CIIA第四站——传统企业数字化转型：探索找钢模式

2017年2月17-18日，由《中欧商业评论》和邻客商学院联合主办的“中欧产业互联网生态营”第四模块在上海找钢网顺利举办！

产业互联网生态营第四模块的主题是“传统企业数字化转型”。随着以大数据、云计算、物联网为代表的数字技术的崛起，企业已身处数字化经济。数字化时代生存之道在于，尽快投身其中，并不断打造数字化能力，变身数字化企业。

第四站参访的标杆企业是找字头的鼻祖——找钢网。累计融资金额超过20亿元人民币，俘获了包括经纬中国、IDG资本、华晟资本等在内的众多资本，找钢网一路狂飙，2015年平台上钢铁总交易量约3200万吨，约占全国钢铁市场流通总规模的8%。总交易额超过750亿元，其中“找钢商城”自营业务交易量约850万吨，实现销售收入约180亿元。

从一开始的信息搜索平台到全产业链的电商平台，找钢网商业模式转变的时代机遇和挑战值得我们去探索。

本次活动邀请了找钢网创始人、董事长兼CEO王东，景林投资董事总经理陈晓东，中欧国际工商学院创业学教授龚焱，HiCTO创始人/CEO、原大众点评网的CTO龚世海，杭州端点网络科技创始人，前阿里巴巴及淘宝资深架构师赵沣伟，问题分析解决领域专家刘滨，CIIA总教练关苏哲等嘉宾做了分享。

产业互联网诞生的原因和发展

① 从“去哪儿”启航到现在的找钢模式

找钢网创始人王总提到，最开始看到行业因为找钢材难的问题，打算做一个钢材行业的“去哪儿”，提供信息搜索服务。王总提到钢铁这个行业的产品是非常标准化的，就是规格、材质，包括钢厂、场地、仓库等等是标准化的，越是标准化的行业越是容易被互联网替代。特别是在信息的搜索方面，互联网能够发挥很大的运用范畴。

2011年下半年，钢铁行业产能过剩，市场从一个卖方市场进入买方市场。这个时候作为电商，机会就来了。因此就有了现在的找钢网模式。

② 找钢网平台给上下游以及周边行业都带来了哪些价值？

1）上游客户-钢厂，实现从批发到零售

钢厂过去卖货是批发式的，论船卖的，是客户一订可能就是几千吨、上万吨甚至更多。而现在钢厂和找钢网合作，就从批发到零售，以零售的形式销售。这主要可以带来三个好处：

第一个是毛利更高一点；

第二个会更安全一点；

第三点价值，就是它能够获取大量的数据，真正知道自己的买家在哪里，买家的特点是什么、规律是什么？从而可以实现C2F的闭环生产模式。

2）下游买家，一站式购物体验

一个钢材的买家是在售前，要完成询价、比价、议价、锁货等步骤，购买后，还需要找物流公司上门提货，在这个阶段中，也要经历询价、比价、议价、锁车等，在购买完成后，一般的买家都需要对钢材进行加工，整个过程非常繁琐，找钢网给下游客户提供一站式购物，不管是找货、买货、出库、加工、物流、金融服务、数据服务我们都可以给到服务。

3）给钢材行业周边提供的价值

比如仓库，找钢网可以提高仓库周转率。因为这个行业的仓库是入库不收费，出库收费的。它的营利核心是它的周转率。提高物流的订单效率，给下游买家提供金融服务支持。推出了这样一个胖猫白条这样的产品，允许他先提货，找钢网每天记息，到时候再返还。

产业互联网的水很深，同志们要小心谨慎！

① 行业转型期结构性变化带来的新机会

陈总提出，一个行业发生结构性变化的时候，通常会带来新的机遇，而这种结构性变化主要体现在以下几点：

1）第一，时机，中国宏观经济下行，增速变缓，行业从卖方市场变为买方市场，为效率跟创新跟商业模式带来一定的机会；

2）第二个就是从技术的角度，目前，互联网的普及率非常高，2015年底6.88亿的互联网用户。技术的普及，打破信息的孤岛，带来交易的三个流信息流、资金流、物流实行实时流通；

