一次尝试160万销售额，三亚·亚特兰蒂斯的视频号直播“新大陆”

微信公开课 · 公众号 · 科技媒体 · 2021-04-20 12:14

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画面中，一名“游客”正在体验景区内的游乐设施，并对着镜头分享她的游玩体验；

画面中，各种美食食材琳琅满目，一名“食客”正在美食前流连忘返；

……

你认为，以上画面内容出自哪里？旅游博主的游乐场Vlog？美食博主的探店视频？还是某游乐场、餐厅的宣传片？

都错了。其实，这是三亚·亚特兰蒂斯的视频号直播带货现场。借助小程序交易组件，三亚·亚特兰蒂斯在视频号直播上玩起了“新花样” ，并在短短3次直播中实现了近160万的销售额。

一次探索，三次直播，160万销售额

时间拨回到2020年3月份，疫情解封后。

面对疫情导致的客流量减少，尽管三亚·亚特兰蒂斯拥有度假酒店、娱乐、餐饮、购物、演艺、会展、水世界及水族馆等8大丰富业态，在国内和国际上享有盛名，依然也经历了一段“至暗时刻”。

如何触达游客，并让游客记起自己，是三亚·亚特兰蒂斯团队需要解决的首要问题。好在疫情前，三亚·亚特兰蒂斯通过自有微信公众号、小程序、社群积累了不少顾客资源，这也成了三亚·亚特兰蒂斯在寻求复苏时的重要倚靠。

借助三亚·亚特兰蒂斯在微信生态内的顾客资源，再结合本地KOL，三亚·亚特兰蒂斯推出“久别重逢，惊喜加倍”的闪促套餐活动，以优惠的价格成功吸引到不少本地游客，4月初就在众多五星酒店中率先复苏，随着疫情进一步解封，入住率还在不断提升。

有了这次成功的营销尝试，三亚·亚特兰蒂斯也发现了微信生态的重要性：公众号可以作为品牌推介的窗口，小程序则可以承载订单转化，微信社群则肩负起了维护顾客资源和细化会员服务的任务。但在注重用户体验、强调“身临其境”的酒旅行业，有没有新的工具可以以更贴近顾客体验的形式打消顾客下单时的忧虑，展示更真实的居住游玩体验呢？

三亚·亚特兰蒂斯团队把目光转向了视频号，今年以来，视频号直播的热潮席卷微信生态，有工作人员提议，“要不我们也试试？”

试试就试试。三亚·亚特兰蒂斯立即调动资源，紧锣密鼓地开始准备直播内容策划、确定直播团队、进行产品选品等前期工作。一切都准备妥当后，万事俱备，只欠“开播”东风。

今年2月4日，三亚·亚特兰蒂斯开启了在视频号直播的“首秀”，在观众自发的分享和热火朝天的讨论中，直播间观看人数一路增长，最终直播观看人数达到2.5万，销售额达到71万元。尝到“甜头”后，三亚·亚特兰蒂斯在接下来的两个月又精心准备了2场直播，三次直播共计带动了近160万元的销售额。

在令人欣喜的直播数据外，令工作人员更为兴奋的是，在这几次的直播带货中，三亚·亚特兰蒂斯的微信社群不仅活跃了起来，还出现了不少“新面孔”，不少外地和非一线城市游客纷纷在直播间和公众号咨询相关产品。种种迹象都说明：三亚·亚特兰蒂斯通过视频号直播公域拓展更多客户群体的路，走对了。

玩转视频号直播，

他们总结了这些“方法论”

在之后的直播复盘中，三亚·亚特兰蒂斯团队发现视频号的短视频形态跟文化和旅游场景天然契合，而直播形式更是将用户体验和产品销售完美地结合在了一起：

“视频号直播不仅能带货，后续也能引导客户进入我们自有公众号、社群等私域生态中，与我们提升自有品牌流量、拓展新客户群体的目的相匹配。”

同时，他们还发现，在注重用户体验的酒旅行业，直播不仅仅就是带货，内容规划也很重要，好的直播内容规划对展现品牌形象和提升带货业绩有着至关重要的作用。他们也根据这几次直播的效果，总结归纳了他们在视频号直播方面的一些“方法论”。

关于直播前的预热引流

善用微信生态能力

除了常规的公众号图文推送预告外，三亚·亚特兰蒂斯还通过视频号的直播预约、搜一搜品牌官方区、微信社群分享等功能，广泛地触达顾客群体。顾客可以通过以上多个入口快速预约直播和进入直播间。

搜一搜品牌官方区直达视频号直播间

线上线下相结合

作为拥有丰富线下设施的旅游行业，联动线下宣传资源可以起到1+1>2的宣传效果。三亚·亚特兰蒂斯便在LED屏、户外广告牌等线下场景放置了宣传物料，通过线上线下相结合的形式触达更广泛的顾客群体。顾客只需打开微信扫描或点击相关物料，即可流畅地进入到直播间，实现一键直达。

关于直播主题和选品

针对直播主题有针对性选品

三亚·亚特兰蒂斯还根据对用户的洞察，为每场直播确立了直播主题并提供体验式的直播讲解，针对不同客群提供恰当的产品组合和游玩建议，让每一个顾客来到这里都知道“应该怎么玩、可以怎样玩、怎么玩最Happy”。

面向不同客群，三亚·亚特兰蒂斯为三场直播分别确定了亲子和美食等直播主题。在亲子主题下，有针对性地提供了相关的亲子套餐产品，并针对不同年龄段的亲子家庭分别提供了不同的游玩建议。美食主题则带着镜头前的观众一同“探访”了景区内的各色美食，让“吃货”一饱眼福，心生亲自前往品尝的念头。

关于直播形式

沉浸式直播体验：走播+坐播相结合

在注重用户体验、强调“身临其境”的酒旅行业，通过更贴近消费体验的体验形式，要比呆板的图文展示更重要，更能打消顾客下单时的忧虑，推动下单转化。

直播时，三亚·亚特兰蒂斯的直播团队别出心裁地提供了 “专业主播+工作人员”的直播团队和 “走播+坐播”的直播形式。

直播前半段，专业主播将从用户角度出发，在景点中行进式直播，主播亲身体验各项游乐项目并发表体验感受，为观众提供了一种“身临其境”的观看感受，降低下单时的顾虑。同时，主播还会根据观众的问题咨询工作人员，工作人员则从专业角度出发，解答疑问，提供游玩建议。

直播后半段，则是由专业主播和工作人员的组合为观众讲解产品套餐的详情，发放优惠，促成下单转化。

关于直播促活和订单转化

善用直播抽奖功能

视频号直播的抽奖功能，是三亚·亚特兰蒂斯常用的促活方式

一次尝试160万销售额，三亚·亚特兰蒂斯的视频号直播“新大陆”

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