我叫Michael，做外贸已经有9年！
第一次接触外贸是在2009年11月，最佳业绩接近公司年产值的三分之一。
这里给大家分享一位客户开发的全过程，希望能给大家一些启发和帮助。
公司有两个同事辞职了，所以应老总要求，我接手了她们的账号。
在此之前我就很好奇她们收到的客户询盘是怎么样的，是不是也跟我收到的询盘一样枯燥而无趣，打开之后发现一模一样，大部分的询盘都是send me details或者give me the best price。
但是完美主义加强迫症让我坚持看完了差不多30来封询盘，并一一回复。
对于大部分的询盘我不会花太多时间，产品规格早已烂熟于心，直接回复即可，但是结尾我都会抛个问题，你们公司网址方便给一下吗？
你们做电商零售还是实体店还是批发商？
等等，多一点信息多一个渠道了解对方。
然而这个时候一个询盘成功地引起了我的注意。
2018年9月18号的询盘。
他介绍了自己，并说自己是wholesaler，市场分布，还有询价的产品规格，另外还讲了自己的目的：
换新供应商！
虽然询盘看起来很对口很专业，但是过去了两个多月了，如果是谈恋爱，估计早就跟人家跑了。
然而我做外贸的基本原则是：
不抛弃，不放弃！所以回复个邮件给他。
对于这种直接介绍自己是干什么的，需要什么的的客户，我也就没有拐弯抹角来介绍自己，我先试探性地问他目前是不是跟别人跑了，如果跑了，能不能让我进一下备胎名单，以便以后能顺利上位。
客户第一次回复：
第一次沟通的分析：
1，客户询问的两点specification可以判定他是专业的，因为这两点直接决定了价格，尤其提到product weight，对于低科技含量的产品，可以说重量决定质量，同样的东西，我的比你的重，那我的质量肯定比你的好。
恩，很专业，下棋找高手，兴趣一下子来了！
2，采购量：
两个高柜。
3，已经和别的工厂签了合同，但是验厂有点问题。
我的回复切入点：
1，专业的报价单：
有自己的产品图片，详细规格，客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。
因为这是他在意和对比的点。
2，对于外贸行业，年底的时候，交期是很重要的，加上一句年前可以出货，消除客人后顾之忧。
3，客人专业的地方，你也要表现的专业。
客人说原配验厂有问题，那我要上位就要在这方面胜过对手，于是我就反问，你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂?
客人收到报价单，回复也很直接，你的价格太高，现在市场竞争激烈，根本卖不动。
然后还说比别人高10-20%，你的价格毫无竞争优势。
俗话说知难而退，但是这还没到难的时候，客人可能在试探地提示你要降价，我也知道我们的价格属于偏高，接下来我做了这几个动作。
谷歌搜索：
客人询盘里介绍自己的公司名称，所以可以直接搜索找到官方网站，分析这家公司背景，规模，卖哪些产品，公司性质等。
分析定位：
搜索之后发现客户销售渠道是网络销售，产品有汽车棚等户外产品，看规格价格，属于高端产品，质量要求很高。
确立谈判思路：
客户顾虑的我们要告诉他没问题；
客人在意的我们要告诉他这正好是我们的优势。
先客户之忧而忧，后客户之乐而乐。
几乎所有的谈判都要建立在明确客户需求和自己绝对满足的前提下。
根据前面定位分析，我要传达我们价格为什么高的理由和我们的“优势”，虽然我没有和邮件中讲的那些响当当的买手合作过，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客户案例，那些还未成交的大客户也是迟早的事。
零售商的痛点是什么？
投诉、索赔、负面评价，所以我提出一个点：
免费赠送部分配件随集装箱出运。
除此之外，我们还可以帮助客户设计宣传资料。
需要做视频推广的话，也可以帮忙，虽然我们目前还没有设计团队，但是如果他需要，我们会找专业人士来完成这项工作。
吹牛不等于欺骗，这个很重要。
在合作初期，把客户考虑的和没考虑到的重点逐个考虑到，体现出我们产品的价值和附加值，让客户信服是第一要点！
以诚感人，人亦诚而应。
客户面对牛皮哄哄又十分真诚的回复，他也产生了共鸣，他说质量不光重要而且是最重要的。
第二重要的自然是价格，很实际的问题，价格太高卖不动有什么用？
所以最后我们选择降了10个点，最终也是以这个价格成交的。
但是我不是直接降的，降价需要仪式感，否则客户会疑惑你一个业务降价都这么爽快会不会有什么问题。