3）第三个就是从人才匹配度的角度。B2B的产业互联网里面的创业都是70后和80后，他们行业有非常深的积累和沉淀；

4）产业的成熟度。

② 交易性的产业互联网发展的三个阶段

陈总指出交易性的产业互联网主要分为三个阶段：

第一个阶段，就是资讯跟信息的撮合，这个其实是切得最浅的，比如说搭建门户的方案提供资讯服务，主要是打通信息流的服务；

第二个阶段的时候，涉足到线上的交易，但是没有到线下的整合里面去。在关键的环节，就是将传统的线下交易的环节逐步搬到了线上的平台，打通资金流的环节；

第三个环节，进入到交易的供应链环节进行深度的整合和改造。

③ 投资人的角度，如何在一个领域取得成功？

陈总作为一名资深投资人，看过很多行业和商业模式，他从这些行业和商业模式中梳理出一套逻辑框架，希望能帮助创业者选择一个好的行业，去找到一个比较契合的切入点，并且能够选对一个品类，确定一种契合这个行业的打法和路径，构建你的商业模式。

1）你要选对一个行业，通过价值链的分析寻找合适的切入点，而对于如何选择一个正确行业，他有以下几点建议：

市场容量足够大；行业有足够大的利润空间；行业的中间层级多；上下游集中度低；价值链的分布要相对合理，业务是否存在衍生的可能性。

2）选了行业之后，就是品类的选择方面。其实如果他平台上交易的品类是非常非标，在平台上很难定价，线上的成功率和匹配率都不会太高。如果要做一个大的B2B平台，品类的选择的标准程度是很大的因素。

3）对行业价值链的分析寻找你的突破口跟切入点。

4）不断优化你的单位经济模型，不断提升你的效率和营利能力。在判断围绕这个单元的收入和成本的组成的程度上，最低限度上，改善之后的单位经济收入能够覆盖单位的履约交付的费用。

④ 做产业互联网对团队的几点要求

陈总指出对产业互联网的团队来讲是非常关键，主要体现在以下几个方面：

1）对行业的洞察跟深度思考深度；

2）很好的一个战略格局跟规划能力；

3）行业的切入点以及模式迭代，可以考验团队的机会辨识跟捕捉的能力；

4）很强的运营能力，大量的地推、客服等；

5）系统跟数据挖掘分析的能力。

成功未必可复制，失败则有迹可寻

关老师首先从实际企业的案例出发，分析了一些失败企业例如顺丰黑客、阿里的来往、皮苹果公司曾经的Lisa、锤子手机、凡客等品牌，指出失败才是一个常态，企业成功是一个非常不普遍的个案。大家都知道曾国藩，他是典型败中求胜的一个人，屡败屡战才带来最终成功，自古到今，没有谁，没有哪个企业可以随便成功。这个时代，报道个案成功的故事太多了，而对转型升级有更多借鉴意义的失败提醒少了。

关老师指出不能迷信大佬的个案成功故事，不同行业，不同规模，其成功的原因不同，不可直接借鉴。正如小米可以做到手机只赚取一款钱，而做酒水行业的茅台能这样做吗？

① 1号店的三个失败的感悟

作为前1号店的营销总监，关老师分享了他精益创业精神的三点感悟：

第一，不断失败、挑战失败。我不知道怎么做1号店，刚开始创业的时候100多种渠道我不知道跟谁合作，我唯一做的事情是不断尝试各种各样渠道。

第二，快速失败，我们3点钟做活动销量还不好，把所有业务团队下班后还要回来改这个页面和促销活动。

最后一个，小失败。没有钱，即使花180元发短信给会员，都跟老板审批，错了代价很小。

② A+框架模型：差异化是企业在市场上立足的法宝（看PPT）

关老师用自己创立A+框架模型分享了一家企业如何实现差异化的关键步骤：

模型的顶层是使命、愿景、价值观、MTP，是我们成立企业的初心原则。当中是四个实施差异化的商业模式维度：客户维度，产品维度，如何把产品提供到客户手上的维度，最后如何盈利维度，每个维度都要和对手实现差异化。而模型的底层是企业的组织能力塑造。

