风起云涌｜大商风云录①

如今酒业正处于动荡的调整期，酒商们需要用超强的精神，在黑暗中寻找新世界的光芒。为此，马斐九频道挖掘浙江商源、百川名品、华致酒行、银基集团等大商背后的故事，为大家探索酒商的成长密道。

策划 | 马斐九频道

撰文 | 天池侠客

又是一个记者节，我们是这个时代的参与者，行业的记录者，虽然很多记录者是无证上岗，但丝毫不影响记录者的价值和存在。

酒业值得记录，值得珍藏；记录者自己也值得珍惜，尊重。

我们用三天时间记录“大商身影”，是为不被忘却的记忆，践行马斐九频道记录者的责任和担当。

“ 建议大家把市场售价 149 元 / 瓶容大酱酒（全坤沙）和市场上售价在 600 元 -800 元 / 瓶的酱香型白酒对比品鉴，如果认为容大酱酒品质差于同行我们无条件退全款。 ”

8 月 19 日，在公司 23 周年庆上，酒仙集团董事长郝鸿峰再次 “ 一语惊人 ” 。

这位从大学毕业就开始创业的 大 商，狂是他的底色，是他的生存密码，也是他的资本。

当过酒店保安、服务员、发过黄色小报，甚至被老板骗过钱，但通过自身努力在酒业扎稳了根；他渴望通过白酒互联网 + ，打造百亿酒业传奇，但却凭借酒业连锁逐渐成为全国知名的酒业大商；最近几年他打造了多个酱香与清香品牌，正努力从只会赚差价的普通酒商向 “ 流通市场 + 品牌打造 ” 双线并行的综合性酒业集团蜕变。

这个从民办黄河科技学院走出来的能人，整天笑呵呵的，却用坚强毅力改变了卖酒方式。古道是：英雄不问出处，美女不问年龄。

如今酒业正处于动荡的调整期，酒商们需要用 超 强的精神，在黑暗中寻找新世界的光芒。为此，马斐九频道挖掘浙江商源、百川名品、华致酒行、银基集团等 大商 背后的故事，为大家探索酒商的成长 密道 。

今日：风起云涌 ｜ 大 商风云录 ①。

大商前传：春动凡人心

1992 年，那是一个春天。来自四川的八十多岁老人在视察武昌、深圳、上海等地期间发表了系列影响中国经济发展的讲话：

“ 社会主义的本质，是解放生产力，发展生产力，消灭剥削，消除两极分化，最终达到共同富裕。 ”“ 计划多一点还是市场多一点，不是社会主义与资本主义的本质区别。 ”“ 改革开放胆子要大一些，抓住时机，发展自己，关键是发展经济。发展才是硬道理。 ”......

异乎寻常的南方视察旋风，不但在政治上造成了空前的震动，同样在经济上形成了强烈的号召力。喜好宏大历史叙述的中国人，把 1992 年发生的点滴比喻成 “ 春天的故事 ” 。

| 那些谙熟中国国情的时代弄潮儿，嗅出了其中巨大商机。

隔年，冯仑、王功权、潘石屹、易小迪、王启富、刘军组成的 “ 万通六兄弟 ” ，在北京组建万通地产。

后来创办全国最大家电连锁公司的国美集团创办人黄光裕，这时还是一位 24 岁的 “ 北漂商人 ” ，他在北京开了一个家电商场， 1993 年销售额居然做到了 2.3 亿元。

