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用“孩子几岁了”这个问题，没有聊不哭的顾客

观念研究院 · 公众号 · · 2024-07-18 08:10

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光自己想要卖房，但是不知道顾客为什么要买房。这是地产业正在犯的错误。

用一个问题深挖顾客

要说地产人不知道顾客为什么要买房，他们是不服气的。有人就告诉我，他也天天了解顾客需求。

那回答我这两个问题：

这组顾客为什么要买房呢？

原来的房子太破旧。

顾客想买什么样的房子呢？

大品牌的、地段好的、产品设计OK的，价格便宜的。

我瞬间就石化了。

住的房子破旧，并不是顾客的买房动机。我相信那个破旧小区里，还住着很多没有买房念头的业主。为什么他就觉得房子破旧，忍不下去呢？

并没有摸到顾客真实的购房动机。地产业都在学习毛教员，应该知道，一切动机都来自于“冲突”，这是他《矛盾论》的核心思想。

所有的购房者动机，都是来自于居住现状和家庭周期的冲突 。搞清楚居住现状，也要摸清楚家庭周期。

摸清楚家庭周期，只需要一个问题就够了：

姐，你孩子几岁了？

这不会涉及到客户隐私，原因两点：

1）她有孩子，这是很多人知道的，所以和你聊也没问题；

2）和妈妈这个角色谈孩子，是她乐意谈论孩子的。

回答可能五花八门，比如说：

怀胎6个月，3岁，8岁，15岁，20岁。

没错，自有孩子以后，孩子的年龄就是家庭发展的主线索。知道了孩子的年龄，使用家庭周期的算法，足以破解顾客的密码。

上次遇到一个老大哥，他50岁了，觉得自己年过半百。我说，你还年轻，孩子才上幼儿园，得好好保持精力，他就笑了。

有了孩子之后，年龄由孩子几岁决定。别看他50岁了，要和28岁的爸爸，一模一样的事情。

来，开始把客户说哭。

从孩子几岁开始，如果你深知家庭发展学，就具备把客户说泪奔的可能了。

哭，是一种情绪互动，意思是让顾客产生共鸣和认同。

怀胎6个月，怎么和客户聊；

在孩子落地之前，女性不完全进入妈妈角色。准确的说，妊娠期的女性，处于少女和母亲之间。

喜悦和忐忑相互交融，丈夫和家人的欢喜，以及孩子的胎动，是她喜悦的来源；而呕吐、眩晕和水肿，以及胖了几十斤等，则是人生从未有过的黑暗感。

每个怀孕的女人都是这样，你管她是林青霞、霉霉或者章子怡。

所以，你首先得强化顾客的角色，伟大的妈妈从现在体验。

接着就得和她聊正事了， 即把下一个阶段的家庭场景，一一讲给她听，准妈妈是非常乐意听这堂课的；

1）你需要一个巨大的玄关，因为将来有不同款型的婴儿车和各种孩子的玩具。

2）你家需要一个2m放下长桌子的餐厅，可以放下各种热水器、奶瓶、奶嘴和不同段的奶粉。

3）你家的客厅肯定要方的，因为6个月开始，孩子就要在地上爬，这是他力量和自我控制力训练的开始。家里不能有锐角，最好有洄游动线；

4）老人的客卧要大一点，旁边必须要放得下婴儿床；

5）有一个放玩具的地方，玩具是孩子五感的训练手段。越玩发育越快；

6）得有一个讲绘本的地方。

7）主卧室稍微要大一点，当孩子出生后，夫妻的精力都会放在孩子身上，相互之间的关系不可避免的淡化。夫妻空间大一点，可以保一下温。

8）楼下得有孩子玩乐的地方，据说，小孩子的抗疲劳能力和运动员一个水平，你得有地方每天给他放电。

至于幼儿园、家庭公园，咱先按住不表。

孩子3岁了，怎么和他聊？

孩子3岁时，家庭处于孵化期，出来看房的顾客，有两种可能：一是初婚买的那套房太小，夫妻在急促的空间里如同渡劫，所以产生了换大房子的冲动；二是为念小学做准备。很多人是双病同患。

3岁买房，5岁交付，6岁入学报名。所以3岁买学区房，一天都不能拖，大多数地方不支持凭购房合同上学。

客户家庭下一个阶段是成长期，即6-15岁（9年制义务教育）。主题就是成长，每个家庭都望子成龙，而人是环境的产物，所以我们要谈三大成长环境。

学校教育，家庭教育和社区教育。

1）学校教育。一般讲对应的学区，如果你深入一点，应该去学校了解他们的教学理念——孩子的塑造观。各地不同，有的重体育、有的重艺术，对孩子的影响度不一样。

2）社区教育。社区即楼盘周围的社会阶层，体现为邻里等级、街区商业、艺术场馆和文化机构。

3）家庭教育。

这就是正事了，我们想要卖的是房子，但是客户想要的其实是为孩子提供成长环境。每个人的前途都无量，但底子是童年的家庭环境。

从6-15岁，都是成长发育期。家庭环境要注意以下几点：

1）可以参与家庭劳动的厨房。 从小让孩子学会做事，是独立性的培养，不需要他日常做饭，但是8㎡左右的多人厨房，跟着妈妈学做饭也是一种锻炼。

2）无压力的社交餐厅。 成长期的孩子会接受学习等各种压力，但孩子心智发育不成熟，得让她有个无压力的空间，最好的地方就是餐厅了。这个餐厅，得需要15㎡，相对独立，能坐下6-8人；

3）与父亲同桌的书房。

用“孩子几岁了”这个问题，没有聊不哭的顾客

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