积微物联谢海：“不烧钱电商”的发展之路

产业互联网大视野 · 公众号 · 科技投资 · 2017-06-22 15:14

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2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，积微物联总经理谢海出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3839字，阅读时间约7分钟。

各位嘉宾早上好！

今天我和大家一起分享如何做一个盈利或者不烧钱的电商。

昨天大家都在探讨，B2B电商是怎么去构建，以及怎么去构建一个盈利的电商。实际上在我心目中，B2B电商没必要把它神圣化，也没必要把它妖魔化，它其实就是个平台，或者是根据自己的背景来打造的平台。

如果是民营企业，那么我构建B2B电商去吸引风投，让它飞起来；如果我是央企，那么我就要做一个实实在在的、可以线下线上共同发展的平台。所以要根据不同的环境来选择一个适合电商发展的路径。

今天我想给大家分享的是积微物联，它的发展路径是什么？以及它是如何以驱动、回归和融合来构建一个极致的不烧钱电商。

一、以技术、思维和平台三大驱动力来驱动B2B电商的发展

什么是驱动？B2B电商能够成长，或者说它的原理是什么？

首先得把B2B电商的作用放大一点。从“第一次工业革命”到“第四次工业革命”，每一次革命都引发了生产力的加速。互联网其实就是一个强大的生产力。而在这进程中诞生的B2B电商平台，则有力地驱动了传统企业向互联网企业的变革，这是我讲的第一点。

第二呢，就是说它需要三个驱动力来驱动B2B电商的前行。

第一个是技术。如果没有互联网这个技术或者是这些技术，那么很简单，不可能搭建起B2B电商平台。从技术角度来说，就是以互联网、云计算、大数据等这些信息产业、新的一些技术来推动电商的发展。同时也有思维方式的改变，因为我来源于央企，在老国企很多时候是以制造的思维来思考的。

以钢厂为例，原来我们是制造一个产品，通过交易把它卖出去，以换取价值，这就是我们原来的那种以产品为中心的思维方式。但是在互联网思维里面，可能我们会讲这个是平台思维，或者是很多思维方式之类的驱动，那么不管你是个体的还是国有的，实际上它是在做平台。

当你的商业模式和你的外部环境相契合的时候，那么你的平台就成功了。所以说B2B电商，特别是钢铁电商现在有300多家在进行分化，其实就是在分化那一部分商业模式和外部环境不能契合的企业，如果不契合就会被淘汰，如果契合了你就会前行。

第二个驱动力，就是以互联网思维来玩B2B电商。如果你不会用互联网思维来思考很多事情，那你肯定和传统的制造者或者传统贸易商比较，没有什么区别。我们所有商业模式都是根据外部的环境变化而变化，那么我们就要加速迭代。

比如说极致思维，我们就必须以极致的一些客户体验为代表，来思考我们的贸易或者是我们线上交易该怎么做，包括跨界、客户思维等。用这种互联网的思维来颠覆我们原来传统的思维，才能更好地找到适合企业发展的模式。

第三方面就是平台。其实我们做B2B电商，大家都说它的价值来源于把中间环节和信息不对称消除掉，由我们来赚取价值。实际上这是不对的。我们做的是一个平台，或者说是建立一个生态圈，将原来单向的一种生产、物流、市场、消费，把它变成一种平台加生态圈的多元体系。

B2B电商还有一个核心的价值理念，是以平台经济或者是分享经济来做一个平台，消除散落在民间的过多的成本，以此来盈利，而不是简单地说我们属于交易平台或贸易平台。所以我们来探讨B2B电商应当如何盈利的时候，可能要更多地体现它内在的一些价值。

因为大家都清楚，其实我们从电商的角度来说，特别是钢铁电商的角度来说，我们是近几年才开始分化的。比如说B2C如果没有经历非典，马云现在可能就不是马云了。所以说从这个来看，肯定是有一个契合度的。

我一直在研究，因为我有些朋友也在上海创业，最近倒下了，为什么倒下呢，就是因为他越走越觉得他的电商平台的契合度和他自己能承受的外部环境已经不契合了。我们积微实际上是从2012年开始筹划的，当时我们觉得应该老老实实做线下，所以我们2013年开始建设线下，2014年我们开始线下的达海运营，2015年积微物联上线。

我们也有个观点，就是2015年以前的电商，可能就是1.0，是以Mysteel为代表的以信息为主的电商。那么第二个就是目前比如找钢、钢银等以交易为主的2.0时代。但是我们觉得3.0时代即将来临，就是服务或者是平台服务或者以中间服务为抓手的综合服务的时代，这个才是B2B的未来。

但是投资方可能不喜欢这个，因为它是重资产，他们更喜欢的是对轻资产的投资，贸易商特别是一些物流商也不会喜欢，会觉得这种综合性的服务平台会取缔他们的地位。但是这个历史的车轮它不会停止，所以我们就会想作为贸易商来说，第一想到的应该是：我的所有东西是否满足了客户的需求，是否满足了所有人的需求。

实际上我们说原来的信息时代也好、交易时代也好，它实际上只是一个点，它不是一个面，或者就是一个环节，而不是一个面状的东西，就是不管从供给端来说还是市场需求端来说，有很多的点是需要去满足的，我们就试问一个B2B电商，你是做平台的，那么你的电商平台能够满足用户多少需要？

