流量越来越难拿了，大概是今年中小商家感触最深的一句话了。
但为什么今年电商特别难做的时候，越来越多的新品牌冒出来了，是因为人货场的节点发生了变化，这部分人抓住了这波机会。
人货场的环节中，只要有任何能被重构的变化，就能孕育出新的机会。
第一是人
。在人的消费场景中变化最明显，无论是年轻一代90后，95后，00后，还是银发一族的消费人群都在被电商新供给满足，任何一波人群都会产生新的需求。下沉市场的渗透也加速了电商供给的效率。除了微信，抖音、快手、b站新的媒介诞生就能看到强劲的消费场景。
第二是货。
货在今年疫情的背景下，性价比可以说压到了极致。无论是工厂还是品牌的尾货和库存，今年算是赶上了直播的红利。新的电商渠道，抖音带货，快手带货，直播带货都缓解了国内去库存的压力。阿里犀牛制造的诞生，淘宝特价版和pdd的供给，让中国的供应链又上了一个新的高度。
第三是场。
渠道在变得越来越多元化，比如电商除了天猫和京东外，还出现了拼多多等各种社交电商渠道，而且像快手、抖音等很多内容平台，也开始做电商。不过做过拼多多的可能知道，现在的流量成本也不低了。目前流量性价比最好的应该算是抖音带货的电商了。今天早上我们还安排了一个0基础的新号，首次开播不到一个小时就能做到5000，预计今天能做到10万，投产能做到1:30，关注我朋友圈的人可以看我今天的更新。如果大家也想学，可以单独私聊我。
今天，人货场这三个节点同时都在改变，为新品牌诞生和新的增量机会培育了一片非常好的土壤。
但在人货场之外，
下一波新电商红利：做内容的能力
。
在这个阶段，内容会成为人货场重构的一个核心变量、生力军，为什么这么说？我们不妨思考一下内容是什么：
第一，对平台来说，内容能涨流量，增加用户的停留时长和黏性。
比如微信最早从社交工具切入，再构建公众号，就是在基本通讯的基础上叠加了信息阅读。往下是工具，往上是社交，如果没有公众号作为中间调料，我相信大家使用微信的频度会下降很多。
同样的现象也会发生在淘宝。从图文、短视频到现在的直播，淘宝一直都在探索，如何通过内容来增强用户“逛”的属性。
第二，对号主来说，内容可以精准地筛选流量。
还是以公众号为例。一个美食账号筛选出来的一定是一批对美食感兴趣的人，美妆、服饰也是一样。你的流量越精准，黏性和转化率就越高。
所以很多腰部账号的粉丝量虽然没有头部那么大，但它们的粉丝黏性非常好，广告收益也非常稳定。
第三，对品牌方来说，可以借助内容去做销售和用户沉淀。
比如很多品牌都在找内容带货。这个时候内容对于品牌来说就是一个渠道，但这个渠道非常有特殊性，它可以帮助品牌同时做销售、营销和口碑的积累。
所以，内容其实已经渗透到了人货场的所有环节里了。
今天有很多新品牌过分依赖淘内的内容流量，他们其实对站外不是太了解，甚至会有一些天然的敌视。而传统淘内运营人员又无法实现能力升级。就导致淘内新型运营方法呈现出一个真空地带，这就是我说的精细化运营的新电商红利。
我觉得未来对于传统中小卖家而言，有四个方向可以发力：
第一，淘宝一定会大力做淘宝直播，这是毋庸置疑的事情。但淘宝直播的主角会更迭，这个“更迭”有两个含义：
一是从头部主播到腰部主播；二是从网红直播到商家直播。
去年淘宝直播明显就两个超级网红，其他就没了。但今年淘宝一定会大力扶持商家去做店铺的自播，因为淘宝最有价值、声誉的就是这帮商家。
他们有货、有内容、有资金实力
，商家才是淘系最大的生力军。今天如果鼓励商家做直播，他们肯定会想尽各种办法去引流、做促销，流量池就来了，所以商家自播才是淘宝直播真正的主角。
第二，从搜索到推荐，今天，淘系搜索的流量在下降，但“猜你喜欢”的流量在上涨，“猜你喜欢”其实就是类似头条信息流的推荐。
本质上淘宝也是为了提高流量分发的效率，以前流量的分发是由搜索承载的，但今天做天猫运营的人会发现，更多的流量在往超级推荐倾斜，而且它非常适合产品的拉新。所以大家一定要把以前投搜索的费用，往推荐里面走。我前面讲到的抖音的玩法也正是符合这样的逻辑，才会有如此高的投产和产出。
再讲一个特别细的细节，以前投搜索的时候，淘宝其实不希望大家都来投同一个词。
如果所有人都去投咖啡，看起来平台好像收了很多钱，咖啡这个词也变得特别贵，但用户体验会非常差，因为我搜咖啡可能翻好几页都找不到我想要的。
所以在用搜索做流量分发的时候，它也希望大家多投一些长尾的词，比如挂耳咖啡，来提高流量分发的效率。
其实淘宝所有的流量抓手都是从中心化往去中心化去引导的，你今天不要在想着做钻展、淘客就可以了，今年淘客已经没有任何红利了。如果大家真的想在天猫做生意，就一定要关注平台的动向。
第三，淘宝特价版
。如果家里没有厂的话，这其实不是一个特别好的信号。从集团的角度来讲，打下沉市场一手是淘宝特价版，一手是聚划算。
聚划算是品牌货的市场下沉，淘宝特价版是工厂货的渠道下沉。但不论哪个，你发现能卖的都是什么？偏标品货，而且都是品牌特性没那么强的货。
其实今天，那些越标准、品牌属性越浅的品类，都会被平台做掉，比如淘宝心选、天猫超市、天猫国际自营。一个标品如果没有把品牌特性做出来，就只能跟着平台的规则玩，不停地被碾压。
第四，多渠道经营电商企业
，我见过很多淘系的卖家，因为具备超强的执行力和对电商平台的理解，站外的渠道做的风声水起。
所以这两年，淘宝上很多传统、腰部的品牌都活得非常尴尬。
另外，天猫也一直在讲三新，也就是去年4月份提的新人群、新场景、新品牌，我觉得接下来还会再提高，因为年轻用户永远是平台的生力军。
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