本文为物联网资本论专访段方华作品
专访人资料
段方华，
中美双法律硕士，创立果加前，为全国Top 5律师事务所合伙人，服务过近百家大型上市公司、金融集团等境内外客户，对企业发展与管理、商业模式创新与运营，有着深刻见解。段方华于2013年创立果加品牌，自创立公司以来，强劲激发团队潜力，引领公司全面快速发展。
融资历程
2015年9月，果加获得启迪创投、梅花天使创投及安芙兰资本的Pre-A轮融资，之后在一年内接连斩获A轮及B轮融资。
正文内容
在弗洛伊德主张的精神分析法中，
锁
往往象征着隐私保护、困难，而
钥匙
往往象征着方法、与对性（隐私）的渴望
。
显然果加智能摒弃了锁与钥匙的简单概念。果加互联网智能锁可以
在云端实现开锁的权限分发
，精准的控制开门权的
时间
、
权限
，也即锁具主人在线上选择给谁开门权限，不给谁权限，实现开门权的
授与夺
、开关门
数据的采集
、云端的
开门权限实时管理
。
这让果加和传统门锁有了一个质的变化，云端的权限分发可以“
锁住该锁的人，放行该放的人
”，这比起“钥匙”显然更先进，对“锁”的功能，有了进一步的优化。
果加智能，成立于
2013
年，是国内起步较早专注于互联网智能锁的物联网科技创业公司，在早期智能家居热潮的激烈竞争中胜利存续至今，并占有了智能门锁不小的市场。
相比韩国
80%
，日本
40%
的智能门锁在门锁市场的占有率而言，我国的智能门锁占有率仅有不到
3%
（数据来自易观2017中国智能门锁白皮书）。而随着人口老龄化加剧，二胎政策开放，显然这是一个潜力巨大的增量市场。
果加创始人段方华在此看到了机会，之前中国的智能门锁之所以发展不起来，还是缺少
来自外部的强力契机
，而如今，由于
公寓
和
民宿
的发展，智能门锁突然就有了机会。这个需求始终在市场上存在，并且这个需求的价值也是迎合着趋势。
图为2017-2020智能家居市场规模预测，数据来自易观（单位亿元）
这就有了我国第一批做智能门锁的探险家与掘金者，资本在这一时期向智能家居、智能硬件大批涌入，而存续至今者，残余数几而已，要说发展的还算好的，更是凤毛麟角，而
果加
就正是其中之一。
从创业的角度而言，果加到底是做对了什么，能让其非但在激烈的竞争中得以存续，甚至得到了一定成绩。
那么果加都经历了什么呢？
首先在B与C端之间的选择，选择了
B端
，因为B端市场的需求更明确、教育成本更低，总的来说，
果加的发展经历了三个重要的阶段：
第一阶段，
果加
第一代产品研发完毕
，在不需要更换门体，只需要更换面板的前提下，在北京市场开始投放，得到了一定的关注度。而投入之后发现，由于主锁舌不能打开，安全系数并不够高，遂开始了
第二代迭代
，第二代的产品安全级别更高，更值得大规模推广。2014年9月，和链家旗下的自如寓进行了合作，出货
2万套
。签下了
千万
订单。
在B端开始投入之后，市场反馈良好，公寓管理者的房屋带看业务以及房屋水电维修业务效率得到了极大地提高，之前一个地区管理门锁可能需要300人，使用了果加物联网智能锁之后，
3个人就可以管理200套以上的门锁
。
在分散式公寓的场景里，果加还提供了外门锁，内门锁的新产品管理形态，这极大的提高了租户的安全性，也
提高了分散租户的管理效率
。
第二阶段
，由于在集中式、分散式公寓、短租民宿市场中良好的试水反响，到了2015年底，基本上市场里的短租平台都开始接受了智能门锁，这时候B端市场的规模化效应开始明显体现，果加结合实际市场情况，适时的推出了
硬件云服务
，与客户方的
PMS
（工程生产管理系统）、
SaaS
、
App
形成了一个完整的“
云-管-端
”管理链条，在短租平台上率先实现了终端用户
App下单获取密码
入住。
这对短租行业是个非常强劲的助力，解决了催租难、催租慢的问题，据某公寓客户反馈，
催租团队从300人减少到了3人
。
这给了智能门锁一个新的答案，果加产品开始坚定不移的选择走
互联网智能锁
的形态路线。
在硬件上，果加也从这个时候开始自己操作自己的供应链。传统上讲，锁具属于五金行业，而此时国内的“智能锁”其实只是“电子锁”，也即密码锁、指纹锁的营销噱头。而真正的带云端服务的智能锁，并没有几家，而在后端的生产工作上，因为没有公版参考，也是存在很多问题的。传统的锁具厂商，尚处于比较原始的制造业形态，在
仓储物流管理
、
设备运维
、
员工培训
上都处于一个比较初级的制造业阶段。
对于供应链管理，果加举了一个例子，某国内一线锁具厂商因为一个元件生产不合格，导致生产流程无法继续，只能给流水线后面工人放假，造成极大的产能浪费以及进度拖延。锁具配件尚且如此，更遑论更精密的WiFi模组了。
