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“一人多户”和互联网金融两大契机，让近几年布局及时的券商能迅速吸引客户，这种趋势至今没有改变，券商对新开户的数量也永远不会嫌多，可只考虑“如何新增开户”已经OUT了！
日前，恒泰证券总裁牛壮在“思迪信息大数据与人工智能行业峰会”上透露了一组数据：恒泰证券用户从80万新增到了280万，新开户的比例大概是91%，但佣金只有35%来自线上，没有产生颠覆作用。
最早尝试给投资者画标签的长江证券，总裁助理兼首席金融科技韦洪波也表示，目前证券行业的存量客户有接近1/3的用户没有任何交易贡献值。
那么问题来了，当新增客户变成存量客户，如何盘活和服务这些投资者呢？目前，这些券商都在试图通过AI寻求新突破，来看看他们怎么做?
恒泰证券总裁牛壮认为，证券行业的发展走过三个阶段，第一个阶段是PC端服务阶段；第二个阶段是互联网服务阶段；第三个阶段是AI时代，即大数据、云计算、人工智能等。
恒泰证券显然是抓住了第二个阶段发展契机的券商之一。公司从2014年就与互联网公司进行流量合作，网络开户的数量早已超过200万，比原本80万客户增加了2倍有余，线下网点也接近150家。虽然客户数量从80万增长到280万，新开户占比大概是91%，但佣金收入只有35%来自于线上，没有产生颠覆作用。
这其中既有佣金价格战的因素，也有行业共同的问题，那就是客户转化率，或者说新增客户变成存量客户之后的交易活跃度。
牛壮表示：“第三阶段AI时代已经来了，金融行业最焦虑。”金融的数据是结构化的，金融的数据也是格式化的，而格式化的数据让机器最容易学习，AI会从金融行业最先取得突破。
在他看来，AI时代诞生伟大的分工，最明显的是服务方式的转变，从人的服务变成数据的服务，券商的痛点需要在大数据、云计算、AI阶段进行突破。
数据收集，包括交易数据、线上交互数据、营销数据、外部数据，而后是数据分析，再根据数据分析来创造产品服务客户，这个数据决策的过程中每家金融机构的决策痛点都不同。恒泰证券APP关注的逻辑包括客户自定义、行为、使用间隔、客户回款、流失比例等。
正如牛壮所说，线上贡献率其实并没有那么高，那么如何整合线下流量则是比较大的问题。
长江证券总裁助理兼首席金融科技韦洪波，也有类似的烦恼。首先他表示，证券行业用户有接近1/3没有贡献值，而证券公司的业务经营范围是有限的，也就是说存量客户中有大量的非活跃用户。
与此同时，券商维护存量客户的成本却一天比一天高。“这也是双杀，渠道的费用越来越高，事实上却根本摸不着客户。”韦洪波说道，如何整合线下的流量，是整个证券行业在零售业务中碰到的共同问题。
记者获悉，最早尝试给投资者画标签的长江证券，正在实践一个新尝试，那就是除了通过AI给产品分层、给客户分层之外，还给员工分层，并借此了解员工能力，改变考核方式。
韦洪波认为，为什么证券行业很难在零售端做大？就是因为考核机制和应用太粗糙了，对客户经理的认知模型也过于粗糙了。
长江证券做了一个试验，构建了员工能力模型，这个模型包括近一年客户活跃数、有效户率、高质量客户占比等考核指标。
据了解，这个试验一个月后，长江证券的APP覆盖率从41%提高到了47%-48%，然后资产量增长了23%，有效户率由13%提高到了17-18%。相当于通过了解客户经理，改变考核指标，把存量客户进行内部触活了。
光大易创CEO、光大证券互联网金融部总经理张怀强则认为，金融科技的核心不是数据而是运营。
他表示，金融科技并不是简单的是互联网金融的实现，实际上是平台化、体系华的集运营的逻辑，它的整个逻辑和传统金融管理的思路是完全不一样的，它的核心就在运营上。
“券商的内容服务跟不上数据分析运营的节奏”，张怀强表示金融科技逻辑内核是以用户为中心、拉通数据，而数据覆盖客户、咨询、产品、机构、行业宏观的数据，遗憾的是内容和服务还跟不上，下一步需要真正去分析运营数据，闭环迭代。
近期，光大易创与财务管理中心在搭建体系，实行产品经理负责制。据了解，这个产品经理是互联网的产品经理，还有运营经理，还有项目开发经理，还有经营财务经理。这四个经理组成小组，然后做交互设计、产品设计，然后做成闭环的运营结果。
然后再尝试数据闭环应用，从用户画像、数据采集、数据分析、产品设计到用户触达，形成业务闭环，不断迭代优化的。张怀强再次强调，核心思想还是数据运营。
一是标签适配、精准营销。
二是精确服务、主动触达。今年光大证券将开发150个数据产品，并且分门别类。
三是客户转化、业务转化。从普通客户到信用客户转化等。
四是兴趣适配、智能资讯。
五是机器学习、智能理财。
六是数据洞察、运营优化。
