日系IP专家交流：万代在中国的发展历程与高达中国计划

游理游据研究院 · 公众号 · · 2024-12-22 10:00

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一、万代在中国的发展历程与高达中国计划

· 早期发展：万代于2018年左右进军中国，最初从游戏业务开始经营，2019年在上海成立玩具工作室后，开始涉足拼装模型等业务，此前在中国市场的模型等产品多为日本进口的水货。

· 高达中国计划的起源：高达中国计划是万代的重要计划，其在中国的第一个高达立项地点选择与拉拉宝都(日本商场)的合作商讨有关，目前在中国上海有两家、北京和深圳各有一家直营的高达门店，天津有授权店。

二、高达基地的直营与授权模式

· 直营与授权店分布：高达基地目前直营的有上海的两家、北京的一家和深圳的一家共4 家，天津的卫星店属于授权店。

· 直营与授权的经营差异：直营店由公司自己经营，面临人力成本、库存风险等问题，且在日本的店操作需层层审批；授权店在公司给予一定兜底的情况下有更多可操控性，风险相对较小。

· 利润与销售差异：直营店没有出货价概念，除产品成本、人力成本和店面成本外都是收益；授权店有出货价(如67折),利润约30%,其中还需给授权店铺部分兜底费用(如市场宣传费等),直营店利润稍高，但经销商的拿货量是最大收入来源。

· 授权方考量因素：选择授权方时，倾向于中国本土广告公司，会考量公司体量、运营门店经验、企划书等，也会考虑利益分配和实体操作方面，并且更倾向于与合作较久的代理店合作，目前不会考虑授权给很多公司，授权方数量有限且有年度合同。

三、高达在中国的热度情况及影响因素

· 热度现状与趋势：从销售额来看，高达在中国的热度呈下滑趋势，但整体行业也在下滑。

· 热度下滑的原因：一方面是大环境导致消费降级；另一方面盗版工厂层出不穷，很多消费者难以辨别，购买盗版较多；同时高达的主要消费者80后已长大，现在的年轻消费者有爱国情怀，国内有平替产品，且国内新兴品牌的拼装类模型也较值得购买。

· 应对策略与收益情况：万代对80后消费者进行消费升级，研发高价限量版周边(如1888 元左右的头雕像、8888元的高达立项产品),限量版销售情况较好；公司收益较好，与二次元行业中部分发不出奖金的公司相比，万代年年奖金丰厚。

四、自营门店的相关情况

· 门店面积与客群：直营店面积小到100平方左右，大到双层的三四百个平方，因与商场合作情况而异；主力客群以前是80后的男性，目前情况未提及。

· 产品品类与更新：高达基地约80%的产品是常规款，中国发展计划意向的周边不定时上线，部分日本发售较好的限量款产品会在国内限量发售；补货方面每天会拉清单盘货并订货。

· 限量版产品分配：限量版产品分配到各门店会按照门店的客流量、营业额以及是否有活动这三个因素来分析确定。

五、不同门店的比较

· 产品类型差异：高达基地是高达专卖店，只卖高达相关产品；百联的店更像万代专卖店，售卖成品手办、拼装模型(包括高达、海贼王、宝可梦等IP的拼装模型)、盲盒等多种产品。

· 销售额与面积对比：从销售额来看，百联的店相比高达基地销售额在去年有很大提升(差不多翻倍),而高达基地面积可能比百联的店大1/3,但百联的店人流量非常大。

· 消费群体差异：高达基地的消费群体主要是到店的游客、周边居民等特定人群；百联的店消费群体更多是路过的客人，包括对二次元不太了解的人群。

六、门店的目标城市定位

· 高达基地的目标城市：高达的客户群比较集中，新一线城市可能比较适合开设高达基地 (直营或授权)。

· 万代集合店的目标城市：万代专门店可以尝试下沉市场，因为从网店销售数据看，偏远城市(如新疆、内蒙古等)也有不少客户，在当地开设实体店可操作性较大。

七、万代的授权渠道与经销商情况

· 授权渠道与销售占比把控：万代的经销商分一、二、三级，能直接把控的是一级经销商，一级经销商需反馈销售数据，但分析各渠道销售占比比较困难，目前大头的销售可能是流向个体户(如百米香榭、文庙的二次元店、网上直播店铺等)。

· 主要经销商情况：金扣环不是万代经销商，是拥有奥特曼、柯南、新世纪福音战士等IP 版权的公司，万代做这些IP 周边需其授权；讯合行是一级经销商，早期拿货售卖，现在也找 IP 做自己出品的产品，拿货量大且合作早，出货折扣力度较好，主要涉及万代的拼装模型、盲盒类产品等；瑞华行从拼装模型开始与万代合作，2019-2020年开始大批量推广，之前拿货量比高达拼装模型多，近期有所下降。

八、授权相关的其他情况

· 授权活动周期与合作调整：高达基地目前不考虑多条线授权，只考虑现有授权店，同时万代会继续推进高达计划在其他城市的立项；对于合作方的评估与合作调整未提及具体情况。

· 其他合作形式与合作方选择：卡牌合作方面，会评估现有经销商店内产品分配情况，优先考虑已合作的经销商，但也会寻找新的合作机会；快闪店方面，虽然销售额较好，但与固定门店无可比性，快闪店有一定人气和热度，可增加销售额。

· 不同类型门店利润率：直营店利润在20%以上，如果都是直营店，万代集合店利润率比高达专卖店高8 - 10%;授权店方面，以6折出货为例，授权店折扣比普通经销商多10 - 15%,万代会支援授权门店部分广告宣传、营销费用，算下来比一般经销商多约10%或不到10%的收益。

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