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近日，客户访谈谐波减速器专家，讨论了谐波减速器各个下游、国内市场竞争、价格变化等话题
以下观点来自行业专家：
1.日本减速机龙头在全球市场中主要应用于工业机器人（占 55%）和半导体设备（占 20%），合计约 75%的份额。此外，它还被用于汽车发动机控制油量进出，这部分占全球市场的 20%。
2.在半导体设备领域，减速机主要应用于晶圆搬运机械手、CMP 研磨以及清洗设备中。晶圆搬运机械手方面，日本的 TECMO 是代表性客户。
3.目前全球产能利用率约为 40%。在日本、美国和德国共有三个工厂。
1. 哈默纳科减速机在全球市场中的应用情况如何？
哈默纳科减速机在全球市场中主要应用于工业机器人（占 55%）和半导体设备（占 20%），合计约 75%的份额。此外，它还被用于汽车发动机控制油量进出，这部分占全球市场的 20%。哈默纳科减速机也应用于一些新兴产业如手术机器人、人形机器人、钻井平台等，但这些领域仅占 5%左右的市场份额。
2. 哈默纳科在全球和中国市场的主要客户分类及其市场占比情况如何？
从全球来看，哈默纳科的主要市场需求集中在工业机器人领域，占比约为 55%。主要客户包括发那科、安川、ABB 以及汇川等。其次是半导体设备领域，其中晶圆搬运机械手是最大的应用类别，主要客户包括日本的 TECMO 等。此外，半导体前道工序中的 CMP 研磨和清洗设备也使用哈默纳科的减速机。CMP 研磨设备的主要客户为 Ebara，清洗设备方面则有上海盛美和上海至纯等国内厂商。在中国市场，这些应用同样存在，但规模较小。
3. 在半导体设备领域，哈默纳科减速机具体应用在哪些环节？有哪些代表性客户？
在半导体设备领域，哈默纳科减速机主要应用于晶圆搬运机械手、CMP 研磨以及清洗设备中。晶圆搬运机械手方面，日本的 TECMO 是代表性客户；CMP 研磨方面，Ebara 是全球最大的客户；清洗设备方面，中国有上海盛美和上海至纯等大批量使用者。此外，在离子注入环节也有少部分应用，例如与万业企业合作进行样机试验。
4. 哈默纳科减速机在工业机器人领域有哪些重要客户及其市场地位？
在工业机器人领域，哈默纳科减速机的重要客户包括发那科、安川、ABB 以及汇川。其中发那科和安川是行业内知名的大型企业，而汇川近年来也迅速崛起，占据了第三的位置。这些企业共同构成了哈默纳科在该领域 55%的市场需求。
5. 哈默纳科减速机在中国市场的发展情况如何？有哪些本土化策略或合作案例？
在中国市场，哈默纳科同样以工业机器人和半导体设备为主要应用方向。但相较于国际市场，中国本土企业如北方华创等在研磨设备中逐渐增加了对哈默纳科产品的使用。此外，与国内公司如万业企业合作进行离子注入环节样机试验，也是其本土化策略的一部分。这些举措表明哈默纳科正在积极拓展中国市场，并与本地企业开展深入合作。
6. 国内半导体后道封测市场的现状如何？
国内半导体后道封测市场相对分散，主要以小批量试样为主，没有形成大规模客户群。尽管台湾和日本等地有较多封测公司，但国内由于后道封测难度不高，许多锂电设备和光伏设备公司也涉足该领域。整体来看，该市场占比并不大。
7. 哈默纳科减速机在汽车行业中的具体应用是什么？
哈默纳科减速机主要用于日产天籁、英菲尼迪等高端车型的发动机中，用于控制油量进出。此外，它还被用于汽车生产线上的零配件移动与搬运工序，与工业自动化有一定重叠。
8. 哈默纳科公司的产能利用率如何？
哈默纳科公司目前全球产能利用率约为 40%。在日本、美国和德国共有三个工厂，其中日本工厂月产能为 14 万台，总体月产能为 16 万台。由于日本占比大，其利用率直接影响全球整体利用率。
9. 半导体设备市场是否有复苏迹象？
根据来自日本的指引，今年半导体设备市场预计会复苏。但从去年上半年开始就预期复苏，但实际情况是去年上半年确实有所回升，下半年又有所下降。今年上半年的具体情况尚不明确，但总体预期仍然是复苏。
10. 晶圆搬运机械手主要应用于哪些领域？
晶圆搬运机械手主要用于晶圆厂，如中芯国际、TSMC、三星等。此外，国内还有长江存储和紫光等客户。这些机械手最终用于这些大型晶圆制造企业。
11. 工业机器人的订单增长是由于基数效应还是实际需求增加？
工业机器人订单增长既有基数效应，也有实际需求增加。一方面，由于交货期延迟，上半年的订单可能延至下半年确认；另一方面，低基数也是一个因素。此外，最近几个季度国内机器人市场表现良好，例如汇川在中国销售额达到历年来第二高。因此，多种因素共同作用导致了近期订单量环比上升。
12. 中国客户在哈默纳科全球工业机器人板块中的收入占比是多少？