当时的中国商业春回大地，到处是生机。 超商 们在成为酒商之前，也借着这个大舞台提前练就了绝世神功。

雄心壮志，白手起家

“ 摆个小摊，胜过县官；喇叭一响，不做省长。 ”1987 年的民谚是这样的。

这年夏天，高考落榜的朱跃明正站在人生的十字路口。

对于当时大部分想脱掉农皮的有志青年，没考上大学就等于失去一次改变命运的重大机会。是继续复读，还是去当兵，这是摆在朱跃明面前的两条出路。

朱跃明却选择了第三条路 —— 去离家七十余公里的义乌。

上个世纪八十年代末， “ 鸡毛换糖 ” 的故事让义乌成为浙江乃至全国无数草根创业者心中的圣城。

近水楼台先得月，朱跃明去义乌做生意，是世世代代浙商基因觉醒的结果。就这样，他拿着母亲帮他凑来的 500 元作为本钱，从学生变成小生意人。

| 朱跃明的创业之路是从一颗纽扣开始的。

刚刚离开校园的他，蹬自行车批发纽扣，低买高卖，然后按粒数推销给裁缝铺。

一年之后，朱跃明揣着卖纽扣的全部家底转战杭州，准备登上更大的舞台。

来到杭州，朱跃明结识了开批发部的陈宝根。他在陈宝根的批发部，从蹬三轮送啤酒，到升任批发部副主任，终于在 1991 年，在长板巷开出了自己的两家门店做啤酒批发。

1994 年，朱跃明步入婚姻殿堂，也结束了长达五年的 “ 挂靠生意 ” ，正式注册了一家公司。这就是商源集团的前身 —— 浙江商业食品饮料批发公司。

公司挂在浙江省商业厅下，进行食品批发及经销，主要经营四特酒、日清炒面、散装啤酒等。公司的成立，宣告着朱跃明的个体小贩经营时代结束，真正开始公司化运作。

比朱跃明小几岁的郝鸿峰， 1996 年正在郑州的一所民办大学读书。面对需考过十二门课程才能毕业的学业压力，只考过了两门课的郝鸿峰觉得上大学太枯燥，决定重走前世界首富比尔盖茨的老路 —— 弃学创业。

1999 年 8 月 1 号，郝鸿峰只带着几件衣服，就坐上了去往太原的火车。在这个孤独的城市，他的生活没有按照预想的路径行走：他当过酒店保安、服务员，发过黄色小报，也被老板骗过钱。

| 残酷的现实 一棒一棒，打晕了愣头青 。

如果换作普通人可能从此认命，但时代弄潮儿天生狂妄，从不向命运低头。在被现实生活毒打几次后，郝鸿峰终于通过卖饺子证明了自己的商业运作能力。

当时，三全、思念这些巨头走超市冷冻柜零售。而郝鸿峰所卖的饺子是没有品牌、没有厂房、没有保证的 “ 三无产品 ” ，企业也没资金实力与对手争夺超市冷冻柜。

郝鸿峰通过对市场观察，发现饭店现包水饺太耗时这个痛点，决定以手工水饺为卖点，改走饭店渠道，一下打开了局面。

产品没花一分钱的广告，在太原的销量就远超三全和思念。

郝鸿峰本想着一鼓作气再创辉煌，却被老板赶出了销售团队，再次失业。生性乐观的郝鸿峰并没有因前几次失意，因为他相信自己的能力得到检验，是金子终有发光的一天，不久后创立了百世酒业。

除了朱跃明、郝鸿峰，还有王富强、杨陵江等此后影响酒业的 大商 ，都是出身卑微的代表人物。他们有的可能连初中都未毕业，但带着一腔热血在中国商业社会中几经沉浮后，练就了过人的本领，为此后创业做好积累。

成功学没有定义，个人的路也没有定义。光脚的大商自己开始给自己铺路。

离开vs坚守：体制内的诗和远方

与个体户如火如荼相反，吃大锅饭的国营企业的发展显得力不从心。

1990 年，山东鲁中商圈落地淄博市淄川区。服装商城、商业大厦相继建成开业，人旺气浓。淄川区供销社领导坐不住了，想趁改革开放的东风来投石问路，便招来罗村供销社副主任魏心东，组建淄川购销总部（新星集团前身）。

饼画的很大，但是没有面粉 ：没有经营场所，没有固定资产，没有流动资金，没有业务渠道，只有三男四女七名员工 ，好在比三国演义的刘备集团创业团队多了四位女侠。

| “ 人是最宝贵的，只要有了人，别的都不怕！ ” 魏心东憋足了劲儿， “ 不蒸馒头也要蒸（争）口气，咱就一起干，一定要干好！ ”

