在外贸谈判中，样品费、运费与询单报价同等重要，如果说报价是一块敲门砖，那么样品费、运费环节就是决定是否成单的关键一步。然而，有些客户往往会要求供应商提供免费的样品、以及运输费。若样品价值低、运费也可以承担，客户不妥协且在开发价值高，我们自然可以承诺全部免费提供。
但多数情况下，我们面对的是新客户，且对对方的“需求”并无把握，货物价值高、高昂运输费，稍不留神可能两头落空。果断拒绝客户要求，则又害怕流失掉潜在客户，这些着实令不少外贸业务员头疼。今天，我们就从三方面，着重介绍，助你成功出海！
一、为何我们要收取样品费或者快递费？
免费样品寄送后多石沉大海，能够展开后续开展的概率也较低，这也被不少外贸人所证实。大多数情况下，要求客户承担样品费或者快递费是有其必要性的。
1、通过样品费、运费来判断客户是否有真实需求
通过客人对于样品费、快递费的态度，也能间接了解其是否有真实确切的需求，避免最后“两头空”。
2、样品费、运费累证明双方的实力
一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方达成交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。
3、样品费、运费是带来好的付款方式最具有影响力的武器，利于后续业务开展
对于新接触的客户来说，彼此在付款方式上也缺乏信任，通过样品费、运费提前选定T/T或即期 L/C 的付款方式，如大多数是30%或50%的T/T，余款在出货前支付。无形中也利于后续业务的开展。
二、了解客户不愿支付样品费或运费的原因，究其根源，才能对症下药
一般情况下，我们往往是希望客户能够主动去承担样品费或运费。然而，大多数客户方是拒绝的。因此，在谈判前，我们需要了解客户不愿支付相关费用的因素，对症下药！
1、目标客户是知名大企业
在外贸谈判中，我们不乏会遇到一些知名企业他们早已习惯了供应商主动寄样，基本上会果断拒绝支付样品费或者运费成本。这个时候，我们就需要考虑，我们中标的可能性，能否为了长远考虑作出让步了。
2、主动开发的客户，且客户已有固定客户源
国际贸易竞争激烈，许多客户也都有自己的供应商，他们有时也仅仅是为了进行对比，向我们提出寄送样品的要求，并无明确的购买意向。这种情况下，一般也不会想要承担相应费用。
3、客户只想占点小便宜，如果不行再接着谈
这类想要占点小便宜的客户，是我们主要攻克的一类，一般多出现在非洲、印度等一些国家。一般情况下，我们应该果断拒绝其免费寄样的要求，或者提出其他条件与之交换。
4、客户只是为了骗取样品
当然，外贸员最怕遇到只为丰富样品库、骗取样品的情况，他们本身无购买意向。这就需要外贸员有效鉴别。比如像刚收到询盘就急着要样品、对于样品规格、包装等没有具体要求，一味催促拒绝其他交流的，大多数是为了骗取样品，要引起注意。
三、掌握谈判技巧，让样品、运费发挥该有的价值
在外贸谈判中，无论客户处于哪些目的，我们的宗旨就是让样品、运费发挥该有的价值，促进后续业务的开展。下面总结了四种常见的谈判场景，希望能有所启发：
1、要求客户先付样品费及运费，承诺下单后退还或者在订单金额中，扣除样品费或者运费
第一种情况主要是针对一些比较有开发价值的新客户，谈判时可要求客户先垫付样品费及运费，承诺下单后返回。对于想要合作的客户来说，他们看中的也并非完全是样品费或者运费，更关心的是产品价值、公司价值以及服务价值等比较长远的东西。为表达诚意，可向客户说明，我们单独打样的，较批量生产的生产成本高。除了样品，我们还会寄送产品的具体数据。比如，我们承诺会在样品上打上贵公司的logo、附上产品数据、一些同地区客户反馈、产品材质、质保证书、交期把控、售后服务等信息。之后，通过email或fax我司的发票给客户请求确认，并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
2、样品费＜运费，我们承担样品费，要求客户承担运费
若样品的价值低于运费，必要情况下，可向客户表示：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些费用，提供帐号，运费到付。如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。而我们这里，也将对样品质量严格把关，会定期通过照片让您反复确认，无误后方寄出。当然，在您收到样品后，有任何需要修改的，及时联系。其实，这也是表达诚意的一种方式。