中国客户在哈默纳科全球工业机器人板块中的收入占比约为 20%左右。如果仅考虑真正本地化的中国客户，则占比更低，大约只有 10%。这 20%的数据还包括了 Yaskawa 中国等日系客户，而不包括 ABB 中国。因此，中国本土客户对整体收入贡献相对较小。
13. 目前在工业机器人领域，国内市场对减速器的需求和使用情况如何？
国内工业机器人市场对减速器的需求主要集中在价格较低的产品上。国内客户普遍不太重视减速器的使用寿命，只要能够保证质保期内正常运行即可。以绿的和新宝为例，它们的产品使用寿命大约为一年到两年，而哈默纳科的产品则能达到十年左右。由于价格因素，许多国内客户更倾向于选择绿的、新宝等品牌。此外，国内一些小品牌甚至能够将价格压低至五六百元一个，并且仍然有利润空间。
14. 哈默纳科在中国工业机器人市场上的竞争情况如何？
哈默纳科在中国工业机器人市场上的竞争情况较为严峻。目前其主要客户仅有汇川一家，而汇川也面临价格上涨的问题。在与埃斯顿、埃夫特等公司的竞争中，由于国产品牌能够提供更低廉的价格（甚至低至 1,000 元以下），哈默纳科难以抢占更多市场份额。此外，一些国产品牌通过批量化生产，即使单价五六百元，也能实现薄利多销。
15. 哈默纳科的传统业务目前面临哪些挑战？如何应对？
目前面临经营性利润为负的问题。为了扭转这一局面，计划在国内市场提价。但由于当前需求疲软，大客户如 ABB 等并不接受涨价。因此可能会通过压缩国内分公司的利润或与上游原材料供应商谈判降本来应对这一挑战。
16. 降低成本是否可行？有哪些具体措施？
降本是可行的。过去，哈默纳科从上游原材料供应商处采购时从不讲价，但现在计划与这些供应商进行价格谈判，以降低成本。此外哈默纳科还暂停了一些扩产计划，如人形机器人新工厂建设，以减少资本开支。
17. 国内市场对于哈默纳科产品是否有需求？如何看待未来发展前景？
国内市场仍然存在一定需求，特别是一些希望走向国际化、追求高端项目的机器人厂家。他们更倾向于使用寿命更长、质量更好的减速机产品。尽管哈默纳科的价格比绿的等竞争对手略高，但考虑到整体成本和长期价值，仍具有一定优势。今年哈默纳科给出的价格已经非常低，这对于国内机器人厂家来说具有吸引力。因此，我认为未来在国内市场仍有机会抓住更多客户，实现业务增长。
18. 日本总部在上次财报电话会议中提到中国机器人厂商增长迅速，并计划进入该市场。考虑到中国市场的价格竞争激烈，总部为何认为能够成功进入？
总部认为可以通过高端机型切入市场。尽管发那科在国外的高端机型销售不佳，但在国内，价格相对便宜的高端机型仍有一定机会。但海外客户购买时更看重品牌，即使价格便宜 10%，他们也可能不会选择一个不知名或二线品牌。此外，中国协作机器人厂商如节卡，在国内已经取得了一定地位，并且 2024 年将在日本成立工厂，为丰田等客户提供协作机器人，这显示出国产协作机器人具备一定竞争力。
19. 日本总部计划通过提价降本实现利润转正，这一目标是否可行？
实现利润转正的可能性较低。尽管总部计划提价 5%-10%，但执行速度缓慢，从 10 月通知到 12 月底才确定涨价金额。此外，他们还计划通过降低供应链成本来节约开支，例如从中国采购轴承和法兰。但日本企业决策过程缓慢，预计这些措施要到下一个财年才能见效。
20. 日本企业在应对中国竞争时采取了哪些措施？
日本企业已经认识到中国厂商强大的竞争力，并开始主动接触潜在客户，即使这些客户此前没有购买过他们的产品。这种态度转变表明日本企业正在积极适应新的市场环境。此外，日本企业也通过降低成本来保持竞争力，但这并不足以完全抵消中国厂商带来的压力。
21. 谐波减速器价格是否还有下降空间？
谐波减速器价格仍有下降空间。目前最便宜的型号售价为 1800 元人民币，可以再降两三百元。日本方面也意识到这一点，并开始调整策略以应对中国厂商的竞争压力。但这种降价策略对利润率产生了负面影响，使得企业利润空间变得更加尴尬。
22. 哈默纳科在人形机器人市场中的地位如何？
如果未来人形机器人的需求很大，哈默纳科将显著受益。无论是华为还是特斯拉，都需要购买谐波减速器，这意味着哈默纳科有机会成为主要供应商。在工业机器人时代，哈默纳科曾占据全球 80%的市场份额，但由于专利过期及国内竞争者增多，目前市场份额已无法达到当年的水平。由于人形机器人对精度要求较低，因此国内厂商在价格和灵活性方面具有一定优势。
23. 除了特斯拉，还有哪些客户有望实现人形机器人量产？
除了特斯拉，目前其他客户如华为等尚未与哈默纳科合作。国内一些机器人厂家也在进行方案设计，但短期内实现量产不太可能。目前来看，只有特斯拉具备较高的可靠性和潜力，其它厂商仍处于研发或概念阶段。
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