调研 | 青川
撰写 | 青川
场景险是互联网保险重要发展趋势之一，场景能解决保险在获客、数据上的难点，过去两年有诸多公司进入场景险领域，爱分析也曾对其中数家做过访谈。
同一科技便是一家从事场景险的互联网保险平台。场景险公司在选择场景上各有理解，切入点并不一致，同一科技目前只做线下场景，包括教育、医疗、养老等行业。这类场景获取需要较长周期，与一家机构达成合作通常需要数月的BD过程。
保险业务流程中，同一科技负责产品设计、核保核赔等环节，介入全业务流程，而不单是提供保险代销，在产业链上价值度更高。
B端场景获取上，同一科技切入教育、医疗、养老等场景相对封闭，获客时需要一定的资源辅助，比如与主管机构合作获客，与药企等有渠道资源的机构合作获客。这类场景切入难度大，同一科技能够建立壁垒。
与机构合作之后，同一科技能够获取该场景下用户历史风险表现，比如某种手术并发症历史发病率，构建用户画像。
产品方面，同一科技目前主要做特定场景下的意外险和健康险。保险行业以往流程是先设计一款产品，再向用户推广；同一科技与之不同的是在特定场景下，基于用户画像设计产品，产品自然更符合用户需求。
比如同一科技为患者提供手术并发症相关的保险，场景足够细分，传统保险公司不愿切入；同时，保险公司、传统中介在缺乏数据的情况下也无法做好精算。随着赔付数据的积累，同一科技对风险的预测能力也会越来越准确，定价、核保趋于精准。
核保方面，基于掌握的历史数据和不断生成的赔付数据，同一科技能够识别高风险人群，通过筛选投保人群将赔付率控制在合理区间。
相比于传统渠道赚取佣金的方式，同一科技一方面与保险公司商谈一定的佣金费用，另一方面其本身具备产品设计与风控能力，故而会与保险公司商定赔付节余二次分配。同样的，同一科技也会与场景方商定佣金和赔付节余的分配比例，这就要求场景方做一定的风险管理，能够降低逆选择风险。
近日，爱分析对同一科技（一同保）创始人兼CEO于鹏飞进行了访谈，于鹏飞对同一科技业务模式和发展战略做了阐述，现摘取部分内容如下，供读者参考。
爱分析：如何理解同一科技的业务模式？
于鹏飞：我们针对特定行业的机构用户提供一套平台能力，为其定制保险产品，通过机构把产品销售给他们的终端用户，是2B2C的模式，跟一些场景险公司类似。我们主要合作的是线下机构，包括养老院、教育机构、医疗相关的产业和机构，根据职业场景定制意外险、健康险。
爱分析：与传统的保险代销公司有何不同？
于鹏飞：首先，我们要有产品能力。过去B端场景产品设计流程是B端有保险需求，保险经纪公司找保险公司来承保，风险不确定的情况下，保险公司凭经验做一些产品；如果风险特别大，保险公司也就不接了。
我们基于底层的数据能力，能够进行风险建模和保险精算，根据不同场景下人群特征来提供保险产品和费率，然后找到保险公司承保，能对传统保险公司无法服务的人群进行保障。
其次是要有控费能力，过去大家卖保险，保险公司给保险经纪公司一个稳定的佣金。我们现在是前端佣金标准化，但我有核保、核赔能力，能够控费，所以保费结余保险公司要分一部分给我们。
同时，我们会同机构、场景方商谈共享赔付节余，但如果赔超了我们也肯定会上涨保费，这样跟机构利益是锁定的，能够风险共担。
第三相比传统经纪公司展业只能走线下，我们有一套基于互联网的展业系统，能让机构工作人员成为保险销售人员。
爱分析：同一科技从事哪些类型的险种？
