“百车大战”之中，哈啰只是无名小卒，被迫“农村包围城市”，从二三线城市开始扩张，避开一线核心城市中的激烈竞争。后来也是因为在非一线城市的量变积累，改变了哈啰命运。

文 | 雷刚

来源 ｜ 智能车参考 （ID： AI4Auto ）

本文经授权转载

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共享单车是泡沫？是骗局？是一次资本聚散后的一地鸡毛？

ofo小黄车黄了，摩拜被美团收购后也“黄了”……现如今战场之上，更瞩目的是美团、滴滴等巨头玩家。

然而，Hello Bike、哈啰出行，一个从二三线城市走向一线城市的共享单车项目，一个由88年出生的“小镇青年”再创业打造的项目，一个采取“农村包围城市”战略的公司。

现在提交招股书，带着60亿的年营收、转正的毛利，准备在美国纳斯达克say “Hello”。

没错，哈啰单车，共享单车第一股，但现在IPO上市之际，它又早已不止于单车。

而且这也是一个写满“逆袭”的创业故事。

安徽小镇青年杨磊，相比 北大帮ofo ，以及精英聚集的摩拜团队，起点不如人、早期资本不如人，关注度更不如人……但一路从“农村包围城市”，从边缘来到中心，现在即将走上人生巅峰。

1.

/ 哈啰靠什么IPO上市？ /

哈啰出行，成立于2016年，最初业务是 共享单车。

其后沿着单车、二轮，不断推出新业务，包括电单车、换电、顺风车等等。

现在，以 哈啰出行之名 上市，但展示的未来故事，会是更广阔的本地生活。

简单粗暴理解，瞄准的是 美团。

可能吗？有可能。

可行吗？占股 36.3%的大股东蚂蚁集团提供支持 ，本地生活在蚂蚁的版图中，地位一直举足轻重。

哈啰招股书披露，截至2020年末，两轮共享服务已在 300 多座城市（地级市 及以上）开展。

财务营收方面，哈啰出行2018年、2019年、2020年营收分别为：

21.14亿元、48.23亿元、60.44亿元（约9.26亿美元）；

毛利分别为-11.47亿元、4.19亿元、7.15亿元（约1.1亿美元）。

其中， 两轮业务 ——共享单车、电单车是哈啰的 主营收入来源。

从2018年到2020年，哈啰共享两轮业务营收分别为21亿元、45亿元和55亿元。

占比总营收分别为：99%，93%，90%。

在2019年和2020年，哈啰出行的共享两轮业务毛利分别为2.9亿元和3.7亿 元，毛利率分别为6.4%和6.7%。

但两轮之外， 四轮 ——顺风车业务，正在快速增长，比如营收贡献，更重要 的是 交易总额 方面。

哈啰顺风车2020年营收4.6亿元，同比大幅增长131.2%；毛利为3.8亿元，同比大幅增长167%。

交易总额中，顺风车贡献了 70亿元 ，相比起来共享两轮贡献约 58亿元 。

哈啰出行方面还称，2020年完成9450万次顺风车服务，总交易额69.7亿元，相比2019年的29.3亿元增长137.9%，市场占比为38%。

仅2020年第四季度，哈啰顺风车的交易额约为23亿元，与前一季度的21.2亿元相比增长9%。

按照交易额，哈啰现在是中国第二大顺风车交易平台。

所以顺风车业务，不仅是哈啰增长的 新引擎 ，更是公司上市后 被估值和定价 的重要依据。

按照二轮营收的估值逻辑，以及按照顺风车的交易额的定价，区别可能会是人间和天上。

2.

/ 哈啰接下来要长成什么？/

从二轮到四轮，从单车到顺风车，哈啰的逻辑是：满足用户多元化需求。

在其招股书中，有34%的用户使用过两种或以上的哈啰服务。其中，60.5%的哈啰助力车新用户、40.2％的哈啰顺风车新交易用户、39.9％的哈啰顺风车新接单司机、63.2％的哈啰电动车新用户来自哈啰单车服务。

哈啰将此称为 多场景业务相互协同、渗透 ，称为 哈啰飞轮。

招股书中还介绍，哈啰出行所服务用户在平台上的消费金额不断提升：2017 年使用哈啰服务的用户，在当年平均交易额为13.1元，2020年，该群组用户的年平均交易额已大幅提升至70.6元。平台用户的留存率也保持了比较高的水平，整个平台用户在一年及两年之后的留存率分别达到64%和60%。

