作者/唐光超
（微信号tangguangchao）。现于某外企从事医药销售。在成都九眼桥边，被授予管理学硕士学位。曾任项目经理，为政府和企业提供规划及管理解决方案。主要关注医疗营销，期望借助医药代表公众号，与各位共论新趋势下引领之道。
经常听到这样的话：
“小王。你要学术一点。”
“小李。你产品考试的分数太低了。以后要加强学习。”
“小张。见到客户要聊学术。拉家常不会涨销量。”
“小袁。PPT演讲，整个大区就你80分以下。你就不知道练练。”
……
相信经常被这样评价的同仁，为数不少。对以分数论学术，已经不想吐槽了。今天在这里，谈一个由此带来的更深刻思考，任性地爆一句真心话：“没有不学术的代表，只有不努力的公司。”
真心话常伴随着大冒险，尤其还是实名吐槽。有很多大道理能够证明这句话的合理性。然而笔者依然坚持不按套路出牌，在此做概念的递延——“这届人民不行。”
是啊。在客户面前这么不学术，这届代表不行。
想到G公司某医药代表曾今的吐槽：“当初时你们教我们做这些的。现在出了事情你们不管，还有十几万的账不给报。”是啊。想当初刚入行时，是牵手都会脸红的青葱少年，现在被教导成了传说中的老司机。而如今画风又变了……
同样的士兵，在不同阵营、不同将军带领下，所展现的能力不同。这样的故事如数家珍。纵观世界战争史，一场战争的失败，鲜有归结于士兵的不努力。商场如战场，一家的公司的倒闭，鲜有归结于员工的不尽责。一场失败的战争，将军往往全身而退的多。一家倒闭的公司，管理层的权益通常被保护得最多。说到这里，不言而喻。一家不学术的公司，或者在客户心中不学术的公司，为毛要怪医药代表。
医药代表已经为医改背了很多锅。面对各公司发的锅，医药代表也一直默默背着。看了听了太多观点，大多要求代表要做到这，要做到那，还有做到啥啥啥。这是如同当年肯尼迪的霸气：“不要问你的国家能为你做什么，问你能为你的国家做什么。”
小代表时常忍不住，某花一紧：“靠。这绝X是要我做引领学术时尚的超级医药代表。”
其实肯尼迪这句话之前还有一个更重要的前置语境：“纵观人类历史长河，危机时刻有幸担当捍卫自由大任的人们并非多数。我不愿逃避责任——我乐于承担。我不相信谁能避开现实。我们为事业所尽的力量、忠诚和奉献将照亮这个国家和所有为之服务的人们——其光芒也将照亮世界。所以，我亲爱的美国人，不要问你的国家能为你做什么，问你能为你的国家做什么。我亲爱的世界人民，不要问美国能为你做什么，问我们大家能为人类的自由做什么。”
对啊。不要问医药代表能做什么，要问我们大家能够为学术推广做些什么？
鉴于笔者不是咪蒙，亦不是投稿吐槽大会。基于责任感，接下来浅谈一下，怎么破这个局。
首先，我们来梳理一下，学术推广，要做些什么。在这里，笔者引入学术推广价值链这一概念，来阐述这一问题。学术推广，简而言之就是向客户传递有价值的内容。而内容的流通体系，在患者、HCP、医药企业三端，通过九个节点循环往复，即产生问题→构建和转化问题→形成可回答的科学问题→获取最佳临床证据→严格的评估证据→应用最佳成果→问题解决方案→影响临床决策→通过实践提高学术水平。具体见下图学术推广（信息）价值链。
在这一价值链中，医药代表的核心功能显而易见，即发生在HCP与制药企业交互的两个阶段，一个是发现问题阶段的“构建和转化问题”，另一个解决问题阶段的“影响临床决策”。
有的人说，现在的医药代表的平均学术水平，再难回到十年前。的确如此。笔者作为其中一员也不否认自身的问题。而这一现状已经很难改变（原因不必多说啦，这是一个关乎钱的问题）。也就是说，这需要医药企业承担更多的责任，将五个紫色节点做好。如是支持，医药代表才可能将自己的俩黄色节点做好。
5：2，这就是为啥说代表需要的转变其实更少。
看到这里，不经感叹，这口紫色大锅，医药代表已经背了好多年啦。
无论何种公司，在架构设置中，对初级职位的要求都应当是，普通人经过简单训练能够胜任的。如果阁下或阁下管理的团队，并未做好“形成可回答的科学问题、获取最佳临床证据、严格的评估证据、应用最佳成果、问题解决方案”这五个紫色节点，请不要轻易质疑您的代表。与其抱怨或批评代表见客户只会拉家常，不如思考我们能够为学术推广做些什么，对照着五个方面做到了哪些，哪些还有提升的空间。
要想有别于那些天天组织代表考试的公司，要想有别于那些几年不更新DM和PPT的公司，要想有别于那些辅助推广材料只有自己代表会看的公司，要想有别于那些连基本医学知识都会弄错的公司……请阁下及管理团队练好内功——做好五个紫色节点，培训好代表两个黄色节点。
而如果阁下是医药代表，亦请着重训练“构建和转化问题”和“影响临床最佳决策”两方面的能力。或许这将成为未来医药代表和核心能力要求。
如同鄙人从来不埋怨客户不学术一样——客户不学术通常是因为提供的信息不具有价值。期望未来有更多的公司，不再埋怨自家医药代表不学术。改变别人容易，改变自己是最难的。转变组织以适应甚至引领学术推广趋势，对每个企业来说，都是一项大考。
有的同仁可能对学术推广的落地路径还有些疑惑。请细品学术推广（信息）价值链，相信能够带来更多启发。之前的《医药代表能做到不考核任务吗？》，可能有的同仁不甚了了，本文也是对部分问题的进一步阐述。而对于如何具体做好公司五个紫色节点和代表两个黄色节点，有机会再详解吧，此事不是一两张PPT讲得清滴。
接下来，欢迎大家对各种 “学术推广”的吐槽。鄙人曾“表扬”某大领导关心一线。情况确实如此。你若吐槽，关心你的人可能会看到，不关心你的仍然会充耳不闻——那又有何担心呢。
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