于鹏飞：我们主要做两块，一个是定制化意外险，比如手术意外、学生意外、老人意外；在此基础上，我们获取了大量精准人群，所以做了一些定制化的健康险。
爱分析：最初建模数据如何获取，如何确保风险可控？
于鹏飞：卫计委会有一些数据，这些数据目前在各个省。我们会跟各地卫生主管机构去谈，比如我们是辽宁省卫计委家庭医生平台指定保险服务商，能获取一些费用、诊疗的脱敏数据，据此进行建模，当然个人隐私数据我们是不碰的。
设计产品时基于历史数据，核保、核赔是收集的实时数据，根据赔付率我们会不断调整自己的模型。针对特定人群投保，初期建模时几万份数据就可以跑了，后期随着业务量增加数据会越来越多，风险越来越可控。
这个过程中，我们有风险预警，赔到一定程度，可能就需要扩大一下保费池子，抬高一下价格或者去掉一部分人。
爱分析：保险公司之前为何不做同类产品？
于鹏飞：我们是先有人群，再定制保险。站在保险公司的角度，如果单独为65岁以上老人建一个保险池，放到市场上去散卖，逆选择的风险很高。但我们跟机构合作整体做，很大程度上能规避逆选择的问题。
爱分析：如何获取合作的机构、场景？
于鹏飞：2B的机构需要一家家去谈，会辛苦一点，但这也是壁垒所在。我们现在有区域性分公司，会通过分公司在各地展业，有不到20人的BD团队；此外，我们也合作了一些具有渠道资源的合作伙伴，比如与药品药械机构合作，去拓展医疗机构。
爱分析：同一科技业务的关键是获取场景，别的保险机构也要去获取相应的场景，是否同样会陷入渠道价格战？
于鹏飞：对于一个风险为主的产品，保险公司给渠道的佣金差异不会特别大，传统保险经纪公司只能凭经验去跟保险公司、场景方谈费率。大家都去谈渠道费用没问题，大不了我这部分少赚点，但我们产品是有差异的，我们对风险有更深的认知，定价能力更强，我可以去赚后端赔付节余的钱。
爱分析：跟机构合作需要每年签约？
于鹏飞：不需要，通常是签一个战略合作框架，合作期一般是三到五年。
爱分析：保险公司一般会留几个点作为盈利？
于鹏飞：十几个点，某种程度上保险公司不赚钱也愿意，因为保费留在那里，能获取投资收益。
爱分析：2C获客基本上不需要同一科技负责？
于鹏飞：分两部分，意外险不需要我们太费心思，健康险还是要做一些投入。我们有线上的兼业代理或者专业代理去做二次营销，以健康管理服务的方式切入。客户主动购买的一般都是单价较低的意外险，长期、单价较高的险种还是要靠人来卖。
爱分析：二次转化是同一科技的员工在做？
于鹏飞：不是，都是第三方在做的，卖出去后我们给他们分佣即可。未来我们会为代理人提供一些工具支持，目前还比较粗放，这个阶段在精力有限的情况下我们更看重在B端机构的布局。
爱分析：核保、核赔的流程是怎样的？
于鹏飞：核保、核赔都是我们在做，投保信息我们这里会留存，从投保完整性考虑会将信息传给保险公司。所有的赔付也是我们在做处理，我们做初审，保险公司会做二审，但也不会卡我们，直接就赔付了。
爱分析：目前同一科技的运营情况？
于鹏飞：我们现在对接了三十四家保险公司，累计付费用户近70万，每个月有几万新用户进来。现阶段保费以意外险居多，近三个月保费超千万。目前员工四十多人，已经能做到盈亏平衡。
爱分析：2018年有何规划？
于鹏飞：这个阶段我们主要精力会放在B端用户拓展上，2018年我们会新设五六个分公司，一个分公司十几个人，合作的医疗机构拓展到一百多家。产品方面我们会做一些偏长期的产品，与场景绑定。保费规模的话，2018年计划做3-5个亿，不会特别快，但还比较稳健。
