不做销售的人，也一定要掌握的销售技巧是什么？

从我以前一位同（对）事（手）谈起吧。

我部门里有两个团队，我带一个，另一个女生带一个。因为她经常找我这个“竞争对手”讨论方案，所以我一直觉得她的能力很一般，只是很会搞人际关系而已。

有一回，公司有一个大项目，我们的头儿给了她，考虑到一个团队做有点吃力，还让我配合她。我心里是相当不爽，后来一接触这个项目，我就开始感谢我们头儿，因为这是个坑，大坑，我们平时俗称为“烂尾项目”，

我们一般项目周期是半年，这个项目做了两年多，中途停过一年，换了N多个人负责。项目资料分散在无数个文件夹里，有些根本没整理过，都是原始的录音、邮件、会议纪要，有些干脆就是印在当事人的脑子里面。

而且，这种中途被停下来的项目，里面还不知道有多少地雷呢！说起来是集全公司之力在做，但实际上个个躲都来不及：

“这个项目我不清楚，只做了三个月，你找XX吧！”

“什么，这个项目还在做？我电脑都换了两个了，文件早不知道哪去了！”

“让我找一年前的邮件？你知道我每天到收多少邮件吗？脑子瓦特了……”

更糟糕的是客户那边也换了联系人，都是一副新官不管旧帐的嘴脸。如果你用一种正常的工作态度去对待的话，根本不可能推进。

但是，我的这位同事，居然只用大半个月的时间就让这个项目恢复正常，重新启动。

很多年以后，我在看《影响力》这本书时，忽然到了她，想到了她做项目的情景。我这才意识到，她并不是没有能力。能够让别人帮助你完成工作，这也是一种职场的能力，叫寻求帮助的能力。

下面，我会详细分析这个案例，看看我的这位同事，是如何让大家愿意帮助这个既没有利益，又有点危险的项目“一臂之力”的。这些手段方法，很多都可以在《影响力》这本书中，找到心理学依据。

先简单讲一讲《影响力》这本书吧。这本书名字的直译是“说服心理学”，书里总结的六个影响力武器，都是基于心理学的某些效应，而且本书的体系也很严谨，它的每一个效应，都有大量的心理学实验的结果作为证据。

所以，这个“说服”不光指卖东西，包括像谈恋爱、向陌生人求助、包括文章的主题——职场上的合作，统统可以运用这六个原则。

出版社把它包装成一本讲销售的书，是相当没有道理的，至少我觉得，这是一本非销售人员也应该掌握的销售技巧书。

今天我只讲它的六个武器中的第一个：互惠原则中的前半部分，“以小换大”策略。

插图作者为伊斯坦布尔的艺术家Hüseyin €€ahin，下同

简单的说，互惠原理就是先给别人一些小恩惠，再向别人提出请求，这样就能提高你得到别人帮助的概率（是提高概率，不是说100%能得到帮助）。

书里举了很多例子，其中有一条大家应该很熟悉，就是超市里的免费品尝。

一到周末，特别是在食品区，总有促销员很热情地邀请你免费品尝。通常情况下，只要你接受了，你的内心自然觉得欠了别人什么，那么你购买的可能性就会大大增强。

这个原理同样来自心理学的一些研究，如果有人给你一样东西，不管那是不是你需要的，你会自然产生一种类似于“欠了别人钱的”心理，心理学家称之为“负疚感”。为了平衡这种“负疚感”，接下来，别人向你提出请求时，即使你不认识对方，或者不喜欢对方，你答应的可能性仍然会大大增加。

书中把这条心理学效应，演变成一条说服策略，叫“以小换大”的不公平交换。

回到我开始讲的那个项目经理的案例上，前面说了，这是个烂尾项目，之前的经手人都吃过亏，打死不愿意再陷进去。怎么办呢？

我的同事采用了一个最基本的策略，我把它总结成“两不一新”。这是一个非常非常聪明的策略，大家以后万不得已接手烂尾项目时，一定要记得这三点处理原则：

不梳理、不追问、新项目。

“不梳理”就是不要去梳理项目来龙去脉；“不追问”，就是不要追问以前的负责人，曾经发生过什么。总结成一点，把烂尾项目当成新项目去做。

为什么这么说呢？假如你按正常的流程，先去梳理项目，你就一定要去问以前的经手人一些事情。也就是说，你什么工作都还没有做，就先要去请求别人协助。对于一个看不到任何前途的项目，你怎么可能办到呢？

而且，既然是烂尾项目，里面一定有别人不愿意去回忆的事情。项目只会越梳理越乱，别人对你越来越戒备，个个都躲着你。

那么，这跟“互惠原则”又有什么关系呢？有。不梳理，并不是让你真的不去梳理，你还是要搞清楚以前发生了什么的。不梳理，是暂时别碰你搞不清楚的东西，当成一个新项目，从现在能做的事入手。

既然是烂尾项目，你的前任一定会留下很多需要擦屁股的烂事。有一些很小的事，比如漏报的发票，比如遗漏的资料，还有一些更小的事，比如之前的对接人要带个话什么的，顺便帮他解决了，这就制造了一个小小的恩惠。

我的同事每次都找出一点点小小事，然后再顺便问他们项目之前的一些情况，人家当然不好意思拒绝你。

有记得有一次，之前的负责人，花了一个多小时的时间，去找一份两年前的重要的邮件，这是相当给力的帮忙了。如果没有使用这个互惠策略，你想让他们这么帮你，根本不可能。

更重要的是，项目只要推进到一定程度，自然会涉及以前经手人的利益，你不主动找他的话，他也只能主动来找你。这叫以逸待劳。

此时，你还可以用一个叫“拒绝——退让”的谈判策略。

这是从“以小换大策略”里延伸出来的一个策略：先提一个比较复杂的要求，对方拒绝后，会产生“负疚感”，再提出相对容易一点的要求，换取对方答应我们的要求。或者先向对方提出一个比较大的请求，在对方拒绝后，再退而求其次，提出一个小一点的请求。

当然，这个策略用起来更复杂，需要做很多准备，就不在这篇文章里详述了。

我觉得在影响力的六条原则中，互惠原则是最重要的，因为它的运用方法非常简单，只要你先为对方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。

但是这个原则用起来也很难。很多人都觉得这个“武器”不太灵。比如超市里的免费品尝，大部分人吃完就直接走了。地铁里先给你一个小礼物的人，你的第一感觉不会是惊喜，而是：“靠，又要卖什么。”

为什么呢？“互惠原则”，包括另外几个《影响力》中说服别人的武器，利用的都是人的本能反应，都是人性的弱点，对方只要稍微多想几分钟，很容易看穿你的用意。

就像昨天，有人在我的文章下留言：给我一个理由，来，说服我啊。我只能回答：用一两句说服你，那是神话，我今天讲的是心理学，是科学，它只是提高了你不被拒绝的概率。

它不可能让你成为“无法拒绝的人”，但如果你长期使用这些沟通技巧，提高每一次求助成功概率，那么在很多年后，你就会拉开别人很大一段距离。

以上是我直播课《职场上会不会好好说话，决定着你的职业高度》的开头部分，在这期课程里，我将详细分析《影响力》六种“说服武器”中的前三种：互惠原则、承诺一致，社会认同。

下面是音频直播课的二维码，时间是6月7日晚上20:00点，可以重复听。

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