To B企业如何降低成本快速获客？

作者 | 黑马哥

企业级市场难做，不言而喻。对于很多To B企业，除了自身商业模式、产品技术的打磨外，最为关键的，可能就是规模化获客了。

几乎所有的企业级服务创始人、从业者都会被这个问题“折磨”：怎么才能用更低的成本，用更有效率的方式去获得更多的客户？

2017年，对于企业服务商来说是跑马圈地、抢占市场的关键一年。若不快速布局，怎能抢占竞争先机？在研究了100+企业级服务公司之后，黑马哥总结出了这篇文章，希望给企业级服务领域公司的创始人、从业者以启发。

一

To B企业在获客方面遇到的问题有哪些？

业内认为，在一个可行的SaaS模式或其他循环收入模型中，LTV（用户的终身价值）应该是CAC（用户获取成本）的3倍多。如何降低CAC，是To B企业能否健康发展的关键要素，大多数To B企业在获客时或许经历过以下问题：

（一）、获客难度高

一方面， To C企业惯用的获客模式（大规模铺广告与创意营销的病毒式传播），对于To B企业来说是失灵的。

现在部分To B企业使用上门推销、打电话、建立直销或者代理系统等方式获客，效果也并不明显。

另一方面， 让客户信任自己的产品和服务并非易事，目前To B企业销售转化率相对较低。

（二）、获客速度慢

To B企业获客速度慢，一是因为依赖销售跟客户聊产品，但销售很难高速扩张；二是因为企业用户决策链条长，中小客户需要1、2个月的决策期，大客户则需要3-5个月之久。

（三）、获客成本高

在消费互联网时代，To C企业经历过用户获客成本达5元、10元的时期。但在产业互联网时代，To B企业的获客成本的平均值远大于此。

值得一提的是，获客成本包括获取一个客户在市场、销售等领域各项开支的总和，尤其是前期销售人员的开支。一些To B企业由于企业扩张需求，招了很多销售人员，这里面有部分销售人员因技巧尚未熟练，所以单位时间内签约的企业较少，导致整体销售效率下降。

（四）、获客依赖创始人个人能力

在To B企业发展初期，大多依赖创始人个人能力或者人脉，这对于创始人的综合素质也提出了很大的挑战。

二

如何解决获客的问题？

了解了To B企业获客的4个难点后，那如何才能寻求突破，稳定获取客户，实现成交呢？

（一）、解决信任问题

因为To B产品更替成本和机会成本较高，企业认可一个公司的服务后就不会轻易换供应商，所以在购买时更会有漫长的理性决策期。

作为To B企业创始人，要深刻理解这条决策链上不同人的思维方式、深入到不同决策人的决策环节，包括创始人、市场、行政、员工等都是需要攻克的。

在这种情况下，企业建立信任就变得尤为重要。

信任一般来自于五个方面：

1、除了产品要好，也要提供专业的服务，是细分领域绝对的专家。

2、给外界一种稳定、可以一直陪伴企业成长的形象，不用担心突然无法提供服务。

3、有标杆客户背书，有品牌客户的真实案例。

4、有第三方权威认证，行业报告的客观评价。

5、向合作伙伴展示愿景，引领客户的需求。

（二）、做好市场宣传

To B和To C一样，好的产品需要好的营销。

很多To B企业创始人是做产品或者技术出身，在营销上显得比较弱。如果创始人自己不擅长或者没有精力做这件事，需要有擅长营销的合伙人来做补充。

一般来说，市场行为的尝试周期在1-3个月，转化率一般在3-5%。对于To B企业来说，需要确保测试有效才能持续使用，否则就是浪费。此外，需要预设自己的监测方法，从而可以了解流量都来自哪个渠道。

总的来说，营销的时候有以下4个方式可供参考：

1、注重内容营销

To B产品存在理解较难的问题，内容营销是一种较好的解决办法。

在做内容之前，首先需要明确客户是谁，他的画像是什么样。此外，要通盘考虑渠道问题，有了一些内容和互动后，还要分析数据，优化，持续运营。

2、使用新型工具

可以做一个爬虫工具，每日搜索全网关于行业的信息，确定需求后对接联系方式精准推送服务。

3、注重收集客户反馈

对于客户反馈的收集，一方面要保证有持续的用户来源，不断积累数据和反馈，另一方面，还要让用户流量保持一个相对“合理”的范围，不能市场打出去了，大批用户来了发现产品体验很差，失望而归，再获得他们的青睐会更难。

4、拉更多合作伙伴一起联合推广，降低宣传成本

单打独斗毕竟势单力薄，众人拾柴火焰高。有了合作伙伴之后，企业间可以共同组织大型活动，在更多渠道露出。在这种情况下，要思考什么是对方你合作的关键，包括优势、资源、双方利益点等。

（三）、建立一支销售铁军

阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。在交通严重拥挤的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹。

To B企业也可以向阿里巴巴学习，打造一支销售铁军，并践行客户成功体系。

1、销售形式

根据国内一些较成功的企业级服务公司的经验数据，不同客单价对应了不同的销售策略和方式，客单价低于 1 万元属于电话销售范畴。但当客单价超过 5 万元的时候，就要采访拜访式销售和会销了。

2、对员工进行销售技巧培训

作为To B公司创始人，除了要亲自与客户交流，了解客户的需求，也要多和销售人员进行交流。

销售技巧包括见面前了解客户信息；对待不同的客户要使用不同的话术；掌握好入式线索的转化时间点等等。

三

黑马企业级服务营助力创始人解决获客难题

关于SaaS获客等5个企业级服务难题，10月17-19日，黑马企业级服务营，北京中关村创业大街开课。 1位主流基金总裁、2位企业级服务独角兽企业创始人、3位To B企业上市公司老大，带你获客，带你飞。

值得一提的是，在开课首日，我们将举办一场2017年度企业级服务领域最大规模的创接会，帮助各领域企业级服务公司对接客户资源。 黑马社群有几万名创业者会员，覆盖全国47个省市，有27个地方分会，18个行业分会。 届时，黑马社群中会有超过100名黑马创始人来到现场与报名公司对接。

3天中，你将有的价值收获：

1、精准获取客户资源

2、巨头联姻

3、模式剖析、答疑解惑

四

注意事项

1、上课时间： 10月17日-19日

2、上课地点： 北京中关村创业大街7号黑马学院

3、招生对象： A轮及以上的企业级服务企业创始人

4、学费： 黑马19800，非黑马22800

5、如有疑问，请咨询：电话18311130915 （同微信）