因此从这时起，果加也开始
搭建自己的生产线
，以保证供应链生产效率与质量。
第三阶段
，从16年到现在，因为在第二阶段得到了一个可以快速复制的模式，所以果加正式开始在跑道上开始提速。
有鉴于门锁的安装维护需要预约、LM系统、App使用方法需要培训、门锁安装基层人员素质参差不齐、流动性大导致服务质量不达标的原因，果加决定迅速的让业务开始下沉到各区域，
在各区域直接建立分公司
，
客服商务运维建立区域一体化管理体系
。
据果加方面称，今年将完成
30个区域中心
的搭建工作，包括
商务
、
安装
、
运维
、
运营
、
仓储
等全流程一体化服务。
在这里，果加讲了一个基层人员流动性大导致服务水平大打折扣的案例：
郑州某大型公寓客户，本在其公寓内一部分使用果加锁具，一部分使用其他品牌锁具。突然该公寓集团高层临时来此地基层考察调研，但在这个时候另一品牌锁具的区域销售经理离职了，门锁安装全部搁置。果加郑州区域的商务、客服、运维全员上阵，酣战两夜一昼，连装了近400个房间的门锁，使得该公寓通过了考察，事后客户说，只要果加在郑州，其管辖的公寓就一定用果加的锁具。
类似的案例不胜枚举，
智能门锁其自身的复杂形态所导致的必然复杂化的咨询工作
等等，都对基层员工的服务水平和业务水平提出了挑战。这也正是果加在第三阶段选择区域下沉的重要原因。
果加的案例给了很多智能硬件、智能家居很好的前车之鉴，
智能设备项目不是一个较轻的ISV企业，而是略带有制造业色彩的行业
。
而果加的案例最值得其他企业认真考虑的有三点
|1 是供应链的平衡
现在市场上的大多数智能硬件都是追求“
高毛利
，
低销量
”的模式的，实际上这里存在很多问题，这样的模式对
供应链缺乏管控
，
一方面在市场开拓上难以量化，一方面供应链成本下不来
。
以至于在物联网圈子里，一直都有个论调讲，“物联网硬件上开发成本太高，整个行业都是没有公板与参考设计的，这把企业逼进了一个两难的选择，
成本太高，应用压力大
；反之
成本压得太低，制造业又失去利润
。目前，大多数物联网企业的相关成本，都是通过优化供应链去平衡的”。
段方华对此有自己的答案：“优化供应链自然很重要，一个智能硬件的生产成本也一定会比传统的高，导致终端售价高，但市场的价格接受程度不一定够，所以大家日子都不好过。但像共享单车这种新的应用和商业探索，新的盈利模式，应该多去尝试。做智能硬件供应链当然有优势，
要创新，但利润不能全指望供应链
。”
|2 如何探索一个物联网产品？
在物联网资本论接触过的企业里，始终对产品的设计众说纷纭，饱受争论。对一个物联网产品而言，其所谓的智能部分要如何找好立足于现实生活中的真实需求；这个商业逻辑是
应该先造出一个概念上的产品，再根据现实情况打磨，还是先基于现实情况再做产品的开发？
段方华：“作为一个产品经理，
你永远都不能问客户要什么，因为客户没这个责任
。产品的设计初衷肯定要来源于需求，但
绝对不是需求方需要什么就做什么
，需求方需要的是一个指纹、一个电子卡片的锁，那物联网还有什么特别的？我们坚信，数据化精准的分发权限，是更符合实际需要的，随着大的居住产业的发展，作为基础设施，一定需要一个更先进的
产品形态
。而去设计一个产品，首先需要的是有
真实的需求
，但客观上又不能被满足，产品经理去深挖这个点，再不断的满足、打磨。
|3 作为一家现阶段的物联网企业，最重要的就是保持研发能力，让产品快速迭代满足市场需求并占领市场
细细思来果加的发展是个不折不扣的创业公司商业发展指南。
所谓的第一、二、三阶段，恰如一部典型的创业公司发展模板，第一阶段确定需求；第二阶段打磨产品（标准化）；第三阶段实现快速复制（量化）。
最早在13年时，全国有5-6家智能锁创业公司，但现在很少有人露面了，在早期融资过后，果加开始在产品以及生产上追求落实细节，从开发到嵌入式，再到生产，以至于形成优秀的积累效应，后来者没有经过实操，很难复制果加的模式。而在果加可以被复制的阶段，果加选择了规避舆论，闷头落实细节，等市场放映过来时，已经不存在简单的模式照搬可能性了。
段方华眼中的物联网
“物联网真正的落地还是要伴随着移动互联网的发展，很多的互联网也好，物联网也好对传统行业的改造，在这几年是发展的比较快的。随着人工智能相比，两者也许可以交织着向前走。
现在很多热钱投资NB-IoT，这会让数据激增起来，如果是这样，那物联网将会彻底推动人工智能的加速。万物互联的最终结果是数据的互联和发展。
来源：物联网资本论
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