持续两三年，中国汽车市场的高速增长时代结束了。
但出乎意料的是，寒冬之中，豪华车市场似乎迎来了春天。
2019年虽然汽车销量在下滑，但是并未影响到豪华品牌。
2019年中国市场宝马（含MINI）、奔驰、奥迪分别实现了13.1%、6.2%、4.1%的同比增长。
车不好卖，但豪华车是个例外。
于是，中国“豪华车市场争夺战”就此打响。
入华十年的捷豹路虎，经历了销量滑落、经销商丧失信心之后，在这场争夺战中成为被关注的焦点。
捷豹路虎能否在行业洗牌中趁势而起？
如何布局“争夺战略”，实现中国“本土化”？
曾经在中国工作四年的李大龙（Richard Shore），从2020年起出任联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁，他表示， “盈利能力的提升不是‘喊出来’的，而是需要通过深度沟通和分析，和经销商互相配合‘做出来’”。
重新梳理销售、市场以及服务端重新梳理，并启动了包含46个项目，专注于市场、销售和服务层面的“龙计划”，捷豹路虎权力整顿后，能否重拾旧日辉煌？
重疏渠道
汽车行业中，厂商和经销商为鱼水之交，二者命运互牵，经销商通过与企业的合作获得全方位的成长，厂商也通过经销商获得市场份额的提升。
“龙计划”所诞生的背景，在于捷豹路虎彼时经销商网络的问题无法得到解决，比如库存居高不下、盈利能力不足、以及缺乏成熟的IT架构，支持经销商网络高效运营。
对此，李大龙强调道：
“我们工作中非常重要的一点是要建立经销商网络的信心。
”
具体到计划落地，显然不止单方面的信心恢复，捷豹路虎进行了多项提升经销商盈利水平的举措。
全球层面上，捷豹路虎公布了“Project Charge& Accelerate”(降本增效计划)全球战略；
“龙计划”这个项目可以是说Project Charge在市场、销售、服务这些领域的放大版本。
根据捷豹路虎企业转型管理执行总裁&龙计划负责人Tim Howard的描述，现阶段的“龙计划”，不仅在于降本以及效率的提升，更多专注于未来流程的改善。
在过去一年里，“龙计划”把提升经销商盈利能力及确保其健康运营，视为第一目标，而“龙计划”落地一年的成绩，通过捷豹路虎库存指数的变化清晰可见。
2018年年底，捷豹路虎的库存深度为2.2，2019年已降至1.5，低于全国平均水平，在华的经销商全网平均实现盈利。
2020年，“龙计划”将继续深化推进，致力于构建厂家与经销商的双赢,打造销售数量与质量双增长的可持续发展。
“短道冲刺”
“‘龙计划’是一个有专注点的短期项目，我们可以把它理解成短道冲刺，每一个季度结束后我们都会进行回顾，看看有没有达到我们设定的既定目标。
”，Tim Howard如此解释“龙计划”的属性，可见“龙计划”具备阶段节点的递进特征。
谈及“龙计划”的布局，李大龙将其分为三个阶段：
稳定局面、恢复信心、逐步提升。
据了解，这三个阶段并非逐步进行，而是相互重叠。
李大龙经常讲，“零售就是细节”。
对于“龙计划”而言，细节的意义不仅体现在对执行力的专注，如同在短跑运动中，教练对运动员“抠细微动作”，更要求将零售做到卓越，所以必须投入更多的专注、决心、坚持。
西安奔驰女车主事件，给全行业带来警示。
问题发生时的应变能力以及响应速度，与客户满意度联动。
得益于“龙计划”的落地实效，捷豹路虎对客户满意度的考量，不仅在于购车环节，也包括后期的使用过程。
以售后服务系统为例，捷豹路虎去年推出了帮助解决售后问题的MCT精准营销系统。
通过大数据分析，可以为客户即将到来的潜在问题和发生的时间点进行预判，比如严冬降至，系统提示未安装冬用轮胎的车辆，售后人员会积极主动联系车主，增强与车主之间的交流。
“只有真正做到为客户解决问题的时候，我们的业务才有意义。
”李大龙认真地说道。
着手一年的“龙计划”，其阶段性的考核也得到了认证，尤其体现在客户的满意度方面。
在J.D.Power（君迪）发布的《2019中国汽车售后服务满意度排名》中，路虎品牌排名第二，获得历史最好成绩。
由于过去18个月的工作重点在确保经销商网络盈利，接下来经销商培训流程，成为“龙计划”的在销售末端的重心。
据了解，当前捷豹路虎终端销售人员平均年龄不到27岁，加大培训力度，帮助经销商真正地了解捷豹路虎的品牌和产品，在全面发力的2020年尤为重要。
全面发力
经销商网络日益恢复信心，为捷豹路虎疏通血管，而真正迸发竞争力的核心因素，在于产品和品牌的共同发力。
2020年，捷豹路虎将迎来多个里程碑节点：
入华10周年、发现家族诞生30周年、揽胜上市50年、传奇车型卫士诞生72年。
今年也是路虎的产品攻势年，这三大家族将首次被同时带到中国。
里程碑意义的背后，时刻考验着捷豹路虎的发展潜力。
在产品端，李大龙将捷豹路虎的2020定义为“高光之年”：
