一、财富管理业务的性价比

（一）市场传统认知：20% 的客户可贡献80%左右的体量

经济学对统计学中的数据规律有一个非常著名的总结，即帕累托法则（Pareto Principle），俗语称二八或八二定律，即20%的因素影响80%结果。也即，在归因分析中，往往只需要考虑其中最重要的20%即可，剩余的80%对归因分析的结果不会产生太大偏差性影响。

（二）内地银行的财富管理业务：2%的客户便可以80%左右的体量（如招行）

数据上看，帕累托法则在财富管理业务有很好的体现，且可能更为突出，即财富管理业务中2%的客户数量便可以贡献80%左右的体量，根本不需要20%。这里以财富管理业务和零售业务做得最好的招行为例，

1、按月日均总资产规模将客户分为零售客户、金葵花客户以及私行客户。其中，金葵花客户是指月日均总资产在50万元以上（含）的零售客户，私行客户则是指月日均总资产在1000万元以上（含）的零售客户。

2、截至2023年底，招行分别拥有金葵花客户和零售客户达到464.06万户和1.97亿户，对应的AUM分别为10.82万亿元和13.32万亿元，也即金葵花客户数量仅占全部零售客户的2.36%，但其对应的AUM却占全部零售客户AUM的81.22%左右。换言之，招行剩余97-98%的零售客户贡献的AUM仅占19-20%之间。

3、这个规律并非仅适用于2023年，实际上通过2012年的以来的十余年数据来看，“2%的客户数量贡献80%的体量”这个规律几乎长期适用。例如，2016年以来，招行金葵花客户数量占全部零售客户数量的比例在1.84-2.36%的区间内徘徊，而其对应的AUM占全部零售客户AUM的比例则始终在80-83%之间徘徊，故大致可以认为就招行而言，2%的客户数量便可以贡献其80%以上的AUM体量，性价比非常高。

（三）更高层级客户的贡献度更高：0.05% 的私行客户可贡献25%左右的体量

1、前面已经分析过，就财富管理业务而言，部分银行2%左右的客户便可以贡献其高达80%左右的AUM体量。实际上，更高层级客户的贡献度通常会更高一些，如财富管理客户中的私行客户，其基本可以用0.05%左右的客户数量贡献22%左右的AUM体量。

2、就笔者搜集的几家银行而言，基本均呈现这一特征。例如，平安银行、宁波银行、兴业银行的私行客户数量占其全部零售客户数量的比例均在0.7%左右，但其私行AUM占全部零售AUM的比例却分别高达47.52%、26.52%和22.10%；民生银行、中信银行、光大银行、交通银行与中国银行等银行私行客户数量占比约在0.03-0.05%左右，但对应的私行AUM占比仍分别高达27.63%、24.32%、23.41%、23.32%和18.82%。

3、进一步，工行、建行、农行的私行客户数量占其全部零售客户数量的比例分别为0.04%、0.03%和0.03%，但其对应的私行AUM占比则分别达14.82%、13.62%和13.06%。可以看出，相较于国有大行而言，股份行的私行客户贡献率明显要更高一些。

4、笔者尝试对比最受市场瞩目的招行与平安银行，近年来这两家银行在私行业务发力较多，效果也不多，目前招行与平安银行均别以0.07%的客户数量，分别贡献了其对应客户体量的31%和45%左右，明显要高于其它银行，说明其私行业务的质量要更高一些。

二、两个问题的说明

（一）不同发展阶段的贡献度存在一定差异