销售难，ToB销售更难
当前的时代，各行各业都面临着百年未有之大变局。越来越多的企业开始发现，曾经吃香的场景、模式，仿佛在一夜之间就变成了过去式。
更激烈的竞争、更强势的客户、更难取得的共识、更难管理的团队……企业面临的压力与日俱增。
越是恶劣的竞争环境，越能看清销售的真正价值。
销售是公司的龙头，龙头活则全盘活，公司要实现持续稳定的增长，这个龙头必须舞起来。然而，现实情况却是，许多企业的销售部门难以支撑起这一重任，面临着诸多困境。
困境1️⃣：不敢打——
无猛将勇士：
公司看到的全是机会，销售想到的全是困难，没人敢应对挑战；
没有信心和勇气：
“教会徒弟饿死师傅”成了座右铭，老杆子们不愿意折腾和变革；
没有利（力）出一孔：
直销与分销队伍都是各行其是、各自为战；
困境2️⃣：不会打——
没能力
：拿不下大客户和经营不好大客户；
没队伍
：销售&研发&交付一盘散沙，不对准客户，只管自己“板凳”；
没管理
：客户关系管理&重大项目运作&渠道管理&销售管理能力不足，无法支撑公司大规模的“作战”；
困境3️⃣：不善打——
没流程
：业务流程缺乏端到端打通，各部门各自为战，“铁路警察各管一段”；
没固化
：没有固化最佳的作战经验，销售都是八仙过海，“王八拳”打完，没有结果；
没数智
：企业数字化转型仍然处于1.0水平，各类文档和EXCEL满天飞；
……
不仅如此，相对ToC销售来说，ToB销售更是难上加难。
ToC销售主要围绕个人消费展开，成交周期短，决策过程相对简单。
而ToB销售则面向的是组织客户，
采购量大、时间周期长、审批流程复杂且多变。
因此，ToB销售更像是一场“结硬寨，打呆仗”的战役，需要销售人员具备更高的专业素养、更强的综合能力。
就连苹果创始人乔布斯这样的商业巨擘也曾对ToB销售表示过无奈。他曾在某次采访中表示：
“消费者市场（ToC市场）的销售逻辑非常简单，就是我们设计出一款产品，每个人都可以为自己投票，简单地说要还是不要。可企业市场就没那么简单，因为真正使用产品的人没决定权，做决定的人往往不知道自己在干什么，他们只会用钞票投票。”
ToB 销售，华为做对了什么？
面对同样的挑战，华为却凭借其强大的销售能力在全球市场上取得了举世瞩目的成就。
从一家注册资本仅2.1万元的小公司，成长为年销售额近万亿元的全球科技巨头，华为的销售铁军功不可没，他们是华为发展的基石，是成功的关键。
华为的销售能力发展可以划分为三个阶段：
第一阶段：从游击队到土八路。
初期，华为以生存为目标，培养了一支具有狼性文化的销售团队，他们敢于拼搏、勇于挑战，为公司的初步发展奠定了坚实基础。
第二阶段：逐渐壮大的正规军。
随着规模的扩大，华为开始设立销售管理部，实现销售管理的规范化、标准化。这一时期，华为逐步形成了适合ToB市场的销售打法，包括客户关系管理、重大项目运作等。
第三阶段：体系庞大的现代化军队。
华为正式组建面向ToB的企业网业务群，业务覆盖全球多个国家和地区，成为行业内的领军者。这一时期，华为的销售团队不仅规模庞大，而且战斗力强，能够高效协同作战，满足客户的多样化需求。
会赚钱的企业一抓一大把，但是能在几乎所有城市、村镇都设置门店，同时把生意做到全球的，却是凤毛麟角。
华为在这方面的成就，让人难以望其项背。
在过去三十多年里，这家公司在全球建立了130多个代表处，为170个国家超过30亿人提供了网络服务。
但这还不是最厉害的。最厉害的是在遭受到美国动用国家力量打压之后，华为的几个主要业务仍然实现了正增长，数字能源、自动驾驶、云服务等业务甚至还扩大了市场份额。
这说明在长期服务客户的过程中，华为已经和对方建立了稳固的信任关系，这种关系甚至可以对抗强大的政治力量。