所以基于这种验证和大逻辑，哈啰出行在2021年推出了新业务和产品：

哈啰电动车， 以及 适用于两轮电动车的VVSMART超连网车机系统。

拿时下流行解释就是： 造车， 不过是二轮电动车。

更早之前，2019年6月，哈啰出行推出了与宁德时代和蚂蚁集团合作的 小哈换电 服务，为两轮电动车用户提供换电解决方案。

哈啰还在招股书中介绍，已经在一些城市开发和试点包括哈啰酒店、到店团购、哈啰打车、线上广告等在内的新兴本地生活服务和产品。

哈啰出行的愿景是：应用数字技术红利，为人们提供更便捷的出行以及更 好的普惠生活服务。

值得注意的是，截至2020年12月31日，哈啰出行虽然连年增长，但还没有盈亏平衡——实现盈利。

哈啰出行2018年、2019年、2020年净亏损分别为-22.08亿元、-15亿元、-11.33亿元（约-1.74亿美元）。

数据上来看，逐年收窄，未来并非没有盈利的可能。

而且更重要的是，作为主营业务的 二轮 ，共享单车和电单车，第一轮创业之战、野蛮生长之战，已经落幕。

哈啰曾经的最主要对手ofo和摩拜，都以尘归尘土归土。

3.

/ 哈啰之路？ /

哈啰单车于2016年11月上线，推出城市是 宁波 。

当时共享单车大战，已经进入头部争夺阶段。

ofo完成6轮融资，有2亿美元在手，投资方包含金沙江、真格，经纬中国。

摩拜也有4轮进账，手握1.5亿美元，背后是红杉、腾讯。

哈啰出行相比起来，只是“百车大战”之中的无名小卒，手中的资本，主要来自创始人及CEO 杨磊 的上一个创业项目积累， 以及刚完成的A轮融资。

也是因为这种账面实力的差距，哈啰被迫“农村包围城市”，从二三线城市开始扩张，避开一线核心城市中的激烈竞争。

后来也是因为在非一线城市的量变积累，改变了哈啰命运。

当时的蚂蚁金服，把共享单车作为本地生活的“入口”之一，希望通过单车扫码，为旗下支付宝等业务导流。

而在江浙沪“下沉”的哈啰，先获得了合作，其后又进一步获得了投资。

2017年12月4日，哈啰出行宣布完成3.5亿美元D1轮融资，领投方正是蚂蚁。

如今复盘来看，这也是改变战局的标志性变量之一。

因为就在蚂蚁投资哈啰后，2018年3月，双方携手推出 免押金服务 ，芝麻信用超过一定分值，就不必交付押金。

不仅一举降低了用户扫码骑车的门槛，而且对于竞争格局，也是一次“依靠群众”的打击。

2017年底开始， 押金难 退 已经成为共享单车业内弊病，依靠融资壮大、又急于铺量吸取更多用户，才能驱动下一轮融资的共享单车玩家， 公然挪用用户押金。

本质上讲，押金属于用户的钱，平台不能动。

但竞争白热化，各路共享单车创业项目顾不上要脸，有些如小蓝单车、ofo等泡沫去尽后，已无法为用户提供服务，但用户押金似乎不再有退回日。

所以 哈啰和蚂蚁联手，一定程度上加速了挪用押金玩家的覆灭。

在第一次投资哈啰后，蚂蚁持续加码。

现在， 蚂蚁拥有哈啰36.3%的股份，是最大机构股东。

GGV纪源资本、永安单车、复星、高榕、成为、春华等均是哈啰一路上积累的VC支持者。

4.

/“小镇青年”走上人生巅峰 /

最后，哈啰招股书披露，目前总员工数 4477人。

高管团队中， 最年轻的是88年出生的创始人、董事长兼CEO杨磊，刚满32岁。

在招股书中，介绍杨磊的履历近年来并不常见。 介绍了他2012、2015年的两次创业，以及是湖畔大学第四期学员。

实际上，关于杨磊的过去和履历，在精英创业屡见不鲜的互联网江湖里，也堪称另类，或始终是谜。

更多公开的信息，也只能知道他1988年生于安徽，所谓的 “ 小镇青年” ，大学时期就开始创业，哈啰单车前做的是代驾方向的尝试，但“爱代驾”这个项目，知名度也有限。

然而就是这样一位创业者， 在北大学生会主席、海归和外企精英等同场竞技的创业中，一路杀出重围， 来到了IPO关口，还有了更广阔市场和前景的进军 机 会。

这可能是 共享单 车 这场备受瞩目又备受争议的创业风口里，另一个励志又值得深入复盘的故事。