为啥中国、北美企业最近都紧盯意大利？真相在这里

来源：正和岛（ID：zhenghedao）

意大利是一个有趣的国家。

她在诸如生命科学，信息和通信技术、可再生能源、高质量的消费品、高科技的设计和工程产品等许多这样的领域都处于世界领先地位。但是其国家的运作程序却在某种程度上让大家踟蹰不前。

事实上，不仅仅是中国，北美企业对意大利市场的兴趣也极大，但也有一定程度的怀疑，因为即使是美国人也同我们一样，一定程度上也很难理解该国如何运作。

坦白说，意大利商业环境，包括监管和法律的要求是能够接受任何外国公司的挑战，但是最关键的问题还是要先了解意大利人。其实，任何国与国之间的合作，最终都会是建立在对双方人性的理解之上。所以，适当了解意大利社会的一些文化特征有助于企业与他们的意大利同行进行更有效和成功的互动，并有助于克服一些外国公司在意大利经营业务时可能面临的障碍。

家族企业的管理结构

想提高在意大利的商业关系的潜力，拥有一定的跨文化意识是必要的。

以我们这次国际部9月走进意大利行程为例，9月29日我们在米兰伦巴第大区政府大楼和意方近130家企业进行了一场B2B的商务对接会，从与意大利公司对接的方式和意大利的谈判风格方面来说我们有以下这些感受。

首先，众所周知，意大利有一个非常大的比例的中小民营企业（中小企业），甚至一些最大的企业仍然是由单个家族控制，例如菲亚特、费列罗、贝纳通等。由于在意大利社会中的强大的家庭关系的存在，同样在商业，其管理结构往往是脆弱的，非常分层。大多数决策和决定都是由企业的所有者即由家族决定，发生在公司的会议和董事会会议室的情况往往很少，管理层经常被通知有关的关键决策，而没有机会提供决策输入。所以，如果你的谈判对象在对方所服务的家族企业中并不是家族成员，试图在战略问题上达成协议很可能是无效的，也许会浪费你的时间。

其次，在对接会等会谈中的沟通风格也在意大利和中国公司之间是不一样的。意大利人有一个不同的关于“守时”的概念，在意大利普遍会容忍一个延迟15分钟（或更多）的会议。所以，在我们制定整个对接流程时，就特别提前为那些“可能迟到”的意大利企业想好了备选方案。我们所制作的对接公司清单，实际也并不能按照事先所安排的顺序，我们很幸运的是那天意方企业的到场率远远超过我们的预计，所以让迟到这件事情显得并不太重要。

最后，当有意大利人参与讨论一个议程时，议程本身可以是非常灵活的。所有与会者都可以通过打断别人的谈话来给予更多信息，甚至到最后与会者还很可能会发现，决定是在会议室以外的某个地方，由所有者和几个关键决策者的一个电话所决定的。

从一个更操作性的角度来看，意大利家族企业很少开发一个商业计划，甚至一个营销计划。这样并不是开玩笑，意大利公司的经理也许从来没有起草或甚至看完过一个商业计划，他们可能是很难理解一个组织如何通过计划建立和保持一个可行的业务，因为意大利人是即兴的主人！

意大利人是有创造力的，但可惜的是他们的创造力并不总是被很好的处理和跟进。所以，一个意大利人很可能会给对方做出口头的协议，但只是出于礼貌或希望结束谈话。因此，毅力和后续行动（在书面形式）是与意大利人建立成功的工作关系的基本要素。

传统和历史感

传统和历史感在意大利人的头脑中起着巨大的影响，这两种方式都严重影响了意大利的商业经营方式。所以，试图达成决策会是一个漫长的过程。同时，关系的建立是双方企业合作能否最后成功的最重要原因之一。

像这次我们到访的家具企业CAPANNI一样，它由Franco Capanini于上世纪三十年代建立，他的儿子Moreno在六十年代接手，到他的孙女Francesca已是该家族企业的第三代。如果放到意大利战后经济史的背景下，可以发现CAPANNI的诞生和发展都非常符合这个轨迹。特别是意大利发生经济奇迹的五、六十年代，他们与其它家族企业一起，受到了经济衰退的缓和、石油危机和货币动荡之后的优待。Moreno赶上过好时候，但现在，他和他的女儿又要与意大利国内疲软需求，以及来自国外的激烈竞争作斗争。虽然如此，可是他们仍然坚持保证自己家族对家具艺术理解传承的延续。

“我们需要的不仅仅是将我们的品牌带向中国的企业，还需要的是能理解我们的品牌并能传承下来的人。”我们这次到访的另一家服装企业，米兰的altea公司的第四代“掌门人” Luca Sartori先生对我们说。

传统和历史感在当代面临的一个棘手问题是如何解决继任问题。它的一个明显的解决办法是引进专业的、非家族式的管理者，或者将公司出售。很显然两者都对意大利家族企业来说不太容易做出决定。意大利式的个人主义和对家族外的人员的缺乏信任的阻碍了很多合作和整合。对altea来说，他们的做法选取了一个折中的解决办法，他们试图培育并挽留住家族二十多年前所雇佣的经理Stefano成为骨干管理人员，但决策权仍牢牢把握在家族手中。

毫无疑问，企业资本金不足与家族的决心保持控制之间是有冲突的，这是为什么意大利这几任政府都会十分看重中国的“热钱”，解决资本金不足这个问题之后，家族企业的管理问题也将自然消解了。用前总理罗马诺·普罗迪的话为例，他曾非常直接的站在中国企业家角度说出这些话：

 “人们可能认为，在欧洲，意大利企业看起来比较弱。其实不然，我们只是有许多小公司，每个小公司都有自己非常专业的技术。现在，大部分公司的财务状况不佳，中国企业就能花比较少的钱投资一个拥有领先技术的公司，再把这种技术带到更大的市场。” 

我们认为没有比这更直白的吆喝了。

意大利是一个现代化的国家，但意大利人很不愿意改变，似乎是满意的“现状”，虽然你会经常听到他们抱怨，但基本上他们都非常“安于现状”。对于任何成功的国际合作伙伴关系，重要的是了解他们的这种思维，以及产生和培育这种思维的家庭温床。

国际化平台

美国的“陷阱”是新世界乐观主义的陷阱。而欧洲，特别是在古老的意大利，这是一个链接过去的沉甸甸的旧世界。确切地说，旧世界信任一个静态的“我们现在在哪里”的分析，这与美国式的喜欢看“流动”，或者中国式的“结构动态”思维不同。

拿浴缸做比喻，美国人喜欢的流动是水进入和离开浴缸的过程，而对意大利人来说，重要的永远是“浴缸里有水”。

▲  正和岛国际业务部总经理姜胜

在意大利，首先要做好详细的市场调查及法律了解。其次，更重要的一点，就是尊重对方的文化及商业传承。在合作中本着共赢，共生的态度。如果涉及到收购与兼并，建议采取小步缓走的方式，尽量不要在开始就全额或者大额收购；适当采取股权激励政策，合理保留原有管理团队，这都是针对意大利的文化特点在我们与意大利各界都碰触之后的感受；最后就是一些细节问题，比如语言问题、节奏问题，等等。

意大利现在非常欢迎中国的投资者，中国的企业家也非常需要意大利的优质资源，双方都存在许多的需求，但在合作的早期，怎么判断是否能够往下走，甚至在开始接触之前，作为跨境的国际业务，如何找到合适并且可以信任的资源，如同“浴缸里有水”的比喻，这是自然产生的问题。