淄川购销总部的启动资金是魏心东自己借来的 15 万，第一单业务是当时热销的棕榈油。与客户洽谈前一天，运货马车受惊撞断了魏心东胳膊。但是会商日程已定，魏心东只能吊着胳膊，打着点滴见客户。客户被魏心东的气势压倒，业务洽谈得十分顺利。淄川购销总部终于赚到第一桶金。

与魏心东同样忙碌的还有河南省副食的王庆云。 1992 年，他开始接手公司茅台业务。为了能够完成与茅台签约，他往返贵州与河南上百次。当时通往茅台镇的交通不便，全程是颠簸不堪的沙石泥巴盘山路，但凡遇到雨天，稍不注意车子就有滑落山崖的危险。对于王庆云来说，每次去茅台就是一次 “ 历险之旅 ” 。

王庆云为业务奔波时，时常为企业未来生计发愁。

1995 年，酒类批发市场全面放开，老牌国营糖酒公司为两大问题困扰：计划经济体制留下的调拨商品堆满了仓库，资金积压非常严重，处理库存成了当时的首要任务；第二个任务是催收外欠账、三角债等债务缠身。

据王庆云回忆说，当时仅处理库存就用了 5 年时间。在此期间，河南省副食面临的经营压力 巨 大，企业经营非常困难。

与王庆云临省的贾光庆同样不看好国营糖酒公司的未来发展。他从安徽财经大学贸易经济系毕业后，就被安排到安徽省糖酒公司工作。

| 当时正值计划经济与市场经济并轨时期，刚刚毕业的贾光庆像个初生的牛犊，活力四射，只是一身的力气无处使。

安逸的生活他不要，坐办公室喝茶的日子他不过，贾光庆主动请命，请求调去做公司最累最难的业务工作。从此，他便整天泡在消费者中，不久便掌握了公司重要的客户资源。

魏心东、王庆云、贾光庆都是国营糖酒公司出身的典型代表，他们从基层一步步干到中层管理者，拥有极强的个人能力，但没有被短暂的鲜花与掌声迷失双眼，而是看到了中国酒业流通市场即将经历血雨腥风的 “ 改朝换代 ” ，他们在日常工作中早已积攒了大量人脉资源，已经做好了在新世界笑傲江湖的准备 。

这批穿着跑鞋登场的大商，开启另外的精彩。

背景上位：起步抢先一步

与前两类 大商 不同，梁兴国与吴向东所代表的酒业操盘手。当时他们要么占据了独特的酒业生态位，要么有贵人相助，少了白手起家的悲歌，比国营糖酒出身的 大商 操作更灵活多变。

1988 年名酒价格放开，土生土长的广东湛江人梁国兴预判到其中巨大价值，后从事名酒分销。

那些年，名酒为了走向世界推出了出口装，价格和内销产品存在价差，很多酒商都利用价差套利。

| 深谙此道的梁国兴，开始在香港扎根，在 1997 年成立银基集团赚到第一桶金。

在梁国兴成立银基集团的前五年， 23 岁小伙吴向东加入了新华联。江湖传言其为新华联的创始人之一，不管这种说法是否准确，吴向东在新华联的真实地位如何，但其事业从此地起步倒是千真万确。