战略最容易错误，但战略错误源头来源于什么？关老师提出主要的起源是在于顶层使命愿景含糊和摇摆。使命是宗旨，公司为什么存在，它是独特性的。你为什么存在，你可以不做这个事业吗？

模型当中是企业如何实现差异化的4个维度

第一，做客户差异化，客户是谁，在哪里，忽视的客户类型，客户痛点，你有没有客户是忽视的。

第二，产品差异化，你的产品和竞争对手，今天很多企业做不好产品和服务同质化

第三，如何提供产品差异化，你是怎么样做营销、怎么样做用户体验、怎么做流程、怎么做企业价值链，上游、中游、下游，你是通吃还是像耐克一样只做营销，工厂OEM就放弃，这是我们考虑的模型。

第四，如何盈利差异化，如何收费？你的用户有忠诚度高？如何定价？成本如何管控？如何利用平台模式赚生态圈的钱而非只是爆款产品的利润？在互联网很重要原则是高频，很多大佬出来分享最多的词是高频，从高频切到低频，所谓高频实际上就是用户忠诚度高，反复购买。当你的客户买只你一次，再也不买了，这种生意没法做。

③ 成功未必可复制，失败则有迹可寻

通过对各种企业经验的总结，关老师给在座企业家提出了5点建议：

第一，互联网时代，快比对重要。

第二，企业竞争力取决于企业与竞争对说保持差异的能力，没有差异就会灭亡。

第三，盲目抄袭他人成功，或许会让自己死得更快。

第四，互联网创业核心用破坏性模式颠覆现有产业，但不以可以忽略传统行业发展规律。

第五，悠悠万事，修本为大，保持初心，忘本必败。

打造高效研发体系的思考维度

 ① 转型互联网，打造好技术团队的几个关键因素

龚总认为应该有六个维度

1）第一个维度，互联网需要怎么样的研发文化。为什么我们会重视这种研发文化，特别是团队有一定规模时候非常关键，那时因为如果你有一个强有力，而且普遍得到员工认同的文化，其实你是大大降低了管理难度，整个研发管理难度会降低。

2）第二个维度，团队定位。团队定位是取决于，如果做得比较好或者很适合我们团队未来发展，进来的人也是按照这个模式招进来，他知道为什么进这个团队和未来发展空间在哪里，这个团队追求什么就比较清楚。

3）第三个维度，关键角色和组织架构。核心是四个：产品经理，技术管理者，UED、UI

4）第四个维度，技术大方向。为什么说我们技术有方向性上选择，它隐含很多成本和风险。

5）第五&第六维度，研发流程和节奏。一般包括敏捷研发和瀑布式研发。

② 如何评估一个研发leader

他认为应从事、人和体系角度来看，作为leader这方面是否有能力在这三个上面做贡献

1）在事的方面核心：把项目能够真正执行好，高质量，无很重要的bug，系统架构好，维护成本低；

2）人的方面，首先你团队凝聚力比较强，你带出团队是否凝聚力比较强，团队的能力成长快。

3）研发体系要建的好，如果一个研发体系做得好，明年同样这个团队还是这几个人，明年做这件事情时候比同样做这件事情成本、风险低很多。

③ 如何营造适合优秀技术团队生存的文化氛围

1）平等、合作、正直诚信的企业文化

2）创造环境让大家感到技术成就感，作为工程师有成就感。

3）工作要比较弹性，这是互联网公司的同行准则，张弛有度，取得一些成绩最好有些小庆功活动。

4）轻松不压抑环境，看上去很小，但是很重要

5）快速淘汰不适合的队员。

 ① 软件行业和传统制造业的渊源

赵总提到，程度上讲传统制造业是软件企业的榜样，制造业的流水化生产、模块化组装，现在工业4.0智能制造，软件生活过程还是很原始，它是一个劳动密集型行业，自动化程度非常低。制造业已经全部是组装出来，很多软件概念在制造业行业里面做得很成熟了。

