新年伊始，创业邦成长营BANG CAMP3期项目华采找鱼正式宣布，已完成A轮融资。这轮融资由复星集团领投、真顺基金跟投。华采找鱼成立于2015年，专注于水产品的供应链优化，提供冷冻海鲜产地采购的撮合交易平台，逐渐扩展自营、供应链金融业务。究竟有什么独到之处，让这家公司成立第一年交易额就突破20亿，并能获得复星集团的青睐？
一、新事业之初，专注做单品之王抢滩登陆
洞悉行业规律、找到发力点后，“专注”就是巨大的能量，最容易集合优势兵力，在现有的商业格局中撕开一条口子，抢滩登陆。
海产，共分4个领域：活鲜、冰鲜、干鲜、冻鲜，华采找鱼选择的是冻鲜领域。自2015年11月上线，直至2016年底，华采找鱼只做了一个品类——阿根廷鱿鱼。
创始人张富介绍说，每个领域的逻辑跟供应链是完全不同的，客户群体系不一样，行业的分工也非常专业。比如冻鲜和活鲜的储藏和运输环境都是不一样的，凭借其此前14年的行业经验，张富还发现：在这个行业从销售末端向上打是行不通的。海产行业处于“卖方市场”，食材的价格和供给量的决定权都掌握在一级批发商手中，下游拿到再多的订单依然受制于一级批发商。要想获得议价能力就必须有供给能力。所以与大多数项目从消费端开始做不一样，华采找鱼是从产地开始切入，去建立源头真正的供应链优势。而阿根廷鱿鱼是国内远洋捕捞最大的单品之一，很适合用来做事业样品，以此建立可复制的操作规范。为了把商业模式的根基扎稳，张富严格把握增加品类的节奏，上线一年时间内，华采都只做鱿鱼，直到今年，华采的品类里才有了带鱼、秋刀鱼和南极冰鱼。
华采找鱼创始人、创业邦BANG CAMP三期学员张富
如今，华采找鱼只鱿鱼一个单品的月交易量就可达1万吨，其鱿鱼品类的市场份额已占到全国市场的1/3，国家远洋海产行业交易中心公布的鱿鱼行情数据均来自于华采找鱼。
二、把整条供应链效率打到极致，是互联网企业的价值核心
纵观二手房、二手车的交易平台，共通点都是把交易当中过于冗余的中间环节加以去除、整合，把原来的非标品、半标品，通过验车司、验房司、平台担保等环节，变成标准的线上行业，华采找鱼的商业逻辑也是这个模型。
海产行业的产业链从源产地的海上捕捞、到岸边集散地城市、到产地的一级批发商、产地的中间商、产地经纪人、再到销地的一级批发商……链条很长。华采找鱼在整个链条中选择的角色是“经纪人”。在冻鲜领域，经纪人的职责主要是信息匹配、找货、抓取信息，然后做品控、建立信用。
当一个销地城市批发商要到产地去采购鱿鱼，就要面对若干个产地城市，每个城市又有上千的卖家，如此分散且数量庞大的采购源，注定让其采购过程无法亲力亲为，所以他们通常只发布采购需求和价格，剩下的事情：找货、询价、比价、议价、品控、找物流发车全部由经纪人代办。
海产行业里有传统的四个分工角色，分别是：捕捞商、贸易商、加工商、经纪人，然而另三个角色却又都不太看得起经纪人，觉得这就是黄牛，赚得也不多，但从互联网角度来讲，黄牛的价值巨大，因为他是四流合一：商流、物流、资金流和信息流，全部掌握在他手里，所以华采找鱼以此为切入，把整个流量抓取到华采平台上。
在海产领域的长期保存品类里，竞争力的核心关键词是囤货，怎么绕也绕不过一批商，因为他们是拿真金白银出来买货存储起来，这点类似于交易所模式，行情价格每天在波动，就会发生产销地价格倒挂，因为产销地之间会有价格差、时间差，比如一个大批发商现在有库存，假如他半年前的采购成本是1.５万元/吨，但现在产地的价格已高至2万元/吨，那么此时这个批发商卖1.8万元/吨，就能既在销售时有优势，还能赚更多，这个利润和优势不囤货是达不到的。
但是一味囤货也不行，因为行情并不是一直涨，也有跌落，这期间存在风险。当囤货到一定体量之后，很难再扩大，体量是靠资金能力、资金成本、分销能力、采购能力来维持的，这4个要素缺一不可，比如说再有钱的批发商，如果没有分销能力，就不敢囤货，如果批发商的资金成本过高，也PK不过同行。这里面有基本的行业本质。而华采找鱼拥有全国最大的冻鲜分销能力，其全套业务构建，就是围绕行业的几处关键需求点，提供解决方案。
三、B2B互联网企业的盈利模式探索
很多人在问撮合这个环节有没有价值，这要看你能为产业链上的他人创造什么价值。
华采找鱼的创始人张富，之前在冷冻食品领域积累了十余年行业经验，华采的核心团队也是海产行业的专业人才，深谙行业需求，在完成了初期的数据和流量积累之后，华采开始了多元的盈利模式探索。
１、收取交易佣金
