◆ 趣销生活创始人杨晓骋,时尚帅气的他同时还是趣销公众号的客服小哥。
文| 铅笔道 记者 郝陶锐
►导语
“你到底懂不懂旅游!”去年6月的一天,杨晓骋和某旅行社业务经理产生了争执,却抛出了同一句质问。
杨作为客户,觉得旅行社没搞懂己方的旅行需求,旅行社则认为他不明白行业的竞争压力。双方的争论,其实代表了用户旅行需求与旅行社营收压力的矛盾。
此事成了杨晓骋创业的契机。4个月后,他和几个朋友合伙成立趣销生活,为中高端人群提供定制主题式旅游产品。
团队通过联系企业、银行等合作客户,以及收集个人用户需求,完成旅游产品定制,并于趣销生活App销售。此外,团队还会为旅行社、OTA等机构提供旅游产品分销。
目前,趣销生活App端用户数为3000~4000人,团队共接80多个散客订单及10多个定制团。
注: 杨晓骋承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。
去年6月,杨晓骋的朋友要组团旅游,托他找一家旅行社做行程规划。
当时,杨已获得帝国理工学院金融硕士学位,并在国内某投行做股权并购业务。他通过人脉关系找了一家旅行社沟通需求,但看到对方提供的行程时,杨晓骋差点骂出声。
购物中心、礼品店、商场……双方在需求把握、行程密度、购物频次上分歧很大,甚至还闹了点儿不愉快。杨晓骋就此中止了与这家旅行社的合作,找到了Chris。
Chris是杨的朋友,在做一个中高端定制自由行的项目。两人在聊行程业务之余,谈到了当下旅游业的现状。
他们有一个共同的认识:现在的旅游没有以前有趣了,导游、游客、景点等冲突矛盾非常多。二人把原因归结于行业竞争的白热化。
“市场已成红海,大部分旅行社只会在价格上做文章,利润空间降低后,服务自然就跟不上了。”杨晓骋说道。
二人觉得这是个契机。10月,他们与4个共同朋友合计后决定合伙创业。
◆ 趣销生活创始团队。这天,他们刚刚开完App上线的新闻发布会。
业务要怎么做?六人讨论出三个层次。
一是“趣”。团队希望通过旅游产品设计的定制化创新,增加行程的趣味性。这样也能与跟团游、大众旅行路线产生差异,以此与旅行社、OTA业务产生区分;
二是“生活”。他们想让旅游产品成为生活场景的载体,将“一年一次长途、一次短途”的低频旅游行为转变成高频;
三是“销”。团队计划借鉴共享经济的思路,将产品的销售、传播场景的核心设定在用户身上。“旅游行为多以组团为主。发起人就可以成为我们的信息传播者。”
但在具体的落地方案上,杨晓骋认为,当时的想法比较简单,即:一方面利用特色旅游产品吸引人气、积累用户;另一方面通过销售高毛利产品,以返点形式引导用户推广。
团队前一天刚讨论完,杨第二天就去注册了公司,名字就叫“趣销生活”。
然而,动作快有时候不一定是种优势。杨晓骋承认,一开始,团队在具体业务开展上进入了误区。
由于是初创,他们先通过合作伙伴的渠道,筛选了一些爆款旅游产品做分销。为了吸引用户,他们在价格上做了些让步。
出于同样的逻辑,团队还自主设计了一款到香港接受医疗咨询的旅游产品,定价为1元,希望以此作为噱头吸引眼球。
实际运营一两个月,用户反响寥寥。
面对这种处境,团队做出了反思。他们发现自己在目标用户、品牌形象、产品线策略上犯了错误。
首先,对特色旅游路线及行中服务质量有要求的用户,一般对价格不太敏感。尤其是“一元游”的模式,他们心存疑虑——中高端的旅游产品定价这么低,里面是不是有猫腻?
其次,作为提供定制化旅游产品的企业,却以返点、低价的营销策略为主打,这会让用户对品牌的认知产生矛盾。
另外,企业初创期用户基数少,即使供应商提供高性价比的旅游产品,也很难通过用户分享的方式获客,反而是特色明显的旅游产品能聚集较多人气。据杨晓骋透露,通过初期推的几款特色旅游产品,微信公众号运营两三周即可获得4000多的关注量。
因此,从去年年底开始,团队一边继续开发App、微信公众号,一边调整产品逻辑。
团队将生活场景细分为美食、文化、体育、健康、投资等不同主题,并在相应的主题下联系合作客户,按其需求定制旅游产品。
杨晓骋以投资主题举例。团队在设计旅游产品时,会结合“一带一路”等热点商务考察场景融入旅行线路,并将合作银行的理财产品作为行程服务加入;而银行可向高净值用户推荐旅游产品,既能增进客群关系,也能完成理财产品营销,同时还获得了潜在的业务增长点。“用户在行程中决定投资时,银行即可提供资金或融资服务。”
他说,主题式旅游产品以版块形式呈现,每个版块下分期推出不同旅游线路,并根据近期热点更新。
此外,团队也会收集个人用户的个性需求,提供资源对接类定制服务。“比如根据用户的需求,选择境外最具有针对性的医疗结构等。”
至于由旅行社、OTA等供应商提供的旅游产品,杨晓骋认为可以起到“跑量”的作用。“如有必要,产品定价可以低于供应商结算价。”
◆ 趣销生活App。团队正按用户反馈迭代新版本,预计下月初上线。
今年3月,趣销生活App上线。一个月后,团队完成产品转型。按新的产品逻辑跑了两个多月,团队共接到80多个散客订单及10多个定制团。
据杨晓骋介绍,团队已与银行、金融、保险、学府、企业等多种类型的渠道客户达成合作,开发不同主题的旅游产品。
目前,趣销生活App端用户数为3000~4000人,微信公众号关注数在4000~5000人。项目已获天使轮融资,估值2000万元。
编辑 邱晓雅 校对 玛依热
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