② 互联网应用和传统应用的关注点差异

企业在互联网时代更紧密跟上下游打通，更多接触终端用户，这些可能会对企业运用系统会带来新的需求。

1）互联网应用更关心需求相应速度、系统承载能力、弹性扩展能力，机器不够时候是否能允许我加机器过去承载量能够提起来。

2）传统更关心稳定性和安全、功能丰富可配置。

要求不一样导致软件架构和开发方法、部署方式发生了一些变革。

在提到互联网公司曾经的变革中，赵总指出，08年之前的互联网结构主要是项目垂直分隔；异构化；重复功能；以及第三方连通。而现在的互联网结构主要是分布式，水平切分；服务化，抽象通用业务；拼装，上层应用由下层服务拼接；属于一个有机的整体。

问题解决之前的界定是非常关键的

作为问题分析与解决领域的专家，刘老师给大家分享了什么是问题？问题的分类如何？解决问题的流程？以及问题的界定等。从工作流程的角度上帮助大家梳理清晰业务中遇到的问题，从而解决问题。短短不到2小时时间，刘老师用耳目一新的工作坊形式不断激发大家主动思考，课后获得学员们一致好评！这才是真正有效果的分享形式！

① 什么是问题？

刘老师指出，问题就是一些难以解决的事情，是麻烦的来源，一些难以理解的事情。

刘老师指出问题分为良构问题和不良结构问题。工作中间绝大部分遇到不良结构问题，我们人的思维喜欢偷懒，我们喜欢把它变任何良构问题，当你认为它是良构问题当然直奔答案。

针对不同类型的问题，其解决途径也是有所差异，对于良构问题，通常采用算法式的解决方法，一般都有一定的问题解决流程，而对于非良构问题，通常需采用启发式的解决途径才行之有效。

② 问题解决的步骤

刘老师给出了问题解决的五部曲：

③ 如何提问？

一个好的提问往往比解决一个问题更重要。

世界咖啡创始人说好的提问三个维度。

第一，范围。第二，结构。第三，假设。

范围是什么？全国、全亚洲、全世界，这是范围不同；

结构，但凡提why的提问比how提问更有力；企业创始人，首先应该考虑业务的why 和what , 其次才是How怎么做

问假设，我们为什么不这么做、我们为什么不那么做。

传统企业转型产业互联网并非是一朝一夕可以成功，为了帮助企业成功转型，我们邀请了标杆企业家，投资人，专家教授，IT专家，问题讨论专家等从各个方面来为一起奋斗的学员答疑解惑。

活动结束后，中欧产业互联网生态营总教练 关苏哲，班长严林锋，学习委员任健为嘉宾送上了感谢函，以表对奉献在此道路上的嘉宾表示感谢。

（严林锋，赵沣伟，关苏哲）

至今，中欧产业互联网生态营第一期，已经携手想要实践产业互联网的首期18家学员企业走过了四站，从东煤交易的平台战略到华为，科通芯城的供应链金融，到海尔的组织能力建设，到找钢网的传统企业数字化转型，我们在实践产业互联网的道路上一直探索前行，希望从各个维度来进行产业互联网实践。

如果你也是产业互联网同路人，向产业互联网生态营一期学员一样，不断学习成长，成为各自行业标杆，那就欢迎立即加入我们！

（中农网和震坤行获得“2016中国B2B行业百强榜”大奖，小匠哥、大三湘、亨得利盛时表行等生态营一期学员企业都率先在各自行业中成为产业互联网标杆企业）

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