富邦华一郑磊：公司业务抓“一大一小”

2020年是郑磊进入富邦华一银行的第六年，也是这家银行在大陆开拓市场的第23年。5年前，郑磊曾远赴四川筹建成都分行并任职分行行长四年，采访时，他在富邦华一总行担任行长助理，分管对公业务，谈吐中给人务实干练的第一印象。

富邦华一总行行长助理 郑磊

自1997年成立以来，富邦华一银行就跟随着台商的脚步在大陆开拓业务，致力于“服务台商，服务实体经济”两个本源，积极拥抱台籍客户，为台胞提供各类便捷金融服务。

目前富邦华一银行在环渤海、长三角、珠三角及中西部等地区已经布局27家营业网点，覆盖 12个城市。“哪里台商最聚集，富邦华一银行就往哪里走，以这样的原则去规划在大陆的网点。”郑磊说。

根据不完全统计，目前约有300万台湾同胞往来在大陆工作、定居，占到台湾2300万人口的1/8，台商在大陆主要从事制造业和服务业。目前，台商客户占富邦华一银行对公客户数的55%。

郑磊表示，因为“富邦”在台湾家喻户晓，所以台商客户对富邦华一银行自带三分熟，会有一种天然的亲切感，因此粘合度会比较高。

在采访时，富邦华一银行宁波分行刚于11月份开业，成为富邦华一银行在长三角的第17家、也是在中国大陆设立的第27家营业网点。宁波分行的设立将进一步完善富邦华一银行在长三角都市圈的布局，实现对台资企业密集区域的覆盖。郑磊向记者介绍道，宁波是外向型经济，吸引众多台资企业入驻，这些企业为富邦华一银行在当地的发展提供了丰富的业务机会。

郑磊一直紧密地跟踪台商的需求变化。据郑磊观察，台商的资金会有归集需求，每日资金都会往企业区域总部归集；而面对行业、外部环境的不确定以及利润的缩窄，台商对于再建工厂持谨慎态度；开证和外汇避险是他们目前较为强烈的需求。

基于与台商之间的“粘性”与良好伙伴关系，富邦华一银行的公司业务定位于“一大一小”，“一大”指头部客户，“一小”指产业链上的中小微企业。

一些台商是行业里面的龙头企业，其上下游产业链里又连结着很多大陆的中小微企业。富邦华一银行通过台资龙头企业对所在行业的产业链进行梳理，打通龙头企业的上下游，对应收、应付账款进行融资。因为是同一链条上的现金流，对于这类小微企业的融资贷款，富邦华一银行会通过供应链融资帮助企业解决融资难融资贵的问题。

比如，今年富邦华一银行和台湾知名连锁餐饮企业达成合作，对食材原料采购环节提供融资，将原来大约三个月的付款周期缩短至货到付款，下游的供应商回款时间缩短，采购价格也相应下浮。“对企业来说流动性增加，成本降低；对银行来说，风险也降低了，也实实在在地对扶持三农、支持实体经济做出了贡献。”郑磊说。

“现在，在公司业务投行化思维下，从原来以产品为中心转为以客户为中心，深入挖掘客户需求，看中企业长期稳定的内循环现金流，通过金融管家的服务模式，提高客户的粘性和综合贡献。”郑磊说。“比如，在实际操作中，a企业付给b企业，b企业付给c企业，如果a、b、c都是富邦华一客户，虽然贷款利率低，但是银行实际的收益并不低，因为大量的结算资金沉淀在银行。”郑磊说，“我们不去盲目追求收益率很高的业务，收益率越高，风险也越大。如果在选择优质客户的同时，又能为客户在实业投资、机构理财、现金管理，甚至客户的个人结算、员工的工资代发，信用卡服务等，提供整体解决方案，既满足客户多元化需求，又能增加银行业务收入。”

据了解，富邦华一银行也积极进行数字化转型探索，打造了基于区块链和大数据技术的线上供应链平台，实现线上拆/转/融，按需、按时融资，有效提升融资效率、降低融资成本，通过核心企业汇聚1到N层供应商及经销商，解决了上下游供应商融资贵、融资难等问题。另外借助区块链、云技术、RPA等前沿技术手段，发展交易银行产品，目前已成为领先拥有跨行财资管理平台、银企直联、电子银行等客户线上服务平台的外资银行，现金管理服务能力获得市场肯定。

对于各项线上系统的发展，郑磊的观点直击本质——更关乎客户群基础。在郑磊看来，富邦华一的各项线上服务平台系统，依托的是23年累积下来的客户资源：“一套系统还是需要有客户去使用，一个银行还是要有基础的客户群，头部客户还是要牢牢抓住的。”