有些观点觉得只要满足一点或者两点需要就可以了，某些电商平台，它就只满足了客户交易端的需要，它所有东西都为了交易额、流量，但是它能走多远呢，我也不清楚，说实在的，因为我不知道它能支撑多久，或者说这个钢市的发展如何。

我们积微物联是跟钢市无关的，就是只要这个区域有刚需，那么我们积微物联就会存在。所以在我的脑海里，我们积微物联至少这一两年不会做全国的电商，我们只会去做区域性的立足西南的电商。

再说到3.0时代，就是黏合、服务于渠道，精益于中间匹配。我们所拥有的这种黏合是包括线上交易、线下服务一体化等综合服务，所以说我们是做一个平台的，我们可以满足客户的所有需求，而不只是某种需求。

二、B2B在迅猛发展的同时终将回归到实体的本质和服务的初心

当然，不管是信息时代也好，交易时代也好，最终将回归到实体的本质。就是说它不仅能在天上飞，在掉到地上时还看能不能动。所以我第二部分讲回归，这个就不展开讲了，因为说实在的，很多做得很大的B2C电商，它到最后一定会用两块东西落地，第一个用实业落地，第二个用资本市场落地。

其实B2B电商的核心就在这儿，最终的落脚点在哪，就是一头猪在风口上被吹起来，它能飞，在“落地”时也能跑，最后还能游，这种才是真正意义上的B2B。

所以我们说线上线下各种融合。线上线下技术和实体、传统和创新、过去和未来的一种融合，那么以后不可能有纯的线上平台，也不可能是完全线下的实体。其实就是我们要寻找交易背后那么无限的一种可能性，就是我们给客户提供的是一站式的整体的服务解决方案。

三、线上线下的极致融合是B2B未来发展之道

那么第三部分就讲融合，其实讲的就是积微物联是怎么玩的。到现在为止，我们没有追求很大的量，因为我们有央企背景，显然对风投没有吸引力。所以说我作为央企背景，没有吸引风投的地方，还不如做自己的特色，所以我们没有追求很大的一个交易量。我们追求的，是如何用极致的服务去满足客户的需求。

说到线上线下的融合，那么积微物联是怎么做的呢？第一个就是我们做了线下的达海（注：积微物联的线下实体仓储物流园区），目前是西南或者国内比较大的一个以板材为主的仓库，有20多条加工线。所有在成都的即使是欧冶、找钢还有钢银等的板材很多都是在达海，因为我们的数码仓、配送等各方面是最好的。达海聚集了仓储、加工、包括铁路、公路的所有资源，土地和厂房都是我们自己的。

那么线上就是以平台思维搭建电商平台，就是线上有积微，线下有达海。我们就是按照线上线下融合的O2O的模式去构建整个积微物联的一个生态圈，就是我们说的积微物联CⅢ平台。

第一个C——Complex，就是以达海产业园、积微电商、积微运网（公铁水联营）、供应链金融和专业的地推、IT运营团队，来构成一个复合的综合体。
第二个C——Customer，就是以极致的客户体验来为客户提供服务，这是我们的一个核心理念。
第三个C——Cash，就是以资金为核心，为客户提供多样化的金融服务，重构现金流生态。所以我们也做金融，只是我们做的没有那么大，但是也体现我们的盈利。

再说到达海，首先我们布局了成都达海，2014年4月1号上线，6月1号实现了当月的盈利，年底就实现全面的盈利；然后昆明达海目前在建，可能到今年8月份昆明达海就会投产运营，重庆达海目前也正在筹划中，今年之内也会落地。

在达海的布局上，我们还整合了西南区域很多的仓库，通过数码仓去输出技术和管理。同时我们也做了一个钒钛的跨境电商平台，那么我们的库房就会复制到上海、北京等很多地方，然后我们可能会在这些区域找一些物流的合作伙伴来合作。

在积微电商方面，首先我们打造了积微钢铁，这是一个钢铁的交易平台。它从2015年7月上线，到现在才两年不到，交易量已有1600多万吨，整个交易额大概有六百个亿，肯定是西南最大的了。

同时，我们有一个无车承运人平台，是四川首批无车承运试点企业。另外，依托攀枝花地区丰富的钒钛资源，我们做了积微钒网、积微钛钢的跨境电商，以及打造了一个专业的闲废资源一站式处置平台积微循环，帮助用户实现资源的再生利用和增值销售。

从2014年4月1号的线下达海起航，我们一直取得了很好的开端和业绩。第一年有9000多万元的营业收入，第二年做了7.2个亿，去年达到了近40亿。那么从利润来说，我们是第一年有450多万，第二年2800多万，去年有5000多万，实现线上交易额400多亿元。

我们是一步一步在走，就是走路，相对来说比较稳，所以说，用三年实践来证明，我们从起跑线开始就没烧过钱。以后我们还将以钢铁生态圈为母版，跨界进入钒钛、化工、木材、石材、粮油等其他行业，并以积微者速成的精神和O2O的发展布局，打通从供应端到终端的全产业链环节，构建西南最大的大宗商品服务平台，以复合型、综合性、第三方的平台为客户提供整体的解决方案。

我们这种方式是可以复制的，从钢材到木材到冷链，一系列的合作，那么我们也欢迎各位大佬或者领导有机会到西南来看，我们寻求一个合作模式，谢谢大家！