干货分享！医用耗材销售的三个独家心得

器械会展出一个较为冷门的耗材，几百元一个，但仅限用于乳腺科手术，优点是市场上的同类产品比较少。

推广时，销售人员先把产品拿给临床主任看，由于是陌生拜访且主任对该产品不熟悉，询问了几个在外地进修的医生。有人表示，上海某些大医院就用这种耗材，效果很好。于是，主任感兴趣了，同意打报告申请。

但设备科长不熟悉该产品，销售人员先不贸然拜访。经询问得知，某朋友与科长关系很好。于是，通过朋友的关系搭桥，把产品递到设备科。

1个月后，医院批下，产品顺利进入医院使用。

某销售人员在医院负责一个口服药的销售，由于产品不对路，销量甚少，甚至有做不下去的感觉。临床医生一致认为，该药不错，但只能列为二线用药，用量有限。

为了提高业绩，销售人员向主任推荐一个比较冷门的独家耗材，泌尿科医生都有兴趣试试。于是，主任打报告直接送上设备科。1个多月后，产品顺利进院，虽然量不多，但因为是独家产品，不存在其他竞争，维护非常容易。

次月，主任提到需要某种小型设备。销售人员通过查找，选择了两家，把资料带给主任，主任详细查看设备参数后表示认可，把报告提交到设备科。但在设备科遇到意外，科长要求等一段时间，工作暂时中断。

1个月后，主任表示，医院最近进了一套价值几百万元的大型设备，厂方附送了一个该小型设备。于是，该项目夭折。