因为“经纪人”环节存在的必然价值，承担着互联网经纪服务的华采找鱼，对交易佣金收取就变得顺理承章。以海外采购为例，如果由销地批发商自行出国采购，那么对他的专业素质、外语使用能力都是要求很高的，还会有差旅费，而且采购方不能在国外常驻，无法掌握实时行情，临时选择一个时间点去的时候，很难拿到一个最合适的价格。
华采找鱼未来将汇集全球的货源信息，采购方只要在华采找鱼平台上发布了需求，不管货源地在世界的哪个角落，剩下的海陆联运、保险、品控事宜都可以全程托管。对于这样的服务，既可以方便客户，实际上也为客户节省了费用。很多客户是乐于为此付费的。所以从2017年，华采找鱼开始收取交易佣金。
2、增加物流服务
这是个华采不力推，却被客户主动要求而催生的业务，因为在产地找车是挺困难的事，当采购方基于长期的合作对华采建立起信任之后，会请求华采的工作人员帮忙找车，因每个月要发几百辆冷冻货柜的车，为此华采找鱼成立了专门的作业团队，并与三家货运公司签订了合作协议，承担起流量分发。
3、金融服务
基于前面提到的“囤货”环节，华采找鱼在去年下半年跟京东金融签订了合作协议，在海产领域京东金融与华采找鱼独家合作，共同在产地帮助客户建冷冻仓，合作方式是：客户提出建仓需求后，由华采审核认定客户、找仓库、提供资产处置方案、标定项目价值，再由京东金融提供钱，目前，京东金融已于2017年2月放了第一笔合作款。
四、用文明改造野蛮，建立冻鲜行业信用体系和标准化
文明来自于野蛮，文明也必将改造野蛮。
一个知名的企业家曾经好奇地问张富：“你这个业务我关注了很久一直不敢进去，我就问你一个事儿，你准备怎么应对整个行业的不诚信？”这个问题如此直截了当，但其担心不无道理，也是张富切实经历过的。即使表面看似正常的流程，卖方也经常会出现以小充大、以次充好的情况。包括物流环节，司机在运输途中会出于省油的考虑偷偷关掉冷藏柜，还有采购合同、库管，无论哪个环节让客户发生风险，都会产生退货、补差价的纠纷。所以过去从来没有人敢做这个事，而这个行业的老规矩也是：离开站台，钱货两清。
华采找鱼要建立流通领域的诚信、行业规范化，就注定先要在这上面花钱买单，比如为了监管物流，避免车跑到半路，司机把冷藏柜偷偷关掉的现象，华采买了一批温控器，教客户用手机安装APP，在移动端可以实时监控，45秒接收一次数据。结果仅两个月，华采仅此项赔款支付就已达4万多，但的确因此杜绝了一部分司机的投机心理，而且在这个认罚的过程当中，华采越发地建立起自己的品牌信誉，完成了对行业的监督和影响。
五、突破行业人才瓶颈，改造行业生态
2017年初曾出现一个有趣的现象：快递行业普遍出现了用工荒，因为同样是“跑腿儿”，送外卖的收入会更高，所以很多快递员转行成为外卖小哥儿啦。人往钱多处走，这是各个行业都要面对的现实，海产行业也是如此。
高端人才的匮乏，成了海产整个行业的发展瓶颈。然而这并不是在当下开出高工资，马上就能解决的问题，因为海产行业长期以来，给人留下的固有印象是：海上捕捞危险性大，生命安全得不到保障；现有从业人员普遍都是“泥腿子”，可能连小学都没读过，入行后社会地位不体面……有碍于此，甚至溯源到专业高校的生源招收阶段，就已存在障碍。
为了从根源解决人才问题，华采找鱼大刀阔斧地实行了三对策
１、 人才库对话。张富定期走访上海海洋大学、浙江海洋大学、青岛海洋大学等业内专业院校，与校领导互通讯息，也参与学生活动，建立了良好合作。
２、公司自己培养。招收本科生，手把手的培养，为将来拓展国际业务，从事国外海产采购和国内海产出口做储备。
３、 高薪酬激励。现在，华采找鱼的产地研究团队，平均年薪达到10万～30万，这对于刚毕业的学生来说是相当可观。
目前，华采自行培养的第一批人才已经在岗位上发挥了作用，他们已开始对整个行业的发展起到助推，并对专业院校的生源招募起到示范，等这批人才完全成长起来之后，将会对整个行业起到充分反哺。
（结语）
谈到今年的发展规划，张富说会在海外设立分公司，第一家分公司会选在西班牙，因为那里是欧洲鱿鱼品类的集散地，可以辐射全欧洲。同时也将在全国产业龙头城市增设华采办事处。事业出海、版图扩张，让人听来心潮澎湃，海阔凭鱼跃，期待张富和他的华采找鱼在这个传统产业里更多的创新，开拓更广阔的星辰大海的征途。
▼
BANG CAMP，创业邦旗下星舰级加速计划。
每年3期，每期为60个创新项目提供90天的孵化加速服务。通过全链程资本对接、商业模式梳理、营销推广、团队领导力塑造的“1+3”指数增长计划，助力创业者思维通道和能力结构的快速搭建，加速孵化落地。截至2016年，共加速318个项目，15%的校友企业盈收过千万，融资成功率91%。
报名请长按下方二维码或点击文末“阅读原文”