因为新华联的创始人傅军为吴向东的姐夫。当年傅军辞去公职、怀揣 1000 美元闯南洋，才在 1990 年创立了新华联。

1992 年的新华联，正处在成长阶段，主营马来西亚的外贸。吴向东此时的加盟，在获取傅军亲身教益的同时，也势必为初创的新华联贡献心智、助其发展。

四年后，吴向东依托姐夫的帮助，创立长沙海达酒类食品批发有限公司，拿下了五粮液旗下品牌 “ 川酒王 ” 的湖南省代理，仅一年就将川酒王销量做到湖南第一。

以此为起点，吴向东逐渐从傅军手里接过更多白酒业务，并在其后创立了闻名全国的 “ 金六福 ” 酒。新华联也成为金六福的原始股东之一。

| 1998 年底，第一瓶酒在五粮液酒厂下线，后来名震一时的 “ 金六福 ” 由此创立，成为中国第一个贴牌代工的白酒品牌。

金六福的打法超前，创立星级品牌概念、邀请国足教练米占代言，赞助世界杯足球赛，一系列影响酒业走向的营销创举，让金六福只用 3 年就做到中档白酒市场的销量第一。

据说在金六福的销售高峰期，一天要发货 57 个车皮，销售收入仅次于茅台和五粮液，创造了市场奇迹。

吴向东在金六福上的成功运营，也为此后创立华致酒行做好了准备。

对于 超商 而言，梁国兴与吴向东的案例显得十分独特。梁国兴与上个世纪的倒爷一样，属于时代的产物，一些聪明的人在中国商业法则运行不健全的时候，通过漏洞找到了商机。吴向东属于拥有贵人相助的幸运儿，起点比大部分酒商都高，能够以酒业炒盘手的身份成为草莽江湖里的闪亮明星。

他们与白手起家、国营糖酒共同组成了白酒 超商 的世界版图，大家都野心勃勃，在中国商业世界里沉淀多年，已经具备在此后酒业 “ 黄金十年 ” 笑傲江湖的实力。

具有强大背景的大商起步就是加速度，很是羡慕。

风起云涌：“黄金十年”拉开大商演义的序幕

1994 年，不断提价的五粮液，终于超越以民酒定位的汾老大，成为酒业第三任王者。

一览众山小后，五粮液把扩大规模看作攀登下个珠穆朗玛的利器。此后五粮液把产能扩大到 20 万吨。

为了打开销路，五粮液联合大商创造了买断 +OEM 模式，业绩逐年上升。

| 此后，茅台进行了市场化营销改革，泸州老窖打造了柒泉模式 ……

在这些头部名酒的带动下，酒业迎来高速发展的 “ 黄金十年 ” ，为大商的成长提供了肥沃的土壤。

旧时荣光：用名酒打响突围战

由于之前在体制内与名酒建立起良好的人脉，出身国营糖酒公司的 超商 们，成为最容易接住这波泼天富贵的群体之一。

在省糖酒公司工作的 5 年时间里，贾光庆明白了一个道理：名酒不管在怎样的经济环境下，都具有一定的消费群体，比较容易获得市场的认可。

| 1997 年，贾光庆创立百川商贸公司时，就确立靠名酒发展自己的战略路线。

考虑到在合肥等重要城市里，国营糖酒公司树大根深，在白酒行业已经浸泡多年的贾光庆避开锋芒，决定从二级市场入手，凭借五粮液尖庄在市场上淘金。

贾光庆明白，计划经济即将被打破，自己必须首先改变以往的坐商模式，才能迅速将网络掌握在自己手中。

1997 年、 1998 年，为了获得经销商和消费者的认可，贾光庆背着他的尖庄走遍了安徽省 50 多个县，一家一家，敲开门进行自我介绍、公司介绍、产品介绍。

很多经销商都惊异于这个前省糖酒公司副科长的拼命之举 —— 那是个供小于求的年代，卖家从来都是悠闲地坐在那里等着别人上门取货，哪见过这么勤奋与灵活且送货上门的卖家。

功夫不负有心人，贾光庆和他代理的尖庄酒一下就得到了经销商的认可。尖庄的销售途径忽然间打开，当年就销售了 1000 多吨。

但是，考虑到公司仅仅依靠一个产品做市场成本太大，经济系毕业的贾光庆马上想出了降低成本的办法。借助尖庄打下的渠道，贾光庆和剑南春、泸州老窖、全兴、郎酒、王朝都展开了合作，并逐渐成为了这些品牌的安徽总代理。

与贾光庆的顺风顺水不同，当时魏心东正为每瓶贵二分钱的进货价犯愁。当时供销社属于 “ 二批商 ” ，卖出去的每一瓶酒都会被老国营糖酒公司赚差价。

为争取到某酒厂商品，与厂方负责人就餐时， 厂方一句 “ 你若吃了这个酒杯 ， 我们就设法给调配部分产品 ” 戏言， 让魏心东当场咬碎酒杯， 满口鲜血直流， 厂方被魏心东言必信、行必果的豪爽性格和真挚举动所感动， 当即调配出产品， 并与新星建立了长期合作关系。

| 以此为起点，魏心东以豪爽的山东大汉性格从景芝、兰陵等地方名酒起步，逐渐扩大到营销古井贡、五粮液、茅台等全国品牌名酒。

魏心东步子稳，野心大。每天早晨 5 点人们还沉寂在梦乡时，他就已经与高管们开晨会，渴望每天只需进步一点就可以拉近山东新星与中国酒水第一运营商的距离。

2005 年，轻装上阵的河南省副食刚改制完成，资金紧张，当时茅台也处在困难时期。

“ 无论省副食面临多大困难，第一个打出的货款永远是给茅台。 ” 王庆云不管多难，都会筹措资金完成与茅台的合同。 2020 年，为了感谢河南省副食对茅台一直的坚守，原茅台党委书记、董事长季克良向其赠送了亲笔书写的 “ 风雨同舟 ” 四个大字。

在公司运营上，王庆云提出 “ 省副食，酒真价实 ” 的发展规划，要求公司产品售出后概不退货。有次，一朋友想找王庆云开后门退货。 “ 不退货这是我们的规定，就算是我老子我弟弟买的酒 也 不能退，你就放着，还会升值。 ” 王庆云当场拒绝。

| 依托铁血手腕，河南省副食成为名酒的忠诚合作伙伴。

以贾光庆、魏心东、王庆云代表的出身国营糖酒公司的酒商们，要么通过股份制改造，要么重新创业，都找到合适的方式开启 超商 之路。他们用铁血的手腕、别具一格的战略打法，在酒业流通领域驰骋。但我们不得不承认，他们因为拥有老东家的背书，才能在信息交流不畅的年代快速获得名酒的青睐，能够比对手更快速赚到酒业第一桶金。

区域为王：燕雀的鸿鹄之志

由于缺少国营糖酒公司的品牌背书，白手起家的 超商 们在开始进军酒业时还是新人，面临的挑战更大，公司起步运营的大多是非名酒产品。为了站住脚跟，他们只能在模式与服务上做创新。

1998 年，朱跃明在商源成立四周年暨乔迁新办公大楼庆祝仪式上讲话时说到，尽管商源建立起了多达十多种品类的产品阵营，但是说到底还是缺少一个拳头产品。没有这个产品，商源在日后的市场竞争中，恐怕难以为继，更不要说有朝一日 做大做强 ，一鸣惊人了。

白酒市场竞争过于激烈残酷，不进则退，没有主打产品就形同散兵游勇。况且商源还只是条小船，生存空间并不开阔。

| 朱跃明很清楚，商源很需要一款含金量高且能可持续性发展的白酒来提振士气。在形势相当严峻的 1998 年，商源终于接触到伊力特。

在糖酒会上找了四届伊力特未果，那时刚刚学会开车的朱跃明，决定亲自到新疆伊犁的伊力特酒厂一趟。

“ 当时是晚上 11 点多，我突然接到朱跃明的电话，说马上收拾行李，出发去苏州。 ” 当时还是朱跃明司机的朱文勇，随即一起直奔苏州。

“ 那个冬天晚上，寒风刺骨， ” 朱文勇回忆说， “ 糟糕的是，我们都不太认识路，朱跃明心又急，不断地催我快点。快到的时候，我下车一连问了好几个人，才找到要去的宾馆。 ”

朱文勇当时也不太搞得清楚老板到苏州意欲何为，只是隐隐约约地知道，新疆的伊力特酒厂要在苏州召开全国订货会，朱跃明想在订货会之前与伊力特主管营销的厂长侯朝震见上一面。

那一夜，朱跃明与侯朝震促膝谈心，一直畅谈到天亮。这个不眠之夜，对商源与伊力特都有非常重要的历史